夏完淳繼續問是不是很不好接觸到客戶核心人員，找到的人員大多做不了主？
  老業務員點點頭。
  “我要告訴你們，剛才說的并非好的銷售方式。”夏完淳伸出三個手指頭，“三年。三年時間不考核你們的銷售業績。你們不用有銷售壓力，用三個月時間轉變銷售心態，不能把自己定位為銷售員。你們的目標只有一個，和客戶單位里的相關人員交上朋友。這個朋友可以是客戶領導、客戶采購人員、客戶財務人員。還有一個關鍵人物，不間斷電源使用人員。”
  “使用人員很關鍵。他能提出需求。你和他成了朋友，你會第一個知道他的需求。”
  老業務員再度開口質疑，提前知道需求有什么用？
  “你可以和使用人員一起制定技術指標。可以偷偷塞進一些競爭對手沒有或達不到的技術指標。”
  “你們別以為只要找到領導就萬事大吉。在一個客戶單位里，最好多交幾個朋友，多發展幾個人當信息員。很多時候領導不會告訴你的信息，基層人員輕易會告訴你。包括單位里面領導之間的關系，誰當家做主，決策過程等等。當對方把你當朋友，他一定會把領導之間恩怨情仇統統告訴你。”
  老業務員來了興趣，以前沒有人告訴過這些內容。
  “第一步拜訪客戶，目的只有一個，和客戶互相認識。第一次見面只須遞上名片和產品說明書，不用刻意介紹產品。多琢磨對方的興趣愛好，對癥下藥。”
  “第二步約客戶出來吃飯，或者根據其興趣愛好，喜歡釣魚安排釣魚，這步就是投其所好。”
  “第三步。必須等第二步的結果，只有當你們和客戶成為朋友，才能進入下一步。這一步就是要到客戶家里。只要進客戶家里，證明你們兩人不是公對公，而是私人關系。”第三步非常關鍵。
  “公司會準備一些小禮品。方便你們開拓市場。”
  一位剛畢業分配的銷售不久的工作人員舉手發問，“夏老板，都有哪些小禮品。”
  “掛歷、臺歷，還有指甲剪等一些其他小禮品。你們說這樣搞銷售還會難嗎？”
  職工齊聲喊不會難。
  接下來培訓，以演練為主。職工分別扮演客戶單位領導、采購、財務、使用人員等等。扮演銷售人員的職工演練話術。職工作為觀眾參與打分。分數高的人會有獎勵。
  “我們以省為單位，劃分銷售區域。你們如果想干銷售，希望到哪個省，你們寫好自己的姓名，加上省名稱，交給洪云。”
  “去哪個省，我會盡量滿足大家。萬一兩個人選同一個省，就開協調會，解決雙方的紛爭。洪云先做一下統計。”
  夏完淳爭分奪秒打國際長途給錢秦篆，思念得很。很奇怪，以前沒有這么想。自從準備結婚后，似乎就再也不想分離。
  錢秦篆說東南亞之行，收獲頗豐，參觀了人家的礦山，在管理上確實有點講究，楊文琦說以前的管理真不算真正意義上的管理，頭痛醫頭腳痛醫腳。
  沒什么章法。


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