我問王霞：“信托的業務，你準備怎么做啊？”

        王霞：“大叔，我正想問你這個事呢。信托的業務開展，因為我之前工作的時候沒有負責過這部分業務，沒怎么接觸過，所以還不清楚怎么開展業務。不過，存款業務的客戶，也有很多也有信托的需求，都是有錢人嘛。”

        我說：“信托，賣的是信任，讓客戶對我們信任，這個是關鍵。”

        王霞點頭：“是啊，那些老牌的信托公司，都有上百年歷史了。我們的信托，都是大型銀行的部門，這樣客戶才容易產生信任。畢竟是把錢直接給了信托經理，這個錢跟他沒有關系了。和存款還不一樣，自己都不能再支配里面的錢了。也不能取出來或改變用途。我們現在銀行才開不到二個月，想讓人信任比較困難啊。”

        我說：“時間確實是我們的短板，但也要去挖掘出我們的優勢。爭取到相應的客戶群體。”

        王霞想了一下：“我們的優勢，一個是在國外，是國外公司，政策上比較松。另外就是我們發展勢頭比較好，回報比較高。其他方面，可能我們都很難比得上傳統老牌的信托機構。”

        我繼續誘導想法：“現在我們有這二項優勢，那就拿這二項優勢，適合什么樣的客戶群？怎么樣找到他們，并且達成信托業務呢？”

        王霞邊想邊說：“國內外政策方面，確實區別很大。比如說稅吧，國內有比較高的個人所得稅，而我們這里沒有，也沒有遺產稅，也沒有復雜的手續。信托方面，當然都是針對有錢人的，有錢人應該會比較在乎這些稅收。而想用辦信托業務的有錢人，會是什么樣的群體呢？”

        我說：“之前大家聊天的時候，舉的幾個例子，他們的身份是什么？”

        王霞說：“我記得，一個是明星，一個是企業家。都是有錢人，都害怕自己去世或破產后，導致家人的生活無法保障。”

        我說：“那如果我們就找這二個群體的人，明星群體和企業家群體，那要怎么接觸這二種群體的人呢？要進入圈子才行。”

        王霞：“企業家的話，不是有企業家協會嘛，各種商會，這個之前存款的客戶群中就很多企業家。我們業務員通過這些客戶，再去融入這個圈子，應該沒有太大問題，只是需要一些時間。”

        我說：“那也不錯，另外，我們在這些商會里，捐點錢，花個幾萬或十幾萬，讓我們做個副會長之類的，增加話語權和信任度。不要怕花錢，就當是投資就行了。如果一個商會里，有五百個企業家，只要能讓五十個企業家在我們這里存款和做信托，就很不錯了。”

        王霞說：“你這是典型的用錢開路啊，做副會長，肯定比做會員有信任度。”

        我說：“做了副會長后，要經常派業務員以副會長名義去走訪這些企業家，都是一個商會里的，并且以領導視察的名義走訪會員企業，應該成功率會更高一些。了解一下企業的運營情況，特別是財務狀況。我們是銀行，不只可以存款，也可以貸款。現在又重點推薦信托，可以說多個角度提供服務了。企業不管現狀如何，跟我們銀行打好交道是每一個企業家的必修課。”

        王霞說：“這招比較高明啊。”

        我繼續說：“我們業務員商會副會長的名義過來了，總得給個面子吧，總得招待好吧。在這樣的場合和氛圍中，再給老板們舉一下名人做信托的故事，以及一些名人不做信托導致破產后生活無法保障流落街頭的例子，相信很容易引起共鳴，感同身受。事業順利的時候，也要考慮到以后的保障，把一小部分資金給信托，至少受益人以后每個月都有收入，保證破產或意外發生后，也還能保證一個比較寬裕的生活。。”

        我喝口茶接著說：“另外從人性的角度看，越是有錢人，享受了金錢帶來的富貴榮華后，都會害怕失去。而信托，則是一種重要的保護財產的手段，不會因為債務和破產而受到影響。這個是信托最大的好處和特點。這一點一定要跟客戶說明清楚。再就是舉梅明星、東哥的例子，說明信托的好處。幾個沒有信托導致失敗的例子也說明一下。這幾個例子跟客戶講清楚，相信客戶就會自己作出明智的選擇了。”

        王霞說：“是的，我把上次說的幾個例子，做了一個文檔，把這幾個例子重新編輯完善，發給了每一個業務員，叫他們每個人跟客戶介紹信托時，都要清晰的把這幾個例子講給客戶聽清楚。這幾個名人，都是大家所熟知的，講出來人名，大家都清楚，知道他們的故事。但背后信托的事情，他們卻未必清楚，而由我們講解出來后，客戶才會清楚這個信托的關系。對于財產的保護的作用。這樣的例子的對比，是相當震撼的，有信托和沒有信托，在遇到破產或意外時，所發揮的作用，也就一目了然了。”

        我說：“好吧，企業家這部分客戶群體就這么辦。那明星群體，你打算怎么開發業務啊？”

        王霞說：“這個啊，我還沒想好呢。要不大叔指點一下唄。”

        我說：“你也要多想想辦法啊，別老是指望我來出謀劃策，銀行業務，你可是資深專業人士，我還是個小白呢。”

        王霞說：“正所謂當局者迷，旁觀者清，你沒有做過業務，可能從另外的角度看，能直擊問題核心呢。”

        我說：“一線明星，他們的收入也是相當可觀的，報道老是說某某明星，拍一部電影片酬幾千萬的，拍廣告幾分鐘賺幾百萬。這么巨額的資金，想必交稅也是特別多。如果我們能先解決掉他這部分的剛需，那信托就手到擒來了。”

        王霞說：“避稅這個話題，對高收入群體來說，永遠是個重要的話題。我聽說那些明星，為了避稅，都把國籍改到國外了。”

        我說：“改國籍確實能享受所在國家的稅收優惠，可以避一部分的稅。但我們不可能讓明星改國籍到u國，因為u國是袖珍小國，貧困落后，護照不吃香，改到u國后，到其他地方去表演或宣傳，過海關就很不方便。我們可以從其他方面想一想。”

        王霞說：“那還有什么辦法啊？”

        我沉想了幾分鐘，想到了一個辦法：“片酬，是給個人還是公司？”

        王霞說：“這個，看報道是直接給個人的吧。但好象又太象，因為那些明星，都是有跟公司簽約的，如果一部電影要請他們演，應該是他簽約的公司跟電影方的關系，這個酬金應該是公司結算，公司收到片酬，再跟明星分賬。要不然，公司簽約這些明星，不都沒意義了嘛。跟公司簽約的明星，他的行為，應該是受到簽約公司的限制，錢也是要分公司一部分的。”

        我說：“這樣說來，如果公司收到片酬，只給明星很低的一小部分，那對于明星來說，他的賬面收入就很少了，對吧。”

        王霞：“明星不會干嘛，憑什么明星在外辛苦賺錢，公司分走絕大部分而明星只有一小小部分啊？這不是欺負明星嘛，這種條約，明星也不傻，根本不會同意公司這種做法啊。”

        我說：“我是指賬面嘛。你做銀行這么多年，你知道一些公司，為了讓員工少交個人所得稅，他們的工資標準都定得很低，基本上就是最低基本工資再加一點，這樣達不到交個人所得稅的金額標準。”

        王霞：“這個當然知道，這樣員工基本就不交個人所得稅了。”

        我說：“那員工實際上拿的，卻不僅僅賬上面那點基本工資。經常會以各種方式給員工或明或暗的福利。比如獎金，或者什么業績獎勵，全勤獎，月、季、年度的獎金等。這些都是不算在基本工資里去的，是不算在個人所得稅里面的。每個項目的金額都不多，但加起來，就很可觀了。也就是員工拿到手的，遠遠不只是基本工資，而是比基本工資高得多，甚至于高出個人所得稅標準的幾倍。但這樣一做賬，確確實實就不需要交納個人所得稅部分了。”

        王霞：“你的意思，明星也用這種方式？”

        我說：“孺子可教也。我只是舉個例子，具體的做法可以有很多。比如一千萬片酬，公司分二百萬管理費和分成，正常應該是給明星八百萬的，現在只給明星二百萬工資。剩下的六百萬，就用信托的方式，公司把這部分的錢給我們信托，由明星指定受益人，也可以是他自己，每個月給受益人多少錢。因為是信托，這個錢不是明星的，也不是明星的公司的，而是屬于信托的，這部分不屬于個人所得，也就從這方面避稅了。”

        王霞：“這確實也是個好思路，回頭我先咨詢一下以前的銀行同事，做信托這一塊業務的舊同事，看一下這條路怎么具體操作。”

        我說：“好的，你就照這個方向去做，在這二個群體打開知名度，以后信托業務就好做了。”


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