想客戶所想，急客戶所急

　　“給客戶提供能為他們增加價值和省錢的建議，那么你就會受到客戶的歡迎。全本小說網”

　　很多人都有網上購物的經歷，有的網站購物程序很是煩瑣，先是要求注冊，光填寫用戶名就反反復復多次，接下來又是填寫一大堆個人資料，好不容易敲完了，卻掉線。也許網站的初衷是好的，是想更多地獲取客戶信息，了解客戶，為客戶提供更好的服務，然而其設計的業務流程并未從客戶的角度去思考，反而給客戶平添了許多麻煩。

　　想客戶所想就是真正站在客戶的立場上想一想，省錢、效益是客戶所想，先不要考慮你的公司得到多少利潤，先想一想如何為客戶省錢，如何為客戶賺錢。先為客戶省錢，才有機會賺錢，這并不矛盾。想客戶所想不單是省錢，而是要出效益。

　　某食品公司由于經營困難，老板決定開發新產品，某廣告公司為其提供了全套的形象策劃和行銷廣告策劃，最后是產品的包裝的創意設計。設計制版打樣最終要交付印刷的關鍵時刻，老板看到一種國外的新包裝，想要更改方案，并要求在三天內看到一套全新的方案，時間非常緊迫。結果所有設計人員日夜加班，三天后客戶從外地回來，全新的方案已經擺在了他的面前，老板被廣告公司服務客戶的真誠所感動，最終采納了廣告公司的新方案，而公司的產品也由于廣告公司全新的廣告行銷策劃而大獲成功。

　　2002年，海爾“防電墻”熱水器上市，從而拉開了熱水器市場新一輪熱戰。防電墻到底有什么過人之處？

　　根據海爾的介紹：在中國，有的電熱水器根本就沒有地線，因此出現漏電的意外情況屢有發生，采用了海爾“防電墻”技術，即使在熱水器內部通入220V電壓，也能使出水管處的電壓處于安全電壓(12V)的范圍內，保證出水不帶電。

　　事實上，“防電墻”無非就是解決了一個安全問題而已。而這又是電熱水器產品的最基本底限。

　　然而，為什么海爾訴求“防電”概念卻成功了呢？

　　因為海爾真正站在消費者角度來考慮問題了。消費者不關心熱水器的標準是什么，他們只關心自己生命安全有沒有保障。海爾了解普通消費者的心理，然后充分利用這一心理，對銷售起到了巨大的作用。

　　只要把握住用戶的真正需求，企業的成功和市場成長就會順理成章。以惠普為例，他們充分利用已經建立起的遍布全球的專設機構及網絡資源，將自身的專家資源通過合作伙伴進一步延伸，為商用客戶提供專家指導意見，幫助客戶正確選擇適當的產品和技術，以促進其業務的成功。惠普還集成了各條產品線的優勢，為商用客戶提供整合的適用產品，包括打印機、個人電腦和基礎架構等。

　　這些可靠的、精心設計的產品和技術解決方案可以輕松整合，并能更好地一同運行和工作。惠普不僅提供完善的渠道服務網絡、高級技術支持，還提供高可靠性、簡便的綜合支持和理財選擇，使商用客戶從經濟上、技術上均能獲得支持，實現業務更平穩地增長。

　　惠普也正是由于把握了客戶的根本需求，幫助其實現自身業務成長的目標，才獲得了全球及亞太地區商用客戶的廣泛支持，從而長期保持市場份額第一的領先位置。

　　了解客戶的異議

　　作為消費者，總是希望價廉物美，但同時對某些商品價格又帶有不確定性，對底價不了解往往會覺得主動降價肯定還有降價的空間，因而會進一步要求降價，這樣銷售人員會陷入銷售困境。好的銷售人員應該在不損失利潤的前提下使客戶得到心理的滿足，提升商品在客戶心里的價位，使之滿意而歸。銷售人員還要有了解自己和對手商品的習慣，知己知彼，這樣當客戶看中短缺的商品時可以引導其注意相似的替代品。

　　在CCwRESEARCH公布的《2002年上半年中國家用臺式電腦用戶研究報告》的統計數據中，一個名不見經傳的電腦新軍——神舟電腦竟然在一年的時間內“連升三級”，躍升至中國家用電腦的前五強，在不景氣的行業中成為市場上璀璨的明珠，令業界矚目。

　　與同樣配置的其他品牌機相比，神舟電腦要比競爭者價格低上兩成，毫無置疑，神舟電腦與其他電腦企業相比，主要優勢在于價格，然而，價格優勢如何體現或者如何深入人心？直接標出價格可以最快速地將價格優勢顯示給消費者。當我們打開電視，看見“4888元，奔4扛回家”的廣告時，不難感到神舟電腦的低價和物超所值。

　　除非你是以極明顯的低價促銷，很少有客戶不嫌價格貴的，把握住客戶的價格異議過程，就是通往成交的必經之路。價格異議的處理唯有“利益”二字。在客戶沒有充分認同您能給它的利益以前，不要輕易地陷入討價還價中。以交易習慣而言，客戶要求折扣是難免的，若是能讓客戶充分知道他能得到哪些利益后，“討價還價”也許只是一個習慣的反應。

　　記住

　　①當客戶提出異議時，要運用“減法”，求同存異。

　　②當客戶殺價時，要運用“除法”，強調留給客戶的產品利潤。

　　最新全本：、、、、、、、、、、


　　(https://www.dzxsw.cc/book/19565/1284379.html)


1秒記住大眾小說網：www.dzxsw.cc。手機版閱讀網址：m.dzxsw.cc