崔健對徐德玉說，“這個會議的重要性你是知道的……你跟著陶總吧，注意把陶總在小組會上的講話記下來。”徐德玉無奈，只好盯住了陶唐，見他跟趙慶民李珞在臺上聊了幾句，然后便出了大會議室，她拿好自己的東西，撐了雨傘，遠遠地綴了陶唐——陶趙郭三巨頭并未被李珞明確分配討論組，她如果不想挨著尋找的話，她就必須跟上陶唐的步子。

　　徐德玉跟著陶唐上了大招三樓，找了個角落坐了，一看這個組是車輛配件組，駐外營銷員是負責車輛配件的，營銷本部是二科的人員，分廠也是車輛配件類的。

　　陶趙李三人剛才是說李珞公開的年度收入指標。陶唐對李珞修正剛確定的最低目標有些不高興，但沒有在大會上對李珞的發言做糾正。

　　陶唐和趙慶民在昨天下午班子會后，跟李珞、韓志勇、駱沖三人談了今年的指標，100億是今年必須完成的指標，也是集團對紅星最低限度的要求。李珞當即表示100億是不可能的，90億差不多。他認為90億的目標已經有了很大提升，可以交代了。所以他沒有理會陶唐的要求，把這個目標拋到了會上。大概意識到有些不妥，所以補充加了一句力爭實現95億。

　　但休會后，陶唐叫住了李珞，指出李珞宣布的營銷目標不符合公司確定的大目標，兩個辦法，一個是我在會議結束時糾正，第二個辦法就是你來糾正，也不一定現在就糾，至少到三季度末要把目標糾過來，所以，給營銷部各科的指標要注意留有余量。

　　在趙慶民看來，陶唐給足了李珞面子。客觀？什么是客觀？上級給我們壓擔子何曾考慮過客觀？另外，昨天剛定的數字，今天就修正了10個億。而且是在這個場合上，李珞確實有些過了。所以，趙慶民制止了李珞的辯解，“我看陶總說的第二個辦法好。但100億的目標是不能動搖的。你給下面分解100億。他們可能完成90億。你給他們定90億，他們就敢拿出85個億來糊弄咱們。”

　　趙慶民有些擔心李珞和陶唐在會上弄擰了，所以不等李珞說話，“我看這個先不要討論了，咱們仨先分頭到各組聽一聽大家的意見吧。”

　　于是仨人分頭去了三個分會場。

　　招待所三樓主持車輛配件組討論的是劉書林。陶唐落座后提了個要求。要營銷員們都坐到橢圓形長桌的前面來，“今天你們是主角，我們是為你們服務的，大家有什么心里話都可以說，機會難得呢。”接著，他一一詢問了營銷員的名字和負責的市場，并記在了自己的筆記本上。

　　徐德玉坐在了陶唐的身后。這有點像職代會分組討論了，徐德玉想，完全是走過場而已，營銷員們的發言不會有新意的。

　　果然。從營銷部二科科長張顯開始，發言都是預想的路子，完全贊同李總的報告，今后將更加努力地做好營銷工作……沒有實質性的內容，基本是大話套話。

　　等三個人發過言后，陶唐忍不住插話了，“同志們，看來大家對為何召開這個營銷大會有些不理解呀，公司犧牲了大家的休息時間，千里迢迢地把大家從外面召回來。可不是聽大家做空洞的表態的！我想聽的有兩個方面，第一是對市場的判斷和分析，大家所經營的市場有多大容量？潛在的增長點在哪兒？目前有什么問題？我們的競爭對手厲害在哪里？怎么才能打敗他們？打個比方吧，你們就是在前方開疆擴土的戰士。敵情如何，我方的后勤保障如何，你們要毫無顧慮地講出來。雖然我沒有搞過營銷，但這個道理還是明白的，訂單的背后，就是實實在在的價格、質量、供貨期的競爭！這三要素把握不好。仗就打不贏！今天有關開發、生產、質量等部門的領導都在，你們不要有顧慮嘛，哪些地方做的不好就直接指出來！怕什么？大家都坐在紅星這艘大船上，根本的目標和利益都是一致的嘛。”

　　參加本組討論的江上云總工接著說，“陶總給大家撐腰，對產品開發、技術以及質量方面的意見都要毫不客氣地指出來，以便我們改進。”

　　接下來，一個叫馬江林的銷售員的發言變了調子，“陶總，各位領導，非常感謝能給我們這樣的機會……我叫馬江林，負責胡州市場，總結了下自己的感觸，有三怕。第一是怕公司的產品出質量問題，被人追責罰款的滋味太難受了，兩個月前，儀表面板出了麻煩，差著兩個米厘裝不上車，人家非說是我們的問題，我聯系了廠里，希望馬上獲得答復，畢竟我們不懂技術，但廠里一直在扯皮，技術部說沒問題，分廠又說換了模具可能有問題。我請求趕緊派人來處理，遲遲上不去。科里又下指示，必須處理好，既不能丟市場，也不能被罰款……”

　　“張顯你這是干什么？”看到了張顯在擠眉弄眼，陶唐不悅道，“我們把一線營銷員招回來，就是要聽聽大家的苦衷，你在那里擠眉弄眼，就是不想讓他說話嘛。準備封鎖我？我問你，小馬說的是不是實情？”

　　“基本是實情……”受到陶唐的逼問，張顯趕緊站起來，有些慌張。

　　“那好。小馬，最后是什么結果？”

　　“最后那批產品退貨了，為此，科里扣了我的點……”

　　陶唐問坐在斜對面的劉書林，“扣點是什么意思？”

　　“就是內部考核扣分。考核分和他們的收入掛著鉤的。”

　　“這件事你負責落實并告我結果。如果小馬同志說的是實情，我個人感覺考核不合理。同志們，小馬反映的問題就蠻實在，我認為具有一定的代表性。就是要這樣提出問題嘛，這是告狀嗎？我認為不是。如果反映屬實，至少暴露了我們內部管理的三個方面的缺陷，遮掩的結果只能讓缺陷放大，但暴露出來卻可能促使問題得到解決。很好，小馬同志，我打斷你的話了。你不是還有三怕嗎？這是一個，請繼續吧，。”

　　受到一把手鼓勵的馬江林有些激動，“第二就是怕供貨不及時……”

　　陶唐點點頭。“這個我理解。這方面的問題嚴重嗎？”

　　“不算嚴重……”

　　“那就是還有。這樣說吧，今年以來，遇到過嗎？”

　　“遇到過一次。在二月份，那時候您還沒來呢。”

　　“什么結果？”

　　“結果就是擠進來一個新對手，分走了我們10%的份額……”

　　“這還不嚴重？”陶唐搖搖頭。“對于這件事，張科長，你們是如何處理的？”

　　“廠里因為原材料供應不及時耽誤了供貨，我們能處理誰？”

　　“你這個態度就很有問題了。”陶唐合上了筆記本，“我看你還不如小馬覺悟高呢，他都知道怕，你作為負責這塊業務的科長，豈能用無可奈何來搪塞？發規部來了沒有？”

　　劉新軍不在這個組。陶唐也沒看到發規部的領導。

　　“小李，”陶唐對李志斌交代，“跟呂綺交代一下。讓她替我查一查二月份責任制考核。”然后對張顯說，“生產進度不是你掌控的，但你有責任向上級反映。如果小馬沒有及時匯報二級庫的庫存，責任在小馬。如果小馬反映了，你就應該查實進度，如果確實存在供貨不及時，你要向劉書林甚至李珞報告，督促你的上級協調解決。你甚至可以直接找蔣延生和馬光明。這些你做了沒有？”

　　“報告陶總，都做了，有書面報告為據。”張顯再次站起來回答。

　　“那就好。你坐下吧。我不是追究你的責任。是不滿意你的態度。因為那不是負責任的態度。剛才我拿打仗做比方，其實市場的爭奪就是沒有硝煙的戰爭！不流血，但損失的是我們的飯碗，是職工的血汗！小馬的這個事例更具代表性。大家看到了，因為我們的一次供貨不及時，導致10%份額的損失！這就是市場經濟！小馬，你繼續，把你的第三怕說出來。”

　　“第三嘛，就是希望公司相對固定我們的工作。不要總調來調去了，剛把一塊市場吃下來，人頭混熟了，轉臉就調走了……我覺得不利于工作。”

　　“唔？這是怎么回事？劉助理，你來解釋吧。”陶唐看向一臉舊社會的劉書林。

　　“是按規定辦的。調動一般不會跨科，當然為了是加強人員的管理，杜絕違紀……以及其他可能出現的問題……”

　　“我明白了。”陶唐點點頭，“我看過你們上報的材料，但記性不好，沒記住，營銷部現在的駐外銷售員總數是多少來著？”

　　“三個科一共109人……”劉書林聽出了陶唐的諷刺，心說你還記性不好？想記的事情記得牢著呢。

　　“那么，近兩年來，一線營銷員調動率有多高？”

　　“在30%左右吧……”

　　“那就是說有70%的營銷員沒有調動過崗位。這里面有多少叛徒呢？”

　　“跳槽了4個，不，是5個。最近一科有一個，已經小一個月不露面了。”

　　“小祝正是因為工作調動才離開，曾經找過部里的。”坐在劉書林斜對面的營銷部副主任齊廣福突然放了一炮，“如果不調他的崗位，我看他未必走。”

　　劉書林沒想到齊廣福打起了橫炮。

　　陶唐擺擺手，“就算5個吧，不過4~5%的樣子嘛。不算高。今天因時間關系，不深入研究這個令銷售員們感到不愉快的問題了。我個人比較傾向小馬，認為崗位相對固定更有利于工作。但營銷部加強對一線人員的監督考核是必須的，這點務必請大家理解。因為你們在外面工作而且肩負重任嘛。我所不滿的，是考核的方法問題，如何提高駐外營銷員的忠誠度是一個值得深入研究的課題，我想每個企業都在研究這個問題吧，今天不深入談了，有機會可以做專題研究。小馬講的三點意見非常好，很有普遍意義。大家接著談吧，就像小馬一樣，把心里話都說出來。”(未完待續。)


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