2.直接的拜訪

　　直接的拜訪就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。\\ＷＷｗ.ｑΒ５。cｏМ//先讓我們看看下面兩個接近客戶的范例，你可比較一下。

　　范例①

　　杰克：有人在嗎？我是ECw公司的銷售人員杰克。在百忙中打擾你，想要向你請教有關貴飯店目前使用空調機的事情？

　　老板：我們店里的空調機出了什么毛病嗎?

　　杰克：并不是有什么毛病，也許它們已經到了需要更新的時候。

　　老板：我們店里的空調機狀況很好，使用起來還像新的一樣，我不想考慮換臺新的。

　　杰克：對面飯店里的老板克里斯已更換了新的空調機呢。

　　老板：不好意思，目前我們沒有這種需要，將來再說吧！

　　我們來看看另一位銷售員是如何接近客戶的。

　　范例②

　　切爾：您好。我是EwC公司銷售人員切爾，我是本地區的銷售人員，經常經過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實在不簡單。

　　老板：生意并不是那么好，你過獎了。

　　切爾：我也常常到別家店，但像貴店服務態度這么好的實在是少數；對街的老板克里斯，對你的經營管理也相當欽佩。

　　老板：他是這樣說的嗎？克里斯經營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。

　　切爾：您果然不同凡響，他也是以你為模仿的對象，不瞞你說，克里斯老板昨天換了一臺新功能的空調機，非常高興，才提及您的事情，因此今天我才來打擾你！

　　老板：哦！他換了一臺新的空調機呀？

　　切爾：是的。您是否也考慮更換新的空調機呢？目前你的空調機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，款式也較新穎的空調機，客戶會更喜歡光臨你的店。

　　比較范例①跟②杰克和切爾的接近客戶的方法，杰克在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方空調機的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到飯店老板回問“店里的空調機有什么毛病？”杰克首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心理防線”。

　　反觀切爾，和客戶以對話的方式，在打開客戶的“心理防線”后，才自然地進入銷售商品的主題。切爾在接近客戶前能先做好準備的工作，知道他店內的經營狀況、清楚對面克里斯老板以他為學習目標等，這些都是促使銷售人員成功的要件。

　　曾任美國總統的里根，不僅是位卓越的總統，也是一位偉大的溝通家，他說：“你在游說別人之前，一定要先消除對方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的人，內心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。當客戶第一次接觸你時，在迅速地打開潛在客戶的“心理防線”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽你的談話。讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。

　　銷售人員拜訪客戶的任務包括四個方面：

　　（１）銷售產品

　　這是拜訪客戶的主要任務。包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；要求新客戶下訂單等。

　　（２）市場維護

　　理順渠道間的關系，有助于贏得客戶對你工作的配合和支持。沒有維護的市場是曇花一現的。

　　（３）信息收集

　　銷售人員要隨時了解市場情況，了解準客戶資料。通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。了解并落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。

　　（４）指導客戶

　　給客戶出主意，贏得客戶的尊敬。銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。一位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發商和零售終端轉轉，然后再回到經銷商辦公室里和經銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。

　　優秀銷售人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

　　經常與客戶溝通，能拉近與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。銷售與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。

　　銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？銷售人員每個月都要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助于銷售業績的提升呢？

　　不管是發展新客戶還回訪老客戶，事先要對拜訪的對象做一個初步的了解，包括職務、日程安排、性格、愛好等方面，以便正確地安排約見時間和尋找共同話題，使會談過程更加融洽，同時也可以預防一些意外因素。根據事前對客戶的準備資料，選一些客戶容易談論及感興趣的話題。要讓客戶感覺到你的可信度，接著你要很快地說明來意。你的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述你企業的商品能帶給客戶的利益。注意客戶對哪些地方特別注意或發生興趣。掌握住客戶的關心點后，你才能有效率進行接下來的工作。

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