人東子可是有老婆的，不參與討論未婚女孩是否能嫁出去這個話題，他拿了一個糕點吃，“味道不錯。廣子你嘗嘗！”

　　“去去去！”李廣沒找到同盟，生著氣，瞪了陳甜一眼，“女人就是事多！”

　　陳甜爭鋒相對，“你事兒也不少，你也是女人啊？”

　　李廣還要開口，錢楚清了下嗓子，李廣不服氣：“干嘛？還不讓人說了？”

　　“你說你跟人一個小姑娘計較，你也有臉呢。甜甜，咱們不搭理他，你說你的，我也聽聽。”錢楚在一圈人后面坐下來，李廣急忙站起來給她讓位置：“楚楚你坐這。”

　　陳甜撇嘴：“馬屁精！”

　　李廣伸手把錢楚按著坐下，梗著脖子道：“我高興拍我師傅馬屁，有本事你不拍啊？”

　　陳甜：“……”

　　錢楚伸手扶額：“李廣，你現在是聽陳甜老師講課，對老師客氣點好不好啊？”

　　其他人自然都是幫一下女孩子的，都說：“你一個大老爺們好意思啊？甜甜，快講快講，不跟他一般見識。”

　　“就是，我大人不記小人過。”陳甜坐下來，不搭理李廣，又開始講自己的經驗。

　　一群人聽了，有贊同有覺得是巧合，還有人覺得可參考的實用性不強，一時因為這個爭論不下，陳甜這個主講人也一時有點尷尬。

　　錢楚趕緊站起來讓大家安靜，“我總結一下甜甜剛剛講的實例吧。大家覺得好或者不好，都是個人觀點，最基本甜甜的這個案例是成功了，成功了就意味著具有一定的可操作性。至于我們為什么大家觀點不同，那是因為大家都能覺察到，甜甜的這個例子中，這位客戶經濟條件不錯，又或者說，非常不過，這就意味著這個，我們只有在遇到特地客戶的時候才有可能用到這樣的方式。而我們大部分人的客戶中，真正有這種經濟條件不多，所以這就導致我們覺得這個例子的參考性沒有那么強。所以我們平時所有的實例分享，大家都綜合參考，你今天確實用不到，但不久的一天，你說不定就遇到了類似的客戶呢？如果不了解，那豈不是就錯過了一個重要客戶？“

　　一群人紛紛點頭，張菲菲舉手問：“師傅，我平時身邊的客戶也不是說討厭保險，就是有點不在意，不在乎的樣子，我跟他們說保險，他們就是聽聽，從來不說要買，這種的怎么辦？我約了他們也見，見了他們也聽，但是就是不買，他們不買，我也不好意思直接說：你買吧，遇到這種情況怎么辦啊？”

　　錢楚回答：“客戶嘛，都想享受到客人的待遇。這是人的正常心理，我在你這里花錢，我干什么還要求著你似的？你既然是服務人員，那什么事主動的是你，你想做我生意，該著急的是你，你不提，我提什么呀？我現在又沒有生病，就不信那么倒霉病落在我頭上了……客人的心里大多就是這樣。現在他們的保險意識被你培養出來了，購買的意愿也有了，如果你再不提，只要他們身邊有其他保險銷售人員，他們必然會從別人那里購買，因為他們的理由很簡單，你是不是不想賣給我？既然不想賣，那我就從別人那里買啰。”

　　張菲菲問：“難道，他們就是在等我主動開口？”

　　“誰說不是呢？只是這個開口也要有點技巧，你不能傻乎乎的跟人家說，你們買吧。”錢楚說：“找個合適的檔口，帶點小禮物去促成一下，只要平時關系到位了，你開個口一般不會拒絕。如果萬一有拒絕的，也沒關系，可能是家里確實經濟一時緊張。要了解客戶的心里，設身處地的站在客戶的角度想事情，這樣才能事半功倍。做銷售的人，太被動很吃虧的，特別是你養了這么久的客戶，萬一被人搶了，你不得氣死啊？”

　　張菲菲跟著點頭：“嗯，師傅你說得有道理，我下午就去找她！”

　　張菲菲現在就是死活賴著錢楚，不管開大會還是開二早，她都緊跟錢楚，主要是她也看出來了，湯小同根本不是當人師傅的類型，目中無人自視甚高，公司的大小活動除了吃喝玩樂的團建，其他培訓他都不愿意參加，覺得都是洗腦的東西，沒必要浪費時間。

　　再一個，張菲菲知道湯小同自己都沒給老婆孩子買保險，這讓她更加覺得湯小同的不專業和不盡興，他自己是做保險的，如果他認同保險覺得保險確實受惠于人，為什么不替自己的家人著想？他自己的買下，也是買的拿中最低的保障。

　　張菲菲主要是懷疑湯小同的專業性，覺得跟他待在一個組時間長了，說不定自己也會變成那種不在乎專業知識，只在乎讓人買的人。

　　她不想那樣，也不想賣了保險后被人戳著脊梁骨罵，她討厭湯小同，也不想看他趾高氣揚的嘴里，就想超越他之后，擺脫湯小同。

　　不過現在張菲菲和湯小同的關系沒開始那么緊張，畢竟張菲菲的心態好轉，心情好了，脾氣也就好。湯小同這人呢，就是狗眼看人低，發現張菲菲不好欺負，還會開單做業績，平時說話也會注意一點，偶爾還會當起師傅的樣子提醒一二。雖然對張菲菲跟著錢楚心中不滿，但是錢楚現在身邊圍著人實在太多，根本注意不到他，湯小同不滿，卻也無可奈何。

　　錢楚跟幾個人一起講實例，講完這些她又順便提了下二早時候的問題，單獨點出李廣：“小龐是不是已經去上崗培訓了？你要多關照他，他跟東子不一樣，東子勤奮也更有干勁，不需要多說就會自己去做。東子你這勁頭要保持。”

　　東子在旁邊點頭，錢楚繼續說：“小龐浮躁了一點，需要時時提點。你呢，平時說話做事也要注意穩重，你現在可是有下屬徒弟的人，雖然能力很出眾，但是不穩重難服眾。”

　　李廣一臉深沉，“我知道。”

　　“然后是甜甜，你的團隊現在最穩定，大家整體表現都不錯，要保持，同時對于增員情況一定要有規劃，爭取做到每個入職的人都能堅持做下去，團隊的團建活動可以持續舉行，至于經費，我相信慢慢一定會有的。”錢楚因為上次孟婆的講課活動，申請兩千經費，結果鄭東方只批一千這件事，讓大家很不滿，最后差的幾百塊雖然是錢楚掏得，但是其他人心中都憤憤不平。

　　畢竟，誰都知道朱可迪那邊的經費申請每次都是五六千，就這朱可迪還不想搞活動，覺得搞活動累人。林霜因為鄭東方偏心朱可迪這件事，不知道鬧了多少回，結果鬧來鬧去也沒落到好，反倒讓鄭東方覺得林霜這個人雖然個人能力還不錯，但是不好溝通，不講道理，難堪大用。

　　錢楚自然也想爭，但是她知道自己想爭也得有資本，她現在正在給團隊慢慢布局，還看不出棋勢，等她布完局了，自然也就有了競爭的實力。

　　對錢楚來說，當務之急，是壯大她的團隊，人員多了，出人才的幾率自然也高，那么整體業績也就跟著拔高。

　　她把在座的人挨個點了一遍，這也是動員士氣的一種方式，再者大家平時見客戶的時候遇到困難時期，也能拿出來討論，相互傳授經驗，這就是團隊的一種氛圍。

　　“公司這兩個月主打理財險贏旅行方案，大家不管有沒有時間，都要爭取一把，你可以不去，但是一定要贏得機會，你們想想，發在朋友圈是不是理直氣壯，也是證明自己的一種方式？”錢楚提醒：“再一個，這次的旅行方案出來后，文蘇的支公司也給各家分公司發了一個pk的建議，各分公司之間有pk，各家分公司內部又有pk，你們可以以小團隊為競爭目標，小團隊里個人再做競爭。為了防止你們偷懶，我決定咱們團隊做個規定，這兩個月競爭中輸的人，要在群里給贏得人發愿賭服輸的專屬紅包！”

　　一圈圍著桌子坐的人頓時發出一陣“啊”的慘叫聲，錢楚不管：“話我說在這了，輸的人要發20專屬紅包給贏的人。兩兩組隊，找到對手之后把名單報給我，晚上我在群里再通知一遍，你們也各自通知自己的師傅或者徒弟，別到時候說不知道這個事。”

　　一幫人又是一陣哀嚎，卻沒有人反對。

　　人嘛，都有勝負心，低調不等于人數，哀嚎也不等于反對，不過是為了掩飾對內心的蠢蠢欲動，唯恐太過高調，萬一失手打臉罷了。

　　下午時候公司的人不多，他們這一邊的人說的熱鬧，發言積極，在走廊外面都能聽得到他們這邊的談話。鄭東方去衛生間出來的時候就聽到了他們的聲音，從衛生間出來后，他倒大教室探頭看了一眼，發現錢楚正在跟她團隊里的組員說話，七八個人圍著錢楚，說的熱火朝天。

　　鄭東方沒進去，而是又悄聲無息的回了辦公室。

　　培訓教室里，錢楚說的差不多了，拍拍手：“好了，我再重申一次，每天吃過午飯后，在公司的人必須是做方案的或者是談增員的，沒有方案的人必須去見客戶，不許有人無故留在公司打發時間！”

　　一幫人齊齊應了一聲：“好！”

　　錢楚看看時間，現在是晚上五點，還能讓她做一小時方案，回家了她媽也會跟她說買床的事。

　　李廣回來拿包，準備回去，探頭看到她還在：“楚楚，你不回去啊？”

　　錢楚回答：“我待會走，做份方案，你先走吧。”

　　李廣在她旁邊坐下，“反正是飯點，我在公司待一會也不算違反規定。”李廣看看她的客戶界面，口中說道：“厲害啊，這是壽險嗎？這個年紀做壽險，一個人得好要幾萬吧？”

　　錢楚說：“我本來想跟他推理財險，結果人家老板財大氣粗，非說要問都問了，要是不買的話對不起我一番口舌。我還是頭一次遇到客戶這么不怕花錢，非要買保險的。”說完，她又有點得意的看向李廣：“還有一百萬的理財險。這個月公司不是順主打理財險贏旅游方案嗎？我覺得我肯定通過。”

　　“第二批去旅游的人還沒回來，你這是要趕第二批啊？”李廣摸摸鼻子，對自己沒去參加旅游有點遺憾，可是沒辦法，有新增員比旅游更重要。

　　“我就算想去，我也不去。”錢楚說：“我這幾個月是發展重要階段，我要一定要抓住機會，出去旅游一趟，一周時間就浪費了。這次朱可迪和林霜他們都出去了，你看到公司里他們那些業績沒達標的人，有幾個出勤了？團隊的穩定培訓模式沒形成，團隊長的位置非常重要。保險公司和其他公司不同，一旦團隊長不在，人心就容易渙散。我一直想要研究一個合理又靈魂的培訓模式，希望我哪天出去旅行的時候，團隊的還能穩定發展下去。”

　　李廣笑著說：“楚楚，我發現你朝厲害啊。怎么我從來就沒想過這個問題啊？我現在能想到的，就是再增幾個人，開單，然后就能晉升。這樣那八婆就沒臉在我面前耀武揚威了！”

　　錢楚瞟他一眼，“別這樣說甜甜，甜甜比你有規劃也比你有沖勁，你再不努力，會被她甩的遠遠的。”

　　“呵，你以為我怕她啊？”李廣拍拍胸脯，“等著，我絕對會把她踩到腳底下的！”

　　錢楚看都沒看他一眼，“你啊，怎么對人家女孩子意見那么大啊？又沒得罪你。”

　　“還沒得罪我？”李廣冷哼，“在我面前嘚瑟，那就是得罪我！”

　　錢楚懶得搭理他：“沒事你趕緊走吧，別打擾我了。”

　　“楚楚別趕我走啊，我其實過來就是想問問，你跟周哥合租兩個多月了，合得來嗎？會吵架嗎？聽說周哥還養了狗，煩不煩人啊？”李廣問。


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