第277章 一個(gè)幾百億的生意，值得好好談一談
第277章 一個(gè)幾百億的生意，值得好好談一談
汽車誕生的百余年時(shí)間，同時(shí)也是人類科技能力突飛猛進(jìn)的時(shí)代。
伴隨著電氣時(shí)代到來，汽車上的電器部件也發(fā)生了巨大變化。
其中最具代表性的當(dāng)屬車輛大燈的發(fā)展與演變了。
早期的汽車，首要考慮的是怎么讓汽車快速而又穩(wěn)定的前走，而不是照明。
因此汽車上面壓根就沒有安裝一個(gè)像樣的車燈。
后面伴隨著汽車行業(yè)的發(fā)展，車燈才開始有了不斷的發(fā)展。
從煤油燈算起，汽車大燈大致經(jīng)歷了乙炔燈、白熾燈、鹵素?zé)簟㈦瘹鉄舻臅r(shí)代。
現(xiàn)在市場上售賣的車型，中低端的幾乎都是鹵素?zé)簦叨说膸缀醵际请瘹鉄簦苌儆欣獾摹?
星辰汽車研究院剛開始設(shè)計(jì)的大燈，就是氙氣燈。
為了找到合格的供應(yīng)商，采購部已經(jīng)給到海拉、小糸車燈、斯坦雷、星宇等廠家展開了第一輪的詢價(jià)。
不過，車燈這種零件，每款車型基本上都是有自己的設(shè)計(jì)，沒有所謂的通用產(chǎn)品可以使用。
這么一來，相當(dāng)于星辰汽車哪怕是只生產(chǎn)1萬臺(tái)，也需要單獨(dú)的去開發(fā)、開模生產(chǎn)車燈。
這個(gè)價(jià)格，自然就很夸張了。
像是海拉，一個(gè)前大燈就直接報(bào)了將近五千元的價(jià)格。
小糸車燈和斯坦雷的價(jià)格稍微便宜一些，也要四千多。
只有華夏本土企業(yè)星宇車燈給報(bào)了三千元整的價(jià)格，甚至對方表示如果星辰汽車的產(chǎn)量有增加的話，這個(gè)價(jià)格還有下降的空間。
很顯然，星宇車燈是很想要拿到這個(gè)訂單的。
甚至他們還專門來到了羊城拜訪曹陽。
“曹總，氙氣燈是重金屬燈，通過在抗紫外線水晶石英玻璃管內(nèi)填充多種化學(xué)氣體，如氙氣等惰性氣體，然后再透過增壓器將車載12伏電源瞬間增至23000伏，在高電壓下，氙氣會(huì)被電離并在電源兩極之間產(chǎn)生光源。”
“1992年，海拉與博世分別發(fā)布了其旗下的首款氙氣技術(shù)大燈，而1992年發(fā)布的寶馬7系是世界上第一款采用氙氣大燈的車型。”
“目前在售的寶馬730，仍然還是在使用氙氣大燈。”
“我們星宇車燈研究氙氣大燈已經(jīng)有好幾年的歷史了，但是一直缺少一個(gè)很好的搭載平臺(tái)。”
“所以看起來我們跟海拉和小糸這些車燈企業(yè)相比，沒有什么生產(chǎn)實(shí)績，但是我們的技術(shù)積累足以完成零件的開發(fā)。”
“我們愿意跟星辰汽車一起發(fā)展，在第一款車型上以不掙錢的價(jià)格去進(jìn)行供應(yīng)。”
在做了簡單的供應(yīng)商介紹之后，星宇車燈的總經(jīng)理周玲親自給曹陽解釋了一下她們對這個(gè)訂單的重視。
也非常坦誠的說明了他們在氙氣大燈的弱勢。
因?yàn)樵趤戆菰L之前，他們就已經(jīng)做了各方面的調(diào)查和準(zhǔn)備。
周玲已經(jīng)知道曹陽不喜歡使用海拉等國際零部件巨頭的零部件。
只要南山自己的零部件或者華夏有自己的零部件廠家能夠滿足技術(shù)要求，星辰汽車肯定是會(huì)優(yōu)先使用的。
“氙氣大燈確實(shí)是現(xiàn)在各個(gè)車型上使用的最先進(jìn)的量產(chǎn)車燈技術(shù)了。”
“我也相信你們可以生產(chǎn)出符合圖紙要求的車燈出來。”
“但是我想再問一個(gè)問題，你們對LED車燈有研究嗎？”
曹陽的問題，把周玲問的愣了一下。
LED車燈啊。
她們雖然聽說海拉等車燈企業(yè)已經(jīng)在展開這方面的研究，甚至已經(jīng)有一些新產(chǎn)品準(zhǔn)備給到主機(jī)廠去推薦使用。
但是她們自己在這方面的積累，還真是比較少。
目前主要還處于理論研究階段。
難道星辰汽車要那么大膽的使用LED車燈嗎？
“曹總，LED燈節(jié)能、壽命超長耐用性好，并且LED元件體積小，緊湊便于布置和造型設(shè)計(jì)、響應(yīng)速度快、亮度衰減低。”
“可以說這是未來非常有前途的一個(gè)發(fā)展方向。”
“單個(gè)LED的光照強(qiáng)度仍顯不足，這就不能夠隨意減少LED的數(shù)目去縮小燈具體積。”
“同時(shí)較小的體積不利于光源散熱，這就需要LED廠家做好產(chǎn)品的熱管理，才能將LED的優(yōu)勢發(fā)揮得更充分。”
“并且，LED驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換效率也是一個(gè)比較關(guān)鍵的問題點(diǎn)，在大功率應(yīng)用中很多方案在兼顧成本的同時(shí)轉(zhuǎn)換效率并不高。”
“除此之外，用傳統(tǒng)的恒壓源驅(qū)動(dòng)不能保證LED亮度的一致性，并且影響LED的可靠性、壽命和光衰。因此，LED必須使用恒流源驅(qū)動(dòng)，這設(shè)計(jì)到一整個(gè)照明系統(tǒng)方案的改變。”
“再加上LED燈生產(chǎn)水平大部分還達(dá)不到車規(guī)級應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)，即使達(dá)到車規(guī)級應(yīng)用的一些廠家可能生產(chǎn)能力及保證產(chǎn)品一致性等方面也不一定夠，很難滿足量產(chǎn)汽車的大批量高質(zhì)量的需求。”
周玲心中雖然發(fā)虛，但是表現(xiàn)出來的樣子卻是非常有信心。
好像她們已經(jīng)對LED燈做了深入研發(fā)一樣。
“周總，你覺得LED燈的前景怎么樣？”
曹陽沒有去反駁周玲的觀點(diǎn)，而是問起了其他的問題。
“從長遠(yuǎn)來看，LED車燈肯定會(huì)是一個(gè)大方向，但是我覺得未來五年之內(nèi)，國內(nèi)生產(chǎn)的車型都不會(huì)配備LED大燈。”
“很可能會(huì)從霧燈、室內(nèi)燈等一些比較簡單的燈體開始進(jìn)行應(yīng)用。”
對于這個(gè)問題，周玲倒是很輕松的就可以回答。
畢竟現(xiàn)在市場上沒有任何一款車型搭載了LED大燈，按照過往的邏輯，將來哪怕是有新車型要搭載，也會(huì)是在高端車型上先開始。
一代產(chǎn)品之后，才會(huì)慢慢的擴(kuò)展開來。
這么一來，別說是五年了，她覺得10年內(nèi)都不會(huì)大規(guī)模的應(yīng)用。
“也就是說周總你是認(rèn)可LED燈的未來發(fā)展前景的？”
對周玲的回答，曹陽倒是不覺得奇怪。
整個(gè)汽車行業(yè)，現(xiàn)在就沒有把關(guān)注點(diǎn)放在LED大燈上面。
甚至氙氣大燈，在很多人看來就已經(jīng)是比較高級的配置了。
頂多就是在透鏡方面再做一些改進(jìn)。
“那是當(dāng)然，LED大燈有那么多的優(yōu)勢，只要它的缺點(diǎn)能夠被改善，將來大規(guī)模的運(yùn)用是必然的事情。”
“只是這個(gè)時(shí)間，可能是十年以后了。”
周玲不是很清楚曹陽為何一直跟自己糾結(jié)這個(gè)問題。
不過，這卻是讓她有了一個(gè)不太好的預(yù)感。
莫非星辰汽車一上來就想要搞LED大燈吧？
這個(gè)她們搞不定啊。
“如果星宇車燈現(xiàn)在就能掌握可量產(chǎn)的LED車燈技術(shù)，那么周總你覺得這對你們公司的發(fā)展有什么特別的幫助嗎？”
曹陽繼續(xù)按照自己的節(jié)奏在那里問著問題。
“曹總，我們公司是非常重視新技術(shù)的研發(fā)工作，我也很希望現(xiàn)在已經(jīng)掌握了LED車燈技術(shù)。”
“但是坦白的說，按照現(xiàn)在的進(jìn)度，至少需要再過三五年，我們才能研發(fā)出成熟的LED車燈技術(shù)。”
“現(xiàn)在這個(gè)市場狀態(tài)，任何一家車燈公司，只要能夠提前拿出成熟可靠的LED車燈技術(shù)，肯定就能在市場競爭當(dāng)中占據(jù)領(lǐng)先位置。”
“不僅國內(nèi)的合資車企有可能會(huì)使用，就是國際上的汽車巨頭，也有可能會(huì)主動(dòng)的尋找合作。”
“特別是一些高端車型上面，LED車燈還是非常有吸引力的。”
周玲感覺曹陽的問題越來越奇怪了。
難道有才華的人，思路都比較特別？
“我們的星辰1號車型，低配會(huì)使用氙氣大燈，高配使用LED大燈。”
“目前你們的氙氣大燈，也還沒有任何的量產(chǎn)實(shí)績，只是處于開發(fā)狀態(tài)吧？”
“如果星辰汽車拿出LED大燈的技術(shù)跟星宇合作，你們可以提供什么合作方案呢？”
自家做一部分零件，培養(yǎng)一批關(guān)聯(lián)零部件企業(yè)做一部分零件。
這算是曹陽給星辰汽車定下來的零部件供應(yīng)大方向。
這個(gè)星宇車燈，雖然現(xiàn)在還不算特別突出，但是將來人家上市之后，市值高峰期也是超過五百億的企業(yè)。
要是能夠拿下幾成的股份，那么拿出LED車燈技術(shù)來置換，也算是一個(gè)比較劃算的生意。
一個(gè)幾百億的生意，值得好好談一談。
畢竟，南山集團(tuán)不可能所有的零件都真的自己去搞。
至少最近五六年是不適合這樣子去搞的。
大燈雖然很重要，但是壟斷程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有ESP等控制系統(tǒng)零件來的高。
“南山集團(tuán)已經(jīng)掌握了LED車燈的技術(shù)？”
周玲臉上忍不住露出了懷疑的表情。
沒辦法，實(shí)在是曹陽的這個(gè)提法，太讓人感到詫異了。
自己是過來要訂單的，結(jié)果人家卻是想要……
“這個(gè)可以作為一個(gè)合作前提，寫在協(xié)議之中。”
曹陽沒有去解釋那么多，直接這么一說，比什么解釋都有說服力。
南山集團(tuán)在很多零件上，本身已經(jīng)有很強(qiáng)的實(shí)力，這一點(diǎn)周玲自然是知道的。
再結(jié)合曹陽的這話，她就是還有懷疑，也只能先選擇相信了。
“曹總，如果貴司真的可以拿出成熟可用的LED車燈技術(shù)跟星宇合作，那么我們可以出一份可觀的金額購買這項(xiàng)技術(shù)。”
“甚至可以拿一部分股份出來置換。”
周玲也是一個(gè)非常有魄力的人。
要不然也不可能將星宇車燈發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)模樣。
南山集團(tuán)不差錢，這一點(diǎn)她是清楚的。
所以她雖然想要用錢來購買LED車燈技術(shù)，但是實(shí)際上她也是知道不大可能。
對方大概率就是想要星宇的股份。
這一點(diǎn)，她雖然有點(diǎn)舍不得，但是也不是不能接受。
前提就是對方LED車燈技術(shù)真的成熟可靠。
“這個(gè)具體的方案，回頭可以讓蘇部長跟你們再商量一下。”
“南山雖然有這項(xiàng)技術(shù)，也可以自己去開設(shè)工廠去生產(chǎn)，但是精力畢竟有限，有些零件，我們還是想要充分的利用一下華夏現(xiàn)有的資源。”
曹陽沒有直接在這里跟周玲討價(jià)還價(jià)。
而是把吵架爭取利益的事情交給了下面的人。
……
“51%太多了，LED大燈的技術(shù)是有很大的價(jià)值，但是沒有到價(jià)值51%股份的程度。”
蘇明星跟周玲談技術(shù)合作，自然是要獅子張大口。
LED車燈技術(shù)現(xiàn)在可是車燈方面最前沿的技術(shù)，南山集團(tuán)比其他廠家更早的取得了突破，他自然是要充分的把這個(gè)優(yōu)勢給利用起來。
“周總，您應(yīng)該很清楚，只要星宇率先推出LED大燈，對提高品牌力來說，是非常有力的一個(gè)措施。”
“今后那些國際汽車巨頭再看你們的時(shí)候，就不會(huì)拿著有色眼鏡的看。”
“以后也不需要單純的去跟人家拼價(jià)格，而是可以依靠獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢來獲得大量的訂單。”
“一旦形成了先發(fā)優(yōu)勢，快速的把產(chǎn)量做大，把成本做下來，肯定會(huì)有越來越多的車企使用。”
“甚至自主品牌車型的十幾萬的車，都會(huì)考慮配備一部分LED大燈。”
“這個(gè)潛力是非常值得期待的。”
談判，就是一場博弈。
蘇明星肯定是最大程度的給南山集團(tuán)爭取利益。
對他來說，哪怕是談崩了，也不怕。
大不了南山汽車零部件自己去投工廠生產(chǎn)。
當(dāng)然了，日程方面可能就有點(diǎn)緊張了。
南山工業(yè)園二期也沒有那么多的空廠房給各個(gè)零部件廠使用。
“蘇部，到現(xiàn)在為止，南山只是跟羊城華強(qiáng)廠有股份合作，我要是沒有了解錯(cuò)的話，應(yīng)該是占據(jù)了3成的股份。”
“如果南山提供的LED車燈技術(shù)具備量產(chǎn)價(jià)值，那么我們最多也是可以提綱30%的股份來置換這項(xiàng)技術(shù)。”
“畢竟對于星宇來說，現(xiàn)在主要的業(yè)務(wù)都是鹵素?zé)魩淼摹！?
“這個(gè)技術(shù)我們自己已經(jīng)完全掌握了，在未來十年內(nèi)的各個(gè)車型上面，肯定還會(huì)繼續(xù)大量的使用。”
“我們是很想借著跟星辰汽車合作的機(jī)會(huì)，讓我們新開發(fā)的氙氣大燈技術(shù)能夠得到應(yīng)用。”
“如果能夠把LED大燈技術(shù)也投入到應(yīng)用之中，那自然是最好不過了。”
“但是這個(gè)代價(jià)需要是一個(gè)比較合適的付出。”
周玲也是很有眼光的一個(gè)人，能夠意識(shí)到LED大燈技術(shù)會(huì)給公司帶來什么變化。
“要不這樣子吧，我們簽署合作協(xié)議的時(shí)候，可以有一些附加的對賭條件。”
“如果南山給出來的LED大燈技術(shù)，能夠獲得國際主流廠家的認(rèn)可，那么星宇就拿出51%的股份來置換。”
“如果只是給星辰汽車供應(yīng)LED大燈，那么我們就同意你提出的30%的股份。”
蘇明星在來商討之前，自然也是提前把握到了曹陽的要求。
股份自然是越多越好，但是30%也是一個(gè)可以接受的底線。
畢竟華強(qiáng)廠現(xiàn)在就只有30%。
如果股份要的太多的話，估計(jì)大部分的廠家都是不能接受的。
當(dāng)然了，涉及到星宇的核心利益，這種談判自然也不是一會(huì)就能有結(jié)果。
蘇明星也只是先跟周玲談著。
與此同時(shí)，為了讓星宇見識(shí)到LED大燈的技術(shù)水平，雙方先簽署了一個(gè)保密協(xié)議和LED大燈的排他性協(xié)議。
如果雙方的合作沒有成功，那么星宇今后沒有得到南山集團(tuán)的同意，不允許生產(chǎn)LED大燈。
這樣子就有效地規(guī)避了對方把技術(shù)學(xué)走了，但是不跟南山合作。
……
“周總，從目前南山研究院提供的技術(shù)資料來看，他們的LED大燈技術(shù)是真的具備了量產(chǎn)的水平。”
“特別是按照他們說明的內(nèi)容，LED驅(qū)動(dòng)和控制方面的邏輯，已經(jīng)是非常成熟的方案。”
“甚至按照他們的方案去實(shí)施的話，成本也能做到一個(gè)大家能夠接受的水平。”
“只是搞不懂他們到底什么時(shí)候開始研究LED大燈的，居然已經(jīng)有這樣子的成績了。”
“我聽說小糸車燈在LED大燈上的研究是行業(yè)前列的，哪怕如此，他們的零件也還處于早期驗(yàn)證階段，沒有說哪款車型會(huì)使用。”
星宇車燈的技術(shù)部部長林然親自跟南山研究院對接，確認(rèn)了對方提供的技術(shù)資料。
雖然這一套的技術(shù)資料不是完整版的，但是已經(jīng)可以看出來不少的東西。
“南山集團(tuán)在汽車零部件業(yè)務(wù)方面，在短短的幾年內(nèi)就做到了國內(nèi)第一。”
“特別是在控制系統(tǒng)類零件方面，他們的機(jī)床數(shù)控系統(tǒng)還曾經(jīng)獲得了國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)。”
“發(fā)動(dòng)機(jī)的ECU和TCU等零件也是具備了自主開發(fā)和生產(chǎn)的能力。”
“所以對方能夠在LED大燈的驅(qū)動(dòng)和控制類零件上面有比較突出的表現(xiàn)，我倒是覺得很正常。”
“畢竟他們在控制類零件上的技術(shù)積累，是國內(nèi)最強(qiáng)的，就連博世這些巨頭都感受到了威脅。”
“但是他們突然會(huì)進(jìn)軍LED大燈領(lǐng)域，這倒是有點(diǎn)讓人感到意外。”
“之前他們做的零件，更多的都是動(dòng)力總成和底盤相關(guān)的零件。”
“電子電器零部件做的不是很多。”
周玲最近一周也都是在思考跟南山集團(tuán)的合作的事情。
對于LED大燈的資料，她自然也是親自翻閱過。
如今林然又給出了這樣子的結(jié)論，她心中反倒是松了一口氣。
只要星宇車燈真的比行業(yè)競爭對手更快的掌握了LED大燈的技術(shù)，并且還能把成本做下來，那么公司在未來幾年，有希望成為華夏最大的車燈廠家。
到時(shí)候，哪怕是只有一半的股份了，價(jià)值也比現(xiàn)在的100%要多。
“按照現(xiàn)在的情況來推斷，這個(gè)LED大燈的成本估計(jì)可以做到跟氙氣大燈差不多。”
“甚至我們現(xiàn)在只需要在南山提供的技術(shù)資料的基礎(chǔ)上，做一些燈體外觀相關(guān)的改變，就能提供給其他的主機(jī)廠。”
“按照各個(gè)主機(jī)廠每一兩年都要搞個(gè)年度改款車型的做事風(fēng)格，我們有機(jī)會(huì)拿到不少車企2006年之后的新車型的LED大燈訂單。”
“中間的時(shí)間正好用來給我們改造生產(chǎn)線和消化吸收LED大燈技術(shù)。”
“周總，從南山集團(tuán)和羊城華強(qiáng)廠的合作來看，我覺得他們其實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的伙伴。”
“技術(shù)實(shí)力雄厚不說，還不大干涉合作廠家的日常管理。”
“當(dāng)然了，51%的股份，肯定是太多了，我們公司肯定不能失去大股東的地位。”
林然覺得星宇要是錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)，到時(shí)候南山集團(tuán)找其他的廠家合作的話，那么就太可惜了。
股份再多，也要有價(jià)值才行。
否則沒有任何的意義。
再說了，到時(shí)候萬一合作談不攏，南山集團(tuán)直接自己進(jìn)入到車燈生產(chǎn)領(lǐng)域，林然沒有任何信心可以贏得競爭。
“我再跟蘇部長溝通一下，雙方把合作的細(xì)節(jié)也再敲定一下。”
“這一次，我們就賭一把！”
“只要他們同意我們用40%的股份去換這個(gè)技術(shù)，我就跟他們簽署合作協(xié)議。”
周玲不是一個(gè)磨嘰的人。
越是重大的事情，其實(shí)做決定的時(shí)間，反倒是更短。
機(jī)會(huì)不會(huì)一直等著你的。
……
“曹總，這是跟星宇車燈最終商討下來的合作方案，主要的項(xiàng)目就是我們用LED車燈技術(shù)入股，換取對方40%的股份。”
“另外還有一些技術(shù)合作與轉(zhuǎn)讓的細(xì)節(jié)，對方也需要我們研究院的一部分設(shè)計(jì)人員入職新公司。”
“將來我們推出第二款車型的時(shí)候，它們會(huì)考慮在羊城修建一座工廠。”
“與此同時(shí)，我們需要協(xié)助他們跟福特汽車、通用汽車和大眾汽車接洽，推廣LED車燈技術(shù)。”
蘇明星花費(fèi)了十幾分鐘，把南山集團(tuán)跟星宇車燈的合作給仔細(xì)的匯報(bào)了一下。
不過由于雙方都想要對這個(gè)事情保持低調(diào)，所以不打算搞大規(guī)模的合作簽約儀式。
“既然談的差不多了，那就簽吧。”
“到時(shí)候讓財(cái)務(wù)部安排兩個(gè)財(cái)務(wù)人員過去就可以了，其他的不需要特別的干涉。”
曹陽對星宇車燈的管理團(tuán)隊(duì)還是有信心的。
要是沒有水平的話，他們后世也不可能發(fā)展到那個(gè)規(guī)模。
與其自己安排人過去瞎插手，不如干脆表現(xiàn)的爽快一點(diǎn)。
把財(cái)務(wù)工作給監(jiān)督好，其他的都不管了。
“現(xiàn)在有了羊城華強(qiáng)廠和星宇車燈這么一個(gè)合作案例，其他的一部分零件，我們是不是也可以主動(dòng)的找國內(nèi)優(yōu)秀的廠家去合作？”
“這樣子對我們將來獲得其他主機(jī)廠的訂單，應(yīng)該有一定的幫助。”
雖然只要QCD的競爭力足夠，南山汽車零部件也能獲得其他主機(jī)廠的訂單。
但是伴隨著星辰汽車等南山系車企的發(fā)展，其他主機(jī)廠肯定會(huì)有越來越強(qiáng)的忌憚心。
除非南山集團(tuán)的零部件廠家只是定位于為自己公司服務(wù)，要不然的話采取類似華強(qiáng)廠或者星宇的合作模式，肯定是更加有利于發(fā)展壯大的。
“嗯，你梳理一下，看看還有哪些零部件可以這樣子搞！”
曹陽略微思索了一下，同意了這個(gè)方向。
三條路走路，以后慢慢的對比哪條道路最合適。
說不定會(huì)有意外的驚喜等著南山集團(tuán)呢。
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