684 渠道分級
已知可用的渠道都聯(lián)系過了，王泉說再找渠道一方面是想穩(wěn)住張成剛不讓他擔(dān)心，另外還有一種打算，之前撒出去的業(yè)務(wù)員已經(jīng)回來了，今天就在公司開總結(jié)會，出去這么多天，總要帶回來一點(diǎn)有用的東西吧？
“你這是吃過了還是沒顧上去吃？”
回到公司，只有宋鵬飛一個人在辦公室里。
宋鵬飛看著王泉反問道：“不是說今天要超負(fù)荷生產(chǎn)么，你怎么還有空過來？”
“我剛從屠宰場出來，一切都在有序的進(jìn)行，我在不在都一樣。”王泉簡單解釋一句，沖著宋鵬飛笑著問道，“他們有沒有帶回來好消息？”
宋鵬飛放下手里的筆記本，伸了一個懶腰之后點(diǎn)了點(diǎn)頭，“還可以。”
說著，又是玩味的看著王泉，又是問道：“屠宰場那邊的白條銷售是不是出現(xiàn)問題了？”
被宋鵬飛點(diǎn)破心思，王泉絲毫不覺得尷尬，坦然點(diǎn)頭承認(rèn)，“既然有效果，那就趕緊弄幾個靠譜的批發(fā)商出來，今天產(chǎn)出的白條還有七十噸的缺口呢。”
宋鵬飛一點(diǎn)不著急，樂呵呵的笑道：“既然來了，那就別著急走，正好下午要集體討論渠道分級的事情。”
渠道分級？
王泉微微一怔，他聽說過這種說法，但一直覺得這個概念距離自己很遙遠(yuǎn)。普通生意人有幾個嫌自己銷售渠道多的？大部分生意人都是大小通吃，只要有人要貨就給，先把錢賺到手再說其他。
現(xiàn)在聽宋鵬飛拋出這個想法，不由有了興趣，好奇問道：“你先跟我說說你是怎么打算的。”
……
郭杰出車禍的事情只是在很小的圈子內(nèi)流傳，有人唏噓，感慨世事無常。有人沒當(dāng)回事兒，畢竟跟自己沒有太大關(guān)系。也有人妄加猜測，懷疑郭杰的真正死因。
如果不是接到某個承包商要想承包副產(chǎn)品的電話，譚力還不知道郭杰出事。雖然他暗暗猜想過這種可能性，但得知確切消息之后還是忍不住失神。
“我先借給你……不用謝，以后我有困難的時候你別袖手旁觀就行。”
“譚總，我在商山那邊談了一個場子，暫時不能承包你這里了。”
“譚總，咱們在合作一次咋樣？”
很短的時間，譚力腦子里浮現(xiàn)出以往的畫面，不管外面的人怎么評價郭杰，在他心里郭杰是一個值得深交的朋友。
失魂落魄的掛斷電話，譚力不禁擔(dān)心起來。他跟郭杰的關(guān)系比較好，郭杰的家庭情況他算是比較了解的。父母都有六十多歲了，老年喪子這種打擊也不知道能不能扛得住。郭杰有兩個孩子，大兒子剛上小學(xué)一年級，小的那個還沒上幼兒園。
精神方面的打擊可以用時間淡化，物資方面怎么辦？
郭杰一家全靠生意利潤過活，郭杰更是唯一的收入來源，如果是以前倒還好說，干了這么多年的生意，好歹有些家底。但去年郭杰在洛河投建了那個養(yǎng)殖場，不但把身家老本投了進(jìn)去，還在銀行貸了不少錢。
如果銀行知道郭杰出事，會不會……
譚力無奈嘆息一聲，自己只是想想都感覺頭疼，也不知道郭杰的家人是什么樣的感受。想到這里，譚力趕緊拿起電話打給財務(wù)，電話接通之后，譚力快速說道：“先從賬面上給我轉(zhuǎn)點(diǎn)錢過來……”
給財務(wù)打過電話，譚力遲疑了好大一會兒，找到郭杰父親的電話撥打過去。
“喂。”
足足半分鐘才被接通，郭杰父親低沉的聲音傳來。
“郭叔，事情我聽說了，你們要節(jié)哀啊！”
“嗯。”
郭杰父親似乎不想多說話，只是簡單的嗯了一聲便沒了聲音。譚力臉上閃過一絲掙扎，最終還是說道：“郭叔，我說句不該說的，郭杰走了，你們老兩口和他的老婆孩子還得繼續(xù)過日子。場子這邊的副產(chǎn)品我是給你留著還是……”
……
“照搬怎么了？多少人想要學(xué)習(xí)優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)都沒機(jī)會，你還嫌棄了？”
宋鵬飛鄙視的看著王泉，沒等他反駁，又是說道：“三匯能把那么多渠道弄得井井有條，難道不值得學(xué)習(xí)？”
王泉苦笑搖頭，“我只是覺得照搬別人的東西有些別扭，總感覺像是在吃別人嚼過的東西。再說了，三匯的管理經(jīng)驗(yàn)并不一定適合現(xiàn)在的咱們……”
話沒說完就被宋鵬飛伸手打斷了，宋鵬飛一臉嚴(yán)肅的看著王泉，認(rèn)真說道：“其他方面的管理經(jīng)驗(yàn)暫且不說，最起碼渠道管理這一塊，大集團(tuán)公司都在這樣做。事實(shí)證明，這樣的渠道管理辦法是最科學(xué)有效的。”
“公司越大，擁有的渠道就越多，這些渠道中優(yōu)劣品質(zhì)又有不同，如果不使用簡單有效的管理辦法，那就得投入大量的人力資源去做維護(hù)。你覺得正處于起步階段的咱們有能力這么做嗎？”
見王泉不說話，宋鵬飛語氣稍微緩和一些，“市場競爭本就是優(yōu)勝劣汰，咱們在跟別人競爭的同時，下面的客戶也在激烈廝殺。他們不單單要跟同行爭搶客戶，還要跟上游供貨商爭搶資源。渠道分級對咱們來講最大的好處就是盡可能的減少客戶討價還價的情況，不但如此還能刺激客戶積極發(fā)展壯大，只有他們足夠強(qiáng)大，才能從咱們這里討要到更多的優(yōu)惠政策。”
“你說的不錯，但如果真的這樣區(qū)別對待，肯定要流失一部分客戶。”王泉先是肯定了宋鵬飛的說法，緊接著又是提出了自己的擔(dān)心。
宋鵬飛嘴角輕輕一勾，滿不在乎的說道：“一條優(yōu)秀的銷售渠道足以比十個零碎散戶貢獻(xiàn)大，在有限的精力中，只能舍小保大。只要咱們掌握的優(yōu)秀渠道足夠多，就不怕沒有銷量。你一開始干這行的時候不也是這種心態(tài)嗎？怎么現(xiàn)在就變得優(yōu)柔寡斷起來了？”
王泉張了張嘴，卻無話可說。
剛重生的時候自己勢單力薄，林東在行業(yè)內(nèi)也只是小打小鬧的角色，根本沒有能力和精力去跟別人大肆爭搶客戶。唯一能做的就是深挖優(yōu)質(zhì)渠道，盡量發(fā)揮優(yōu)質(zhì)渠道的銷售能力，從而彌補(bǔ)自己客戶量少的缺陷。
但現(xiàn)在跟那個時候一樣嗎？
深挖優(yōu)質(zhì)渠道的時候抱著成則我幸的心態(tài)，就算不成功也不會有太大的心理波動。如果流失客戶，那可是從自己身上剜肉，怎么可能平靜對待？
“喏。”
宋鵬飛遞給王泉一支香煙，自己點(diǎn)上之后又是感慨道：“不管是做生意還是做人，都不可能一輩子不分開，這道理你應(yīng)該知道。渠道分級并不是直接拋棄零散客戶，而是對雙方的共同鞭策，在這種管理模式中，任何一方止步不前，都會損失自己的利潤。客戶比咱們進(jìn)步的速度快，咱們就得優(yōu)先滿足客戶的要求，謹(jǐn)防被別人搶走優(yōu)質(zhì)客戶。反過來的話，客戶就得聽從咱們的安排，才能安穩(wěn)的留在這艘大船上。雙方都有緊迫感才能朝著共同的目標(biāo)前進(jìn)，真要跟不上的話，那就不能怪咱們了。”
兩人說話的時候，陸續(xù)有業(yè)務(wù)員回來，宋鵬飛看了一眼時間，又是對王泉說道：“做業(yè)務(wù)全憑一股狠勁兒，對客戶狠，對自己要更狠。你是公司老板，等會在業(yè)務(wù)面前可千萬不能表現(xiàn)得優(yōu)柔寡斷。”
王泉默然點(diǎn)頭。
抽完煙，宋鵬飛主動起身，“走吧，開會。”
兩人一同進(jìn)入會議室，王泉走到中間的位置坐下，宋鵬飛挨著他坐下，環(huán)視一圈后對著梁峰說道：“開始之前，你們先選出幾個比較靠譜的白條批發(fā)商，王總的屠宰場還有七十噸的白條缺口需要補(bǔ)上。”
“北湖的行嗎？”
“江省的行嗎？”
宋鵬飛話音剛落，就有兩人同時開口。
王泉看向兩人，率先說話的這個是萬豪，第一天開會的時候給自己留下很深的印象。另外一個如果自己沒記錯的話，應(yīng)該叫鄭勝利，之前是江省業(yè)務(wù)大區(qū)的主管。
對兩人投以微笑，“北湖可以，江省那邊只要不是金陵就可以。”
萬豪點(diǎn)了點(diǎn)頭然后拿起電話走了出去，鄭勝利同樣起身，笑著說道：“金陵之外也有渠道。”
“這次帶回來的可用渠道不少，等萬豪和鄭勝利打完電話，如果還有缺口的話你們再做補(bǔ)充。”梁峰看有人蠢蠢欲動，趕緊出聲說道。
就這樣，等了十幾分鐘，萬豪和鄭勝利同時回來。
“江城可以接二十噸，隨州那邊可以接十五噸左右，還有一個縣城的批發(fā)商，能接十噸。這些都是三匯的批發(fā)商，有任務(wù)在身不好一次性接太多。”萬豪主動說道。
聽萬豪說完，鄭勝利微微一愣，隨后說道：“我這邊也聯(lián)系了四十噸啊！”
僅僅兩個人，十幾分鐘的時間就安排出去八十多噸白條產(chǎn)品，王泉聽得暗暗乍舌。趕緊笑著說道：“沒事，這幾天屠宰量都比較大，今天不夠發(fā)的話，明天可以補(bǔ)上。等會開完會，你們都聯(lián)系一下，以后幾天的銷量就不用愁了。”
說完，王泉又是暗暗贊嘆渠道的好處。
見王泉不再說話，宋鵬飛示意梁峰可以開始了。梁峰清了清嗓子，吸引了其他人的注意力后，這才說道：“下午的會議有兩個主題，一個是渠道分級的相關(guān)問題，另外一個是咱們個人工作安排的問題。先說第一個渠道分級，大家伙有什么好的建議可以暢所欲言。”
老式的渠道分級概念很多人都有了解，即便是現(xiàn)在依舊存在這種分級方法。簡單點(diǎn)來講，就是按照城市級別劃分渠道等級。因公司而異，有的公司需要省級代理的存在，那么一級市場就是省級代理，而后才是市級代理和縣級代理。
也有公司為了節(jié)省渠道成本讓自己的產(chǎn)品更具備價格競爭力，也為了更直接的掌握銷售渠道，把省級代理甚至市級代理都取消掉，直接發(fā)展縣級代理，然后由公司統(tǒng)管。不管取消到哪一級，都是從區(qū)域劃分渠道的模式中演變出來的。
老式渠道分級的優(yōu)勢就是簡單明了，每個代理商都有自己的固定區(qū)域，在固定區(qū)域內(nèi)只要代理商不松懈，基本上都能把銷量維持在比較理想的區(qū)間之內(nèi)，這樣方便公司對整體銷售量做出預(yù)估評測，制定銷售目標(biāo)。
同時還能避免不必要的麻煩，比如說同公司的代理商相互竄貨引發(fā)的糾紛。只要管理懲罰制度足夠嚴(yán)苛，就能最大程度的避免竄貨。
三匯用的就是這種渠道分級模式，只不過在個別特殊區(qū)域內(nèi)做了些許改動。
但還有一種新的渠道分級概念，新的渠道分級完全打破了老式渠道分級的原則，很是大膽的做了改變。
與其說是新渠道分級，倒不如說是在養(yǎng)蠱。
新的分級理念完全放棄了以地域性區(qū)域劃分市場的原則，把所有客戶放在同樣的平臺上，然后任其發(fā)展，從中擇優(yōu)加大扶持力度。這種方式會在短時間內(nèi)把客戶區(qū)分開來，銷售能力強(qiáng)的客戶得到公司的優(yōu)惠政策支持，市場競爭力會越來越強(qiáng)，銷量自然越來越大。那些普通客戶，則會逐漸被淘汰出局，然后再補(bǔ)充新鮮血液進(jìn)來，開始新一輪的養(yǎng)蠱。
這種分級方式有些極端，一旦操作出現(xiàn)失誤，很容易引發(fā)客戶同仇敵愾，最終作死自己。但好處也很明顯，短時間就能讓銷量爆發(fā)增長。
業(yè)務(wù)人員積極討論著渠道分級的事情，王泉的眼神卻是悄然瞥向宋鵬飛，眼底帶著擔(dān)憂。他知道宋鵬飛的真實(shí)想法是什么樣的，所以才不關(guān)心業(yè)務(wù)人員的討論，因?yàn)樗溃矽i飛不會放棄他自己的想法。
激烈討論進(jìn)行了大半個小時，這期間王泉和宋鵬飛都沒有插話，兩人都是一副認(rèn)真聆聽的模樣，思想?yún)s早已離開了這間屋子。
等業(yè)務(wù)人員的聲音越來越少，宋鵬飛這才裝模作樣的點(diǎn)了點(diǎn)頭，似乎很滿意他們的積極態(tài)度。沉吟一聲，宋鵬飛緩緩開口說道：“不管做什么事情，積極的態(tài)度總是值得贊揚(yáng)的。”
業(yè)務(wù)人員一個個面帶微笑，似乎很滿意宋鵬飛的說法。
“但是，你們有沒有考慮過一點(diǎn)，咱們現(xiàn)在屬于起步階段，如果走別人的老路，你們覺得咱們有機(jī)會超越那些在這條路上狂奔十幾年甚至?xí)r間更久的老牌公司嗎？”
業(yè)務(wù)人員臉上的微笑漸漸消失，他們從宋鵬飛的話里聽出了別樣的味道，一個個眼含疑惑的看著宋鵬飛。
“創(chuàng)業(yè)公司，最重要的不是努力，因?yàn)槟愕呐υ谕惔笮推髽I(yè)眼中，只是稀疏平常的日常工作而已。對創(chuàng)業(yè)公司來講，創(chuàng)新永遠(yuǎn)排在首位，如果做不到創(chuàng)新，那就不要妄談創(chuàng)業(yè)。”
不知不覺中，宋鵬飛的臉色變得嚴(yán)肅起來，目光中帶著莫名的光彩，對著業(yè)務(wù)人員說道：“當(dāng)然了，創(chuàng)新并不代表徹底丟掉老經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ剑袝r候只需要在老經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ降幕A(chǔ)上稍加改動，就有可能起到意想不到的效果。我也想了一個渠道分級的方法，說出來你們聽聽，如果有不同意見的話，咱們可以當(dāng)場辯證，或者是重新思考新的方法。”
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