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第182章 內(nèi)部銷(xiāo)售人員招聘(二合一,超…


  “不要拋軸,裝配本來(lái)就要求過(guò)盈配合,軸要是拋小了,就成了間隙配合了,哪里還能保證主軸的精度?”

  “我說(shuō)你們?cè)趺椿厥拢坎灰美祁^敲,老古你旁邊的工作臺(tái)上面的銅棒是干什么用的?你用榔頭敲,不得把主軸給敲變形呀?”

  陳天就像一個(gè)更年期的婦女,不斷地向著小心翼翼地裝配這臺(tái)車(chē)床的裝配鉗工們提醒著。



  從第一臺(tái)僅僅在普通車(chē)床上面,裝了滾珠絲桿以及高精度齒輪齒盤(pán)回轉(zhuǎn)刀架以及數(shù)控系統(tǒng)的試驗(yàn)車(chē)床,到現(xiàn)在的這一臺(tái)即將定型的車(chē)床,這些人在幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)裝的數(shù)控車(chē)床的數(shù)量,都是在兩位數(shù)以上。

  對(duì)于陳天的心情,大家伙都能夠理解。

  “陳老板,你還是到旁邊的辦公室里面等著吧,要不你到其他車(chē)間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?批量生產(chǎn)的機(jī)床導(dǎo)軌,可比不得咱們做樣機(jī)的時(shí)候,那樣每臺(tái)機(jī)床的導(dǎo)軌都是通過(guò)人工來(lái)進(jìn)行最后的刮削……”

  陳天見(jiàn)到其他幾人的表情,在見(jiàn)到趙炳彪一臉不歡迎你留在這里的表情,心中頓時(shí)明了。

  “你們繼續(xù)干,我保證只在一邊看著。”

  陳天訕訕地笑著對(duì)趙炳彪說(shuō)道。

  好家伙,被員工嫌棄了。

  “老板,還是到其他車(chē)間去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧,咱們廠的生產(chǎn)管理方面一直都非常不足,要是沒(méi)有你這個(gè)老板盯著,說(shuō)不定又得走原來(lái)的老路。那些從大山里面出來(lái)的工人都成了老油條,要是沒(méi)有人盯著,準(zhǔn)的偷懶……”趙炳彪就差明著說(shuō)這里不歡迎你了。

  陳天如何能夠聽(tīng)不出來(lái)這里不歡迎自己,想想也是,趙炳彪等人本來(lái)就承受著無(wú)比大的壓力,從九一重工熔煉車(chē)間第一次開(kāi)始點(diǎn)火生爐到現(xiàn)在,已經(jīng)過(guò)去了四個(gè)月了,工廠主打的數(shù)控車(chē)床都還沒(méi)有定型。

  九一重工的資金,已經(jīng)即將枯竭了。



  整個(gè)重工連續(xù)兩個(gè)月的獎(jiǎng)金,都只有最開(kāi)始生產(chǎn)時(shí)候的一半!

  公司的情況大多數(shù)工人都知道,所以也沒(méi)有人鬧騰。

  每個(gè)人都鼓足力氣,小心翼翼地干活。

  誰(shuí)都知道要想拿到足額甚至超額的獎(jiǎng)金,前提必須是工廠里面生產(chǎn)的數(shù)控車(chē)床能夠完成最終定型并買(mǎi)到市場(chǎng)上面,得到客戶的認(rèn)可。

  “誰(shuí)呀?有事就說(shuō),有屁快放,一會(huì)兒老娘還得見(jiàn)客戶呢……”

  一身潮流春裝,把筆直的長(zhǎng)頭發(fā)梳成披肩,然后搞了一個(gè)這年代花都最為流行的爆炸式發(fā)型的李璐,對(duì)著電話里面不滿地嚷著。

  這段時(shí)間心情正差呢,也不知道一天哪里有那么多的電話打到自己的辦公室里面來(lái)。

  要買(mǎi)機(jī)床直接打銷(xiāo)售部的電話得了,沒(méi)事煩著老娘干嘛?

  年前陳天那個(gè)不識(shí)好歹的小子,拒絕了李璐提議的卡馬特全權(quán)代理九一重工生產(chǎn)的數(shù)控車(chē)床在珠三角銷(xiāo)售權(quán)的提議,使得李璐一氣之下代理了東北第一機(jī)床廠生產(chǎn)的數(shù)控車(chē)床在整個(gè)珠三角的銷(xiāo)售。

  這個(gè)年代,數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)很火爆。



  不過(guò)數(shù)控機(jī)床市場(chǎng)越是火爆,卡馬特賺的錢(qián)越多,李璐的心情就越煩躁。

  原因無(wú)他,就是因?yàn)殛愄炷腔斓暗木乓恢毓淖铋_(kāi)始研制出數(shù)控車(chē)床到現(xiàn)在,足足過(guò)去了三個(gè)月,也沒(méi)有見(jiàn)到任何一臺(tái)印刷著九一重工廠名的數(shù)控車(chē)床出現(xiàn)在市場(chǎng)上面。

  “什么?你想讓卡馬特幫著你們賣(mài)數(shù)控車(chē)床?以后的數(shù)控銑床跟加工中心也讓我們代理?滾一邊去,別喊我姐,這會(huì)兒你就是喊姑奶奶也沒(méi)有用,當(dāng)初你是怎么對(duì)待老娘的一片好意的?”

  聽(tīng)到電話里面的那個(gè)讓她熟悉得快要超過(guò)自己家人的聲音,李璐心中的煩躁仿佛找到了宣泄口。

  發(fā)泄完之后,直接掛掉了電話。

  “混蛋,你真當(dāng)這家公司是你李姐一個(gè)人的?”

  “現(xiàn)在市場(chǎng)這樣火爆,我要是放著在市場(chǎng)上面價(jià)廉物美,供不應(yīng)求東北第一機(jī)床廠的數(shù)控車(chē)床不賣(mài),轉(zhuǎn)而賣(mài)你一家沒(méi)有絲毫名氣,剛剛進(jìn)入機(jī)床行業(yè)的新公司的數(shù)控機(jī)床,你叫你姐姐我如何去給其他的混蛋交代?”

  “小王八蛋,你還真會(huì)給人出難題!”

  李璐掛掉電話之后,無(wú)力地癱倒在了舒適的老板椅上面。

  陳天聽(tīng)到電話中的嘟嘟的忙音,也很是無(wú)奈。



  “內(nèi)部招聘,公司決定在珠三角、長(zhǎng)三角、東北、華中、華北、華南設(shè)置銷(xiāo)售點(diǎn)。現(xiàn)決定從工廠內(nèi)部招聘一批駐點(diǎn)銷(xiāo)售人員,要求如下……”

  中午吃飯的時(shí)候,九一重工食堂外面的宣傳欄里面,貼出了一份黑字紅紙的內(nèi)部招聘啟事。

  這個(gè)年代,內(nèi)部招聘這事情還真稀奇,引起了整個(gè)公司里面所有工人的圍觀。

  “這銷(xiāo)售部的人不是挺多的嗎?怎么還要招聘銷(xiāo)售人員?”

  “也不知道人事部的人怎么想的,招聘你到人才市場(chǎng)去招聘呀……”

  “喲,這獎(jiǎng)金還挺吸引人的,每個(gè)月保底工資二百六,獎(jiǎng)金根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)按照千分比計(jì)算,業(yè)績(jī)突出者,納入年終分紅考核……”

  “三娃,走,咱們現(xiàn)在就去報(bào)名……”

  九一重工大食堂外面的宣傳欄貼出來(lái)的在這個(gè)年代無(wú)比新潮的內(nèi)部招聘啟事,讓所有的人覺(jué)得無(wú)比新鮮。

  無(wú)數(shù)年輕人呼朋喚友準(zhǔn)備去報(bào)名,那些上了年紀(jì)拖家?guī)Э诘墓と耍m然沒(méi)有那種躍躍欲試的心情,不過(guò)依然在興奮地跟身邊的同伴討論著這招聘消息上面那誘人的工資。

  要知道工人里面,除了那些級(jí)別比較高,經(jīng)驗(yàn)比較豐富的老工人,六級(jí)以下的工人基本工資都只有一百多塊錢(qián)。



  “陳老板,你這是玩的那一處?你這樣搞,難道就不擔(dān)心讓所有的人都趨之若鶩,到頭來(lái)搞得整個(gè)工廠里面都人心渙散,工人沒(méi)有了干活的心思?”

  下午一上班,得知了陳天要在工廠內(nèi)部招聘駐點(diǎn)銷(xiāo)售員,其他部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)都來(lái)勸阻。

  這個(gè)年代,他們從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到內(nèi)部招聘這種話。

  “這有什么?以后咱們的中基層管理人員,同樣都得從內(nèi)部招聘!在外面招聘來(lái)的人員,根本就沒(méi)有歸宿感。所以到頭來(lái),咱們公司只能是給別人培養(yǎng)人才的培訓(xùn)基地!”陳天對(duì)著幾位解釋著。

  這些事情用不著開(kāi)會(huì),他這個(gè)老板做出決定就行了。

  公司進(jìn)行大市場(chǎng)劃分這個(gè)事情,陳天考慮了很久,與其把銷(xiāo)售權(quán)交給那些代理公司,到頭來(lái)那些代理銷(xiāo)售公司反而會(huì)卡著公司的脖子,逼著公司讓出利潤(rùn)。

  “作為銷(xiāo)售人員,首先你就必須要了解你自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品。尤其是咱們的機(jī)床銷(xiāo)售!”

  “你們需要知道的,不僅僅只是一些最為基本的參數(shù)。”

  “我不要求你們對(duì)咱們公司生產(chǎn)的數(shù)控機(jī)床的性能參數(shù)倒背如流,至少你們得在客戶問(wèn)道的時(shí)候,能夠有理有據(jù)地告訴客戶他們想要知道的東西。”

  在九一重工的培訓(xùn)室里面,陳天一邊在培訓(xùn)室前面的黑板上寫(xiě)著一些內(nèi)容,一邊對(duì)著正在埋頭奮筆疾書(shū)的眾多大齡學(xué)生講著作為一個(gè)銷(xiāo)售人員必須具備的最基礎(chǔ)的素質(zhì)。



  銷(xiāo)售人員靠的就是一張嘴!

  不過(guò)機(jī)床銷(xiāo)售人員,可不僅僅是一張嘴能夠解決問(wèn)題的,很多購(gòu)買(mǎi)機(jī)床的客戶,或許他們不懂機(jī)床,但是在選擇機(jī)床的時(shí)候,絕對(duì)會(huì)帶著專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員以及經(jīng)驗(yàn)豐富的老師傅。

  機(jī)床,尤其是數(shù)控機(jī)床的銷(xiāo)售人員,雖然不一定完全了解,但是至少得熟悉機(jī)床的各種參數(shù)。

  這些參數(shù),往往是客戶最為關(guān)注的問(wèn)題。

  要是銷(xiāo)售人員連這些最為基礎(chǔ)的東西都不知道,根本就沒(méi)有辦法跟客戶溝通。

  老板往往關(guān)心的是機(jī)床的價(jià)格,畢竟這個(gè)年代,國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床的型號(hào)種類(lèi)并不多,所以?xún)r(jià)格上的差異也不是太大。

  要是兩種機(jī)床的性能差異太大,只要眼光不是短視到只能看到眼前的老板,都會(huì)認(rèn)真考慮專(zhuān)業(yè)人員的意見(jiàn)。

  專(zhuān)業(yè)的東西交給專(zhuān)業(yè)的人去做,老板只需要負(fù)責(zé)傾聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員的意見(jiàn)就行了。

  九一重工的銷(xiāo)售人員要做的是事情就是用他們專(zhuān)業(yè)的知識(shí),去說(shuō)服那些專(zhuān)業(yè)的人員。

  陳天這次在工廠內(nèi)部招聘的駐點(diǎn)銷(xiāo)售人員,年齡都在二十八歲以上,幾乎所有的都是來(lái)自最基層的一線生產(chǎn)工人以及一線管理人員跟技術(shù)人員。



  這些專(zhuān)業(yè)人員做銷(xiāo)售,只要有了銷(xiāo)售的理論經(jīng)驗(yàn),往往會(huì)比那些更為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員帶來(lái)更好的效果。

  機(jī)床是從他們手中生產(chǎn)出來(lái)的,要是他們還不能算是最了解自己公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員,就沒(méi)有其他的人更了解了。

  那些機(jī)床代理公司或者個(gè)人,很多時(shí)候只是看了一些機(jī)床生產(chǎn)廠家給的資料,就在客戶面前使勁地忽悠。

  他們不知道機(jī)床生產(chǎn)廠商給出的資料,往往都只是理論的參數(shù)。

  很多客戶購(gòu)買(mǎi)機(jī)床之后,在生產(chǎn)過(guò)程中才發(fā)現(xiàn)機(jī)床的加工精度比起銷(xiāo)售商說(shuō)的參數(shù)差距太大了。

  陳天招聘的內(nèi)部銷(xiāo)售人員要告訴客戶的,不僅僅是設(shè)計(jì)的理論精度,更加要告訴客戶他們機(jī)床的加工精度!

  “我之所以打破了以往的慣例,其他公司的慣例,要從工廠內(nèi)部的生產(chǎn)以及基層技術(shù)以及管理人員中選拔銷(xiāo)售人員,不是因?yàn)樵蹅冧N(xiāo)售部招聘不到人,而是沒(méi)有人比你們這些生產(chǎn)機(jī)床的人更了解我們的機(jī)床。”

  “我需要你們做的,就是把你們了解到的機(jī)床的各種專(zhuān)業(yè)的東西,介紹給我們的客戶。”

  “比如咱們的數(shù)控車(chē)床,跟其他機(jī)床生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品相比,優(yōu)點(diǎn)在哪里,缺點(diǎn)在哪里……”

  陳天把所有銷(xiāo)售人員以及這次在工廠內(nèi)部招聘選拔出來(lái)的銷(xiāo)售人員集中在一起,進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)。



  對(duì)于這些銷(xiāo)售的理論他知道的不少,雖然他并不能勝任一個(gè)銷(xiāo)售人員,但是他卻比這個(gè)世界上任何的人更有資格培訓(xùn)自己公司的銷(xiāo)售人員。

  陳天一邊說(shuō),目光一邊掃視著數(shù)十名銷(xiāo)售人員。講到這里,看到所有的人一臉疑惑地盯著自己,就停了下來(lái)等待著這些銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)。

  果不其然,很多人舉起了手。

  陳天隨便點(diǎn)了一個(gè)自己并不認(rèn)識(shí)的應(yīng)該是一線生產(chǎn)的技術(shù)工人。

  “老板,別人買(mǎi)東西不是都往好的方面說(shuō),怎么到咱們這里就往壞的說(shuō)了?”

  “要是這樣,別人眼中只能看到咱們公司生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的缺點(diǎn),根本就無(wú)法看到咱們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。”

  被陳天指著提問(wèn)的新銷(xiāo)售人員,問(wèn)出了所有人心中的疑惑。

  陳天雙手虛壓了一番,示意那個(gè)提問(wèn)題的人坐下。

  “這個(gè)就得看你怎么去理解了,有人說(shuō)一好遮百丑,同樣也有人說(shuō)一丑掩百好。”

  “我為什么要求你們要說(shuō)出我們的產(chǎn)品的缺點(diǎn)?那就是我們不害怕別人知道我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)!”



  “咱們這個(gè)需要做的是長(zhǎng)期的生意,如果咱們能夠維持好跟客戶的關(guān)系,就必須讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任。”

  “如何讓客戶信任?那就是在客戶使用我們的產(chǎn)品之前就把那些因?yàn)榧夹g(shù)原因而達(dá)不到的設(shè)計(jì)精度產(chǎn)生的缺陷告之客戶,這樣客戶就會(huì)進(jìn)行更為詳細(xì)的考慮。”

  陳天見(jiàn)到自己這樣解釋?zhuān)屜旅姘ㄔ瓉?lái)銷(xiāo)售部的老銷(xiāo)售人員都更加迷茫,只能無(wú)奈地揉了揉發(fā)脹的腦袋。

  現(xiàn)在還依然處在賣(mài)方市場(chǎng)的環(huán)境下,這些銷(xiāo)售人員根本就沒(méi)有意識(shí)到長(zhǎng)期而又穩(wěn)定的客戶將來(lái)會(huì)給他們,會(huì)給整個(gè)公司多大的效益。

  “除了新加入咱們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人,大家應(yīng)該都知道市場(chǎng)上面的這些國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的性能吧?”陳天對(duì)著下面的人嚴(yán)肅地問(wèn)道。

  整個(gè)培訓(xùn)室里面有一半的人都在點(diǎn)著腦袋。

  “咱們國(guó)內(nèi)最為先進(jìn)的數(shù)控機(jī)床,大多數(shù)都是從珠三角的海關(guān)進(jìn)入龍國(guó)。”

  “對(duì)于國(guó)外的數(shù)控機(jī)床,咱們就不用多說(shuō)了嗎,沒(méi)有幾個(gè)人不知道咱們的數(shù)控機(jī)床跟國(guó)外進(jìn)口的那些數(shù)控機(jī)床的差距。”

  “當(dāng)然,我說(shuō)的僅僅是那些價(jià)格昂貴的中高端數(shù)控機(jī)床。”

  “其實(shí)咱們現(xiàn)在生產(chǎn)出來(lái)定型了的數(shù)控車(chē)床,性能能夠跟國(guó)外進(jìn)口的中檔數(shù)控車(chē)床比拼。”



  “比起歐洲的數(shù)車(chē),還有著一些差距,但是絕對(duì)不比櫻花國(guó)以及灣灣產(chǎn)的差,甚至在精度以及剛性方便還要略勝一籌。”

  陳天的這番話,讓下面不少人開(kāi)始變得信心滿滿起來(lái)。

  “如果咱們跟國(guó)內(nèi)的數(shù)控車(chē)床相比較,就遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于其他廠家的產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品可以定位到中檔,根本就不是國(guó)內(nèi)那些僅僅能夠生產(chǎn)比改裝機(jī)床好不了多少的數(shù)控車(chē)床。”

  “國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的數(shù)控車(chē)床,大多數(shù)廠家因?yàn)檫M(jìn)口的滾珠絲桿都是國(guó)外的殘次品,以及回轉(zhuǎn)刀架定位誤差過(guò)大,僅僅能夠保證三到五絲的加工精度……”

  “咱們的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)同行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品,為什么還要告訴客戶我們的缺點(diǎn)?那是因?yàn)槲覀兊臋C(jī)床不怕比較,不怕暴露缺點(diǎn)!所以我們要做的,就是跟進(jìn)口機(jī)床比價(jià)格,跟國(guó)產(chǎn)機(jī)床比精度,比性能!”陳天說(shuō)完之后,拳頭重重地砸在講桌上面。


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