錢(qián)楚越來(lái)越有強(qiáng)烈的感覺(jué)，這位周先生真的很關(guān)心她的個(gè)人以及家庭情況。

　　她微笑著回答：“都是上班工作，只要是工作，就沒(méi)有不辛苦的，端看承受的壓力大小而已。我相信周叔叔在一開(kāi)始工作的時(shí)候，也和我們一樣，不管從事什么工作，都有壓力的。做銷售或許要難一點(diǎn)，不過(guò)保險(xiǎn)銷售權(quán)就是為了自己奮斗，想要做的好，就努力一點(diǎn)，勤奮一點(diǎn)。不在乎金錢(qián)，可以稍稍偷懶。些。”

　　“你父母都不管你？他們就……沒(méi)有勸你不要做這個(gè)？”周策十分操心的模樣。

　　錢(qián)楚低頭沉思了下，才開(kāi)口：“我父親走得早，我高中時(shí)他出意外走了。我母親小學(xué)沒(méi)畢業(yè)，再操心也幫不上我什么忙，我還有弟弟，年紀(jì)也小，家里沒(méi)有其他收入來(lái)源，我要是不努力，他們都得餓死。保險(xiǎn)是一份拼搏就會(huì)有回報(bào)的事業(yè)，而對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶來(lái)說(shuō)，也是對(duì)他們的一種幫助。這種惠人利己的工作，我真的覺(jué)得很好。”

　　周策點(diǎn)頭，“明白了。看著你年紀(jì)不大，卻很懂事，這么說(shuō)，你家里其實(shí)你就是你母親和你弟弟的收入主要來(lái)源，你要是沒(méi)了收入，他們就可能得餓死。所以，對(duì)你母親來(lái)說(shuō)，根本不存在勸不勸，舍不舍得的事。窮人孩子早當(dāng)家，可憐吶！”

　　錢(qián)楚：“……”

　　周策感嘆完，又興致勃勃的問(wèn)：“我聽(tīng)人說(shuō)啊，現(xiàn)在的銷售無(wú)所不用其極，就導(dǎo)致有些心懷不軌的客人挑出不三不四的要求，小姑娘，你長(zhǎng)的這么漂亮，你遇到過(guò)嗎？”

　　錢(qián)楚頓時(shí)微笑道：“各行各業(yè)，其實(shí)都會(huì)遇到些形形色色的人，這種人肯定有，或許是我運(yùn)氣足夠好，又或許是我不夠聰明，沒(méi)有明白對(duì)方話中的意思，我到現(xiàn)在，遇到的人都很好。很有禮貌，很尊重銷售，也從來(lái)不會(huì)歧視賣保險(xiǎn)的人。我剛做保險(xiǎn)的時(shí)候，遇到過(guò)追求者，他希望通過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)的方式，成為我的男朋友和第一個(gè)客戶，其他都很好。”

　　“你拒絕了？通常遇到這種情況，你都是怎么拒絕的？”周策問(wèn)：“畢竟對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶是上帝嘛。不怕得罪客人？”

　　錢(qián)楚臉上的笑容更盛：“當(dāng)然害怕。但是目的性太強(qiáng)的交易方式，并不會(huì)長(zhǎng)久，對(duì)方能用這樣的方式來(lái)要挾你，那么在遇到其他的問(wèn)題的時(shí)候，也會(huì)用同樣的方式處理。這種人本身的目的我就不會(huì)希望，與其被別人要挾，不如一開(kāi)始就不接受。我記得我當(dāng)時(shí)跟對(duì)方說(shuō)，我的感情必須來(lái)至于內(nèi)心，我的交易必須因?yàn)槲业恼嬲\(chéng)和客戶的信任而達(dá)成，哪怕對(duì)方不夠買(mǎi)保險(xiǎn)，我也愿意成為他的朋友，但不管對(duì)方是否購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，我都不愿意交易我的感情。”

　　周策拍拍手：“說(shuō)得好！就應(yīng)該這樣！”

　　錢(qián)楚覺(jué)得不能再被這位奇怪的周先生牽著鼻子走了，她主動(dòng)問(wèn)：“周叔叔您和您的家人現(xiàn)在有家庭健康保險(xiǎn)嗎？”

　　周策想了想說(shuō)：“我跟我老婆都沒(méi)有，”他看了錢(qián)楚一眼，“我兒子有沒(méi)有不確定。你做保險(xiǎn)銷售，有沒(méi)有談了一半，生意談不成的？”

　　“當(dāng)然有了。”錢(qián)楚笑著說(shuō)：“還有已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)，但是又退保的，還有些買(mǎi)了好幾年也退保的。已經(jīng)有時(shí)候覺(jué)得很可惜，但是客戶退保的時(shí)候大多很堅(jiān)決，不聽(tīng)勸。也有一些一時(shí)沒(méi)想通要求退保，跟對(duì)方解釋之后又不退的。各式各樣的客戶都有的。”

　　周策又點(diǎn)頭：“你看看，我這個(gè)年紀(jì)要是買(mǎi)保險(xiǎn)，要怎么購(gòu)買(mǎi)？”

　　錢(qián)楚想了想，回答：“冒昧的問(wèn)一句，周叔叔今年多大？有六十歲嗎？”

　　周策說(shuō)：“快了，還差兩年就六十了。”

　　“其實(shí)，普通家庭必須購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)的原因是大多家庭沒(méi)有積蓄，在需要看病的時(shí)候拿不出錢(qián)，保險(xiǎn)就是讓他們用小錢(qián)治大病。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)狀況特別好的人來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司一次性的幾十萬(wàn)賠償價(jià)值不大。再一個(gè)，周叔叔的年紀(jì)和身價(jià)，如果購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)的話，費(fèi)用非常高，低于一百萬(wàn)的意義都不大。”錢(qián)楚不好意思道：“我并不是說(shuō)周叔叔年紀(jì)大一點(diǎn)，價(jià)值就小一點(diǎn)，相反，我覺(jué)得周叔叔為文蘇這么多工人和家庭提供了那么崗位，價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們這些普通人。只是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)方面來(lái)說(shuō)，周叔叔現(xiàn)在買(mǎi)健康險(xiǎn)不是很劃得來(lái)……”

　　周策呵呵笑著說(shuō)：“我明白你的意思了，你繞了一圈就是想告訴我。我年紀(jì)大了，要是買(mǎi)你的保險(xiǎn)可能不劃算，你怕我嫌貴，不敢直接讓我買(mǎi)。”

　　錢(qián)楚不好意思的低頭：“雖然我一直覺(jué)得，不管什么人，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)都是必要的，只要經(jīng)濟(jì)狀況允許，都應(yīng)該買(mǎi)一點(diǎn)，但是更怕我胡亂推薦，讓對(duì)方覺(jué)得我眼里只剩下錢(qián)，為了賺自己那點(diǎn)錢(qián)，做人的基本底線都沒(méi)了。其實(shí)我說(shuō)實(shí)話，周叔叔的經(jīng)濟(jì)條件是完全可以購(gòu)買(mǎi)的，我只是覺(jué)得價(jià)格太貴，同樣的保費(fèi)，其他人只需要五六千七八千，您可能需要萬(wàn)把塊錢(qián)，雖然您錢(qián)多，那也不能不拿您辛苦賺來(lái)的錢(qián)不當(dāng)錢(qián)使呀。”

　　周策一邊笑著，一邊伸手指了指錢(qián)楚：“這話我愛(ài)聽(tīng)。誰(shuí)都錢(qián)都不是大風(fēng)刮來(lái)的，得懂得心疼別人的錢(qián)。這樣才能讓人感覺(jué)到你的真誠(chéng)。你剛剛不是說(shuō)了，你周叔叔我的經(jīng)濟(jì)狀況好，不差那點(diǎn)錢(qián)，那就買(mǎi)一點(diǎn)，意思一下。”

　　錢(qián)楚：“……”

　　這意思一下是什么意思？

　　“周叔叔，您的意思，你和阿姨都要做一份健康險(xiǎn)？”錢(qián)楚有點(diǎn)傻眼，難道有錢(qián)人都是這種不拿錢(qián)當(dāng)回事的？

　　“對(duì)啊，要不然你說(shuō)半天，我還不買(mǎi)，你多沮喪？不是白跟老頭嘮叨半天了？買(mǎi)！”

　　錢(qián)楚頓時(shí)哭笑不得：“周叔叔，我沒(méi)關(guān)系的。您不用因?yàn)槲揖鸵欢ㄒ獜?qiáng)行買(mǎi)一份您不需要的東西……”

　　“我需要啊，”周策笑呵呵的說(shuō)：“我也會(huì)生病啊，我又不怕錢(qián)多，要是哪天生病了，保險(xiǎn)公司給我花錢(qián)，我自己的錢(qián)放在銀行里，那不是很好嗎？”

　　錢(qián)楚第一次遇到這樣的客戶，有的摸不著頭腦，好在心里素質(zhì)還不錯(cuò)，立刻說(shuō)：“好的周叔叔，既然您這樣說(shuō)，那我回去就替您和阿姨各自做一份，回頭麻煩您把您和阿姨的身份信息發(fā)我一下。”

　　周策立刻說(shuō)：“我現(xiàn)在就發(fā)給你。”

　　錢(qián)楚只好道謝，健康險(xiǎn)在艱難的扯皮中談完，錢(qián)楚要把話題拉回自己的思路中，主動(dòng)談及這次過(guò)來(lái)的主要目的：“其實(shí)我也很好奇，周叔叔您是怎么想到要購(gòu)買(mǎi)理財(cái)險(xiǎn)的？按照常識(shí)，周叔叔這樣的人身邊，應(yīng)該會(huì)有很多理財(cái)顧問(wèn)才對(duì)，為什么這么長(zhǎng)時(shí)間來(lái)突然想到要購(gòu)買(mǎi)理財(cái)險(xiǎn)呢？”

　　周策站起來(lái)，給錢(qián)楚倒了杯水：“你來(lái)了就顧著說(shuō)話，都忘了給你倒點(diǎn)水喝。咱們聊的興致勃勃，就不讓秘書(shū)來(lái)添亂，我給你倒杯水吧。”

　　錢(qián)楚立刻站起來(lái)，恭敬的接住杯子：“謝謝周叔叔。”

　　“我聽(tīng)說(shuō)這個(gè)理財(cái)險(xiǎn)啊，種類太多，我們呢大外行，也不知道哪種好，哪種不好。”周策說(shuō)：“身邊確實(shí)有人買(mǎi)，不過(guò)不是這個(gè)人的八大姑，就是那個(gè)人的八大姨，總覺(jué)得沾親帶故的，有些話不大好說(shuō)，買(mǎi)了這個(gè)得罪那個(gè)，買(mǎi)了那個(gè)的，又得罪這個(gè)，與其得罪人，還不如不買(mǎi)。各種原因加在一起，就一張沒(méi)買(mǎi)。這次突然考慮呢，是因?yàn)槲夷莻�(gè)朋友提到了保險(xiǎn)，說(shuō)給公司員工買(mǎi)了保險(xiǎn)，結(jié)果出事了，保險(xiǎn)公司直接把錢(qián)打給員工家屬，結(jié)果家屬不認(rèn)可那是公司對(duì)員工的體恤賠償，反倒說(shuō)是保險(xiǎn)公司給的錢(qián)，說(shuō)公司給員工買(mǎi)保險(xiǎn)是應(yīng)該的，員工出事后公司也應(yīng)該有所表示。老員工走了，家屬可不跟公司講情義，最后公司不得不拿錢(qián)賠款……”

　　錢(qián)楚記得溫姐公司一名老員工出的事，她點(diǎn)點(diǎn)頭：“原來(lái)如此。”

　　“我那個(gè)朋友就說(shuō)了，當(dāng)時(shí)就是被對(duì)方買(mǎi)點(diǎn)東西的誠(chéng)意感動(dòng)，結(jié)果出了事保險(xiǎn)也沒(méi)幫上他的忙，然后想到了你當(dāng)初跟他講過(guò)，說(shuō)什么雇主責(zé)任險(xiǎn)之類的。就跟我推薦了你，說(shuō)你人不錯(cuò)，挺靠譜的。”周策說(shuō)話的時(shí)候一直都是笑呵呵的，完全沒(méi)有公司老板的架子，完全把自己當(dāng)成一個(gè)長(zhǎng)輩似的。

　　“謝謝周叔叔的信任。”錢(qián)楚道謝。

　　“謝什么的，我挺喜歡你的，真誠(chéng)，還愿意替客戶考慮，長(zhǎng)的好看，嘴還甜。”周策說(shuō)：“應(yīng)該是我謝謝你，還特地跑到我公司來(lái)。你們公司最近有沒(méi)有什么不錯(cuò)的理財(cái)險(xiǎn)啊，我看看買(mǎi)點(diǎn)。”

　　錢(qián)楚立刻把自己之前做的方案拿出來(lái)：“我們公司一般是年初和年中各出一個(gè)不錯(cuò)的理財(cái)險(xiǎn)。這個(gè)期間的理財(cái)險(xiǎn)完全是為了吸引客戶，為健康險(xiǎn)做鋪墊……”

　　錢(qián)楚說(shuō)話的時(shí)候，周策都是笑瞇瞇的聽(tīng)著，不管她說(shuō)什么，都不反駁也不會(huì)打斷，耐心的聽(tīng)她講完，等她講完了，再把自己的疑惑問(wèn)一遍。這種平等又尊重的交流方式，讓兩人都覺(jué)得交談的很愉快。

　　等保險(xiǎn)的基本問(wèn)題談完了，周策說(shuō)：“我都了解了，那你回去就幫我跟我老婆各做一份健康上面的保險(xiǎn)，然后呢，再做一份理財(cái)?shù)摹＠碡?cái)就按照你說(shuō)得，繳短期三年回本的。”

　　周策抬起手表一看，“哎喲，到下午茶時(shí)間了，走走走，周叔叔帶你到樓下的茶餐廳吃點(diǎn)我公司的糕點(diǎn)師傅的手藝。重金挖角挖來(lái)的，員工們都很滿意。”

　　錢(qián)楚剛要拒絕，周策突然又問(wèn)：“對(duì)了，關(guān)于企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)，你有什么建議啊？”

　　要拒絕的話一下被錢(qián)楚咽了下去，她乖乖站起來(lái)跟在周策身后，一邊走，一邊跟他說(shuō)團(tuán)險(xiǎn)的問(wèn)題。

　　從這家公司出來(lái)的時(shí)候，錢(qián)楚一手提著自己的包，一手提著一個(gè)手提袋，袋子里裝著各式各樣漂亮的糕點(diǎn)。

　　錢(qián)楚站在門(mén)口，回頭望望這家建筑公司，一頭霧水的提著袋子走了。

　　她第一次見(jiàn)客戶，被客戶強(qiáng)行塞了一堆吃的走。

　　中間有幾次她都懷疑那位“周叔叔”不懷好意了，結(jié)果從頭到尾，人家都說(shuō)一副“我是長(zhǎng)輩”的姿態(tài)，滿眼愛(ài)憐的看著她，為她父親早逝，她不得不撐起家的遭遇表達(dá)同情和敬佩，就差說(shuō)她太可憐，想收她當(dāng)干女兒姿態(tài)。

　　錢(qián)楚回到公司后，剛好公司的人都在，恰好她組里的成員都在，其中有李廣，有陳甜東子等人就連湯小同組里的陳菲菲都在，各人拿了一個(gè)小本，正在交流之前請(qǐng)孟婆講課的內(nèi)容，她好奇：“怎么講了那么久的課，今天聚到一看討論了？”

　　陳甜立刻說(shuō)：“姐，是剛剛我去見(jiàn)一個(gè)朋友的朋友的媽媽，剛好遇到了上次孟女士說(shuō)道的情況，我就把孟女士教的那招用出來(lái)，沒(méi)想到歪打正著，還談成了，效果很好，我回來(lái)一說(shuō)，大家都覺(jué)得不錯(cuò)，我們就坐下討論一下。”

　　錢(qián)楚面帶微笑的看著她，“干得好！”

　　她伸手把手里的袋子放到桌子中央，“大家辛苦了，這是一位客戶送的糕點(diǎn)，分了吃吧。”

　　正是四點(diǎn)多的時(shí)間，都是大家內(nèi)心覺(jué)得空虛但是又不是特別餓的時(shí)間段，一看有糕點(diǎn)，李廣帶頭就扒拉袋子：“楚楚，什么好吃的呀！”

　　陳甜一巴掌拍在李廣手上，“這么多女同胞呢，你急什么？”

　　“我說(shuō)你這人怎么討厭？”李廣一臉嫌棄，“我吃楚楚帶過(guò)來(lái)的吃的，又不是吃你的。你急吼吼干什么？幸虧不是吃你的，要是吃你的，你還不得肉疼三天三夜啊？”

　　“我有吃的頭一個(gè)就不給你吃！”陳甜白他一眼，一把拽過(guò)袋子，去一個(gè)柜子的抽屜里把拿出幾個(gè)盤(pán)子，把糕點(diǎn)擺上去，放到桌子中間，誰(shuí)吃什么就拿什么，一目了然，反正都是單獨(dú)小包裝。

　　李廣“切”了聲，跟身邊的東子抱怨，“你說(shuō)就她這樣的，以后八成嫁不出去！”

　　－－－－－－題外話－－－－－－

　　有三


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