暖暖風(fēng)吹來像溫柔獨(dú)白

        由黑夜偷偷記載

        放下了姿態(tài)句句都是愛

        海水也沸騰起來

        我把你藏了又藏形影分不開

        一天天滲透思路血脈

        幾乎沒有一個(gè)人能察覺你的存在

        午夜的《深海》，張學(xué)友的聲音依舊動(dòng)人，撥動(dòng)著倪博爾悸動(dòng)的心弦，他似乎想哼唱一番，然而夜已深，家人已入睡，縱使心中感慨萬千，也只能沉默以對(duì)。倪博爾心里明白自己想說的話沒有人愿意聽，這些話亦會(huì)使他在道德的審判中一敗涂地。唯有像歌中唱道，將心事藏了又藏形影分不開。看著如此頹廢消沉的自己，一個(gè)鮮活生動(dòng)生動(dòng)的身影在他腦海中呈現(xiàn)，那是剛剛走向工作崗位，擔(dān)任保險(xiǎn)銷售的他。

        在取得保險(xiǎn)代理資格證以后，倪博爾穿上筆挺的西裝，昂首挺胸邁著大步走進(jìn)公司，這一切的行為都源自于導(dǎo)師的教誨：“保險(xiǎn)代理人一定要讓自己看起來自信滿滿，專業(yè)沉穩(wěn)，讓客戶迅速產(chǎn)生信賴感”！

        進(jìn)入部門以后，他的銷售主管給他指派了大師兄—一位同樣來自乾州大學(xué)，具有豐富銷售經(jīng)歷的學(xué)長(zhǎng)陳道宇。簡(jiǎn)單寒暄之后，陳道宇給倪博爾做了一份銷售規(guī)劃—保險(xiǎn)新人三味藥。

        第一味藥—兔子要吃窩邊草。他要求倪博爾抄寫自己手機(jī)所有聯(lián)系人的基本信息，其中包括了姓名、關(guān)系、年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況，并一一通過短信的方式告知他們自己已經(jīng)在保險(xiǎn)公司就業(yè)，希望能夠得到他們的支持，將根據(jù)對(duì)方回復(fù)短信的情況一一記錄在做詳細(xì)分析；

        第二位藥—陌生電話隨機(jī)組。他要求倪博爾將本地朋友的電話抄寫下來，然后把后四位從0001到9999，每天撥打300個(gè)陌生電話，以量求質(zhì)；

        第三味藥—掃樓掃街掃公園。做好城市規(guī)劃工作—將目標(biāo)樓盤、商業(yè)街、公園一一羅列并做好掃蕩時(shí)間安排。

        陳道宇亢奮的說完之后，喝了一口茶，臉色顯得更加紅潤(rùn)，他緊緊握住倪博爾的手告訴他：“要成功，先發(fā)瘋，埋著頭，向前沖”。這三味藥彷如三味真火，徹底的引燃了倪博爾成功的欲望，他感覺他跟對(duì)了人。

        “執(zhí)行力便是生產(chǎn)力”，倪博爾迅速羅列自己人脈的基本信息，并圈出了20幾個(gè)重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。“一張保險(xiǎn)可以有2000的保險(xiǎn)提成，如果能夠在一個(gè)月之內(nèi)促成20張保險(xiǎn)，那月收入可就4萬了”。倪博爾編寫好短信，激動(dòng)的心，顫抖的手完成了□□，他滿足之余感覺肚子在抗議，原來已經(jīng)接近兩點(diǎn)。“成功的人真是廢寢忘食啊”，倪博爾想到。中午吃面的時(shí)候，倪博爾讓老板加兩個(gè)雞蛋，畢竟對(duì)于一個(gè)即將月入過萬的人來說，一個(gè)雞蛋確實(shí)略顯寒酸了。豐盛的酸湯面一掃而空，倪博爾拿出手機(jī)看了一下短信回復(fù)的情況，只有幾個(gè)人零星的回復(fù)，其他人似乎都沒有動(dòng)靜，月入四萬的夢(mèng)想蒙上了一層陰影。“要給朋友和親戚一些時(shí)間去適應(yīng)，只要堅(jiān)持，他們就會(huì)理解自己的”。

        倪博爾并沒有灰心，回到辦公室就開始撥打電話，直男性格也迅速融入到他撥打電話的風(fēng)格中。“喂，你好，我是保險(xiǎn)公司銷售員，請(qǐng)問你想買保險(xiǎn)嗎？”“不好意思，我不想買！”“好的再見！”，倪博爾就這樣一連打了100個(gè)電話，其中40次沒人接，55次被迅速掛斷，還有5次被對(duì)方警告不要給他打騷擾電話。倪博爾覺得似乎不對(duì)勁，為什么其他同事打電話可以聊那么久，我的都是迅速結(jié)束呀？倪博爾帶著疑惑離開了辦公室。

        一晃眼兩個(gè)月過去了，倪博爾每天早上依舊精神飽滿的走進(jìn)公司，“叫醒自己的應(yīng)該是夢(mèng)想，而不是鬧鐘”，他這樣告誡自己。不得不說在保險(xiǎn)公司的這兩個(gè)月對(duì)倪博爾的影響非常巨大，每周一早上都有部門例會(huì)，所有部門業(yè)務(wù)員、主管、高級(jí)主管、資深主管、經(jīng)理都要參加。在例會(huì)上大家要跟著歌唱公司司歌，主持人會(huì)宣布本周內(nèi)的銷售冠軍，這些銷售冠軍也會(huì)分享自己的業(yè)績(jī)來源和銷售方法、銷售話術(shù)，看著那些動(dòng)輒十幾萬的銷售業(yè)績(jī)，一周就可以拿到幾萬元的收入，和銷售冠軍分享時(shí)的自信與喜悅，以及會(huì)議結(jié)束時(shí)齊聲高喊口號(hào)，這一切讓倪博爾感受到財(cái)富神話觸手可及，讓他找到了追逐成功的欲望，讓他看到了財(cái)務(wù)自由、時(shí)間自由的愜意人生。

        “米線6元一碗”一句話讓他從美好的遐想中回到現(xiàn)實(shí)，倪博爾摸了摸荷包，他的生活費(fèi)只剩500元了，銀行卡已經(jīng)沒有了余額，錢包的羞澀來源于這兩個(gè)月，他沒有賣出一張保險(xiǎn)。

        他并不愿意對(duì)親戚朋友窮追猛打，倪博爾是一個(gè)自信心極重的人，就算給陌生人打電話不斷被拒絕、甚至辱罵他也能接受，但是他是在無法接受自己在熟人面前低頭，向他們禮貌告知自己在保險(xiǎn)公司工作求得支持已是他的上限。兩個(gè)月以來，熟人那里是一單未出。這兩個(gè)月打了將近兩萬個(gè)電話，倒也是遇到過真心想了解保險(xiǎn)的人其中最接近成功的一次便是已經(jīng)和對(duì)方談妥簽單，送顧客出門時(shí)遇到了顧客的朋友也在保險(xiǎn)公司上班，那位同事毫無顧忌的從他身邊把客戶搶走了，只留下他尷尬的給客戶圓場(chǎng)到；“沒關(guān)系，最重要的是您擁有了保障。”

        倪博爾雖然渴望成功，但是他的內(nèi)心還是保留著一絲驕傲和善良。“絕不搶單、絕不忽悠他人、一定要按照保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售條例銷售保險(xiǎn)”，這是倪博爾給自己的底線。然而保險(xiǎn)公司相關(guān)要求卻無法容忍一個(gè)長(zhǎng)期不出單的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。在保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)員是沒有底薪的，賣了多少保險(xiǎn)拿多少提成，如果一張保險(xiǎn)都不出，那么就一分錢工資都沒有，最可怕的是，如果連續(xù)三個(gè)月不出單，那么將會(huì)被清理出公司。現(xiàn)在已經(jīng)過去兩個(gè)半月了。

        倪博爾想著最后一搏，他想向主管取經(jīng)，想請(qǐng)他幫忙解決自己的困境。到公司后他鼓起勇氣敲開了主管大門表達(dá)了自己的困惑，主管微微一笑說道：“倪博爾，就算你不找我，我也要找你了。雖說你是我的師弟，但是三個(gè)月不出單就走人，這是公司的規(guī)矩，我也沒有辦法，要不你想象辦法能不能zisha？”

        “zisha”是保險(xiǎn)公司的專用名詞，特指那些未完成銷售業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員給自己或者家人購(gòu)買保險(xiǎn)的行為。

        “可是我現(xiàn)在連生活費(fèi)都成問題了，沒有錢買保險(xiǎn)啊!”。主管我就想向您請(qǐng)教一下，為什么您這總是有客戶源源不斷的來公司呢？我打電話總是被掛！

        陳道宇思索了片刻，告訴了他電話營(yíng)銷的套路，也正是這些討論，打開了倪博爾精彩而又短暫的銷售冠軍之路。然而，也是一條“毀滅之路”。

        主管并沒有立刻回答倪博爾的問題，卻拋出一個(gè)問題給倪博爾，：“倪博爾，你認(rèn)為銷售最重要的是什么？”

        “是真誠(chéng)！”

        道宇主管搖了搖頭。

        “是產(chǎn)品質(zhì)量？”

        主管還是搖了搖頭。

        “那是什么呢？”倪博爾不禁問道。

        “是需求！”陳道宇抿了一口紅茶，將眼睛摘下一邊擦拭一邊說道：“保險(xiǎn)雖然已經(jīng)有了數(shù)百年的歷史，但是在我們渝靖還不算深入人心，不少人還認(rèn)為保險(xiǎn)是騙人的，你打電話開門見山的就問別人是否愿意買保險(xiǎn)，難怪別人會(huì)掛你的電話”。陳道宇分析道。

        “哦，原來是這樣，難怪還有人罵我是騙子，讓我滾遠(yuǎn)點(diǎn)”，倪博爾低著頭喃喃的嘀咕著。

        “所以我們應(yīng)該要學(xué)會(huì)在電話溝通過程中創(chuàng)造需求，我來考你一個(gè)問題，人壽保險(xiǎn)有哪些類型？”

        “這個(gè)我知道，有養(yǎng)老、醫(yī)療、教育、意外、理財(cái)五個(gè)方面！”倪博爾似乎恢復(fù)了一些自信，雖然他不知道怎么賣保險(xiǎn)，對(duì)于保險(xiǎn)知識(shí)他還是非常熟悉的，保險(xiǎn)法、保險(xiǎn)人員職業(yè)道德他都是滿分通過的。

        “所以你打電話的時(shí)候不要著急說話，你先聽一下對(duì)方聲音，以此來判斷他的年齡，如果是中年男士，你就告訴他公司為了答謝新老顧客，我們邀請(qǐng)了知名理財(cái)專家為他們開展免費(fèi)的理財(cái)沙龍，到場(chǎng)還有免費(fèi)理財(cái)禮品一份”陳道宇說道。

        “如果是中年女性，你就告訴她為了答謝新老顧客，我們邀請(qǐng)了知名理財(cái)專家為他們開展免費(fèi)的理財(cái)沙龍，有孩子教育基金的專題講座；如果年級(jí)偏大一些你就說開展養(yǎng)老或者醫(yī)療的理財(cái)沙龍，嘗試將保險(xiǎn)的理念拆分為不同年齡層次關(guān)注的社會(huì)問題，滿足他們的需求，然后邀請(qǐng)他們到公司的保險(xiǎn)銷售會(huì)，公司的講師團(tuán)隊(duì)會(huì)詳細(xì)的給他們介紹產(chǎn)品和價(jià)值，然后我們跟著促單就好了！”

        “可是我們實(shí)際就是賣保險(xiǎn)啊，這樣做似乎不太誠(chéng)實(shí)吧！”

        “哎，倪博爾，這就是我想和你說的，你太實(shí)誠(chéng)了。我想問你，你覺得保險(xiǎn)對(duì)他人有沒有幫助？”

        “有啊！”

        “既然你明白保險(xiǎn)是他們有幫助，我們現(xiàn)在只不過用一些特殊的辦法幫助他們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，幫助他們擁有保障，這有什么錯(cuò)？”陳道宇聲音不自覺的放大了一些。

        “小時(shí)候，你媽媽哄著你吃雞蛋、喝牛奶，用盡各種方法，你長(zhǎng)大了會(huì)怨恨他們嗎？”

        “肯定不會(huì)啊”倪博爾答到。

        “那不就得了，你現(xiàn)在幫助客戶擁有保障，未來他們會(huì)感謝你。如果因?yàn)槟愕倪t疑，如果他們的家人生病沒有擁有保障，這也就是一種遺憾呀！”陳道宇語重心長(zhǎng)的望著倪博爾。“加油吧！時(shí)間可不多了。”

        倪博爾從主管辦公室出來，主管的話還在他心中縈繞。“主管說得對(duì)，我這樣是為了幫助他們，原則是可以打破的”，倪博爾暗暗想到。

        “喂，您好！”

        “你好，請(qǐng)問你是？”電話那邊傳來一位厚重的男低音。

        “我們是康粵保險(xiǎn)公司，我們正在開展新老客戶答謝會(huì)，由我省首席理財(cái)專家主持，屆時(shí)將會(huì)有高端理財(cái)沙龍幫助您認(rèn)識(shí)養(yǎng)老、醫(yī)療和理財(cái)，我們會(huì)從參加的客戶中抽取1位贈(zèng)送20萬保額的保險(xiǎn)，您看需要給您預(yù)留位置嗎？”

        “真的嗎？請(qǐng)問什么時(shí)間呀。。。。。，好的我一定來，麻煩你幫我預(yù)留兩個(gè)位置，我和我老婆過來”

        掛掉電話之后，倪博爾不敢相信原來一切如此順利，“抽取一位幸運(yùn)觀眾贈(zèng)送20萬保額的保險(xiǎn)不過是公司內(nèi)部員工購(gòu)買的一種交通旅游意外保險(xiǎn)，換言之，只要乘坐公共交通工具，如果產(chǎn)生意外，飛機(jī)上賠付20萬，火車賠付10萬，汽車賠付5萬，這種保險(xiǎn)很便宜，不過5塊一張，客戶質(zhì)量如果不錯(cuò)，就送給他們，也為下一步接觸做好鋪墊”。這些都是主管交代的套路。

        這些都不是大問題，都是小問題，小問題上原則是可以做出讓步的，倪博爾安慰自己。很快，他的擔(dān)憂就煙消云散了，因?yàn)槟侵埽��?0個(gè)顧客到公司參加保險(xiǎn)產(chǎn)銷會(huì)，倪博爾終于出單了！


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