07、周一，上午九點二十分
      
        周銳精力充沛地坐在會議室，大腦快速開動，精神完全恢復(fù)，這要多謝黃靜。
      
        無論工作多么辛苦，遇到多大的挫折，周銳回到家里都能進(jìn)入平靜和放松的世界。他會穿上舒服的睡衣，黃靜還會端上一盤水果，夏天是西瓜冬天是蘋果，然后他看著她做晚餐。晚飯后，他們會手拉手散步，順便買一份晚報。夜里，周銳只要幾分鐘就可以握著黃靜的胳膊進(jìn)入夢鄉(xiāng)。
      
        這個周末，黃靜感覺到了周銳的壓力，她在網(wǎng)上找到一個去壩上騎馬的自駕團(tuán)，兩人連夜出發(fā)，開了三百公里的山路，凌晨兩點到了草原，住在農(nóng)家院的大通鋪上，筋疲力盡之后沉沉睡去。第二天，他們騎著精悍的蒙古馬在丘陵中奔馳，到最深的山溝找尋從來沒有見過的花草。這一切讓周銳將公司的煩惱完全拋在腦后。
      
        盡管郵件通知了開會時間，他們還是拖拖拉拉地進(jìn)入會議室，首先是肖蕓和謝伊，錢世偉在辦公室門口看看又出去打電話，九點半才回來。
      
        報表中的銷售機(jī)會遠(yuǎn)不夠達(dá)到目標(biāo)，周銳想把手中的項目過一遍，再去找新的線索：“誰先開始？”
      
        謝伊將頭轉(zhuǎn)到一邊，其他人或者低頭，或者擺弄著手機(jī)，氣氛尷尬。如果在上海，人人都會爭著講，周銳通常也會將首先發(fā)言的機(jī)會交給表現(xiàn)最好的人。
      
        推門的聲音打破了沉默，崔龍進(jìn)來，挨著錢世偉坐下。
      
        “怎么遲到了？”周銳問。
      
        “對不起，有點堵車�！�
      
        “今天交通的確很堵，可以理解�！敝茕J點頭笑著說，“你昨天晚上做標(biāo)書，應(yīng)該凌晨才到家，對吧？”
      
        “對�！�
      
        “你身體不舒服，早上去了醫(yī)院，所以遲到，是嗎？”
      
        “那倒沒有�！�
      
        周銳放起連珠炮：“也許你女朋友生日，你要一早去送鮮花，也許你在路上救起了一位倒地的老太太，然后把她送到醫(yī)院。也許，也許還有很多理由導(dǎo)致你遲到，我還可以替你找到很多。既然有這么多理由，你是不是就可以遲到了呢？我說過九點會議準(zhǔn)時開始，你沒有異議，你的承諾是不是可以隨便放棄？你完全可以放棄，但是你永遠(yuǎn)只能是個失敗者�！�
      
        崔龍覺得周銳婆婆媽媽，但自己遲到在先，只好保證說：“好了，我以后盡量不遲到。”
      
        周銳在上海聽說過崔龍：“你以前業(yè)績很好，我不知道什么原因，但是，你還相信自己嗎？”
      
        “我當(dāng)然相信自己。”
      
        “好，你先介紹一下你自己訂單的情況�！�
      
        ……
      
        會議結(jié)束后，周銳拿著客戶名單走出會議室，打算逐一拜訪，并找到銷售機(jī)會。
      
        “喂，去咖啡廳聊一下。”方威匆忙走過來說道。
      
        走廊和電梯里人很多，方威一路閉口不言，直到在咖啡廳坐下來才急匆匆地說：“魏巖和我談話，猜他說了什么？”
      
        周銳有種不好的預(yù)感。方威憤憤不平：“魏巖說你不行了，讓我跟著他。他們有預(yù)謀的，楊露肯定不會背叛，上海的兄弟們也信得過，都是你一手帶出來的，我們回上海吧。”
      
        周銳喝著咖啡沉思，這個季度已經(jīng)開始，組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)宣布，難道能抽身離去嗎？來不及了。
      
        方威繼續(xù)勸周銳：“你負(fù)責(zé)華東地區(qū)，加上技術(shù)支持和行政辦公人員，管著上百人，業(yè)績連續(xù)八個季度都是第一。你來北京，大家都以為你被提升了呢，結(jié)果被連降三級。再看看這幾個人，基本上就沒有完成過任務(wù)，陳明楷是把最爛的人都交給你了。”
      
        周銳研究過他們的資料：“他們業(yè)績不好，但不是沒有能力，而是與魏巖合不來�！�
      
        方威依然擔(dān)心：“他們的問題不是能力，而是態(tài)度。”
      
        香濃的咖啡總能為周銳打開思路，他又喝一大口咖啡：“你說得對，當(dāng)務(wù)之急就是恢復(fù)士氣�！�
      
        一個季度只有十三周，侵?jǐn)_策略行不通，方威著急：“你沒有精兵良將，怎么去攻打最堅固的堡壘？”
      
        周銳處于絕境，手中只有老弱殘兵，必須和優(yōu)勢敵人硬碰硬。他看著方威：“你怕了嗎？”
      
        方威毫不示弱：“我怕誰？我來北京，就想硬碰硬，看誰硬一些。”
      
        周銳回憶起幾年前與他在北京刀尖舐血的生涯，如果不逼到這一步，他絕對不會硬攻，反問方威：“你知道后果嗎？這種客戶一旦采購就是超級巨單，不僅各個公司的超級高手蜂擁而至，還會驚動公司上下，亞太區(qū)甚至全球的老板們都會注視著訂單，贏則一戰(zhàn)成名，輸了，就準(zhǔn)備辭職吧。”
      
        方威眼睛里又閃出興奮的火花，挑釁地看著周銳：“你怕了嗎？”
      
        周銳堅定地說：“我既然回來了，就再拼一拼，看誰笑到最后。”
      
        08、周二，上午八點四十分
      
        為迎接國慶，路邊被各種景觀布置起來，花壇被陽光籠罩上一層金色。肖蕓坐在周銳的車上，看著路口用花草搭配出長城的景觀。她與周銳共事幾年了，在跳槽頻繁的時代，尤其在捷科這樣的公司已經(jīng)不多見了。
      
        “喜歡北京，還是上海？”肖蕓不習(xí)慣這種安靜不說話的氣氛，過了花壇便開始聊起來。
      
        “都喜歡，兩個城市完全不同，北京像頂天立地的好漢，上海是精致婉約的佳人�！�
      
        肖蕓立即開起玩笑：“那不是更適合你們男士？”
      
        周銳在上海忙且快樂著，這與北京的感受截然相反：“是啊，我更喜歡上海。北京是政治中心，公司里鉤心斗角的爭權(quán)奪利更多一些，上海人比較實際，都踏踏實實地做事�！�
      
        肖蕓想提醒周銳，此時正是好時機(jī)：“你真不應(yīng)該回來，成熟客戶和業(yè)績好的客戶經(jīng)理都被調(diào)到其他部門，留給你的是一個爛攤子�！�
      
        周銳笑著：“誰說的？你很不錯呀�！�
      
        肖蕓猶豫一下，決定和盤托出：“我懷孕了，馬上就回家休假了，沒一個部門要我。”
      
        “恭喜，快當(dāng)媽媽了�！敝茕J扯開話題，他心里翻江倒海，表面卻很平靜，多談無益反而打擊士氣。
      
        “當(dāng)然好了，我才不管任務(wù)呢，我要開心一些，寶寶才會健康�！碧崞饘殞�，肖蕓就興奮起來。
      
        工作只是生活的一部分，工作中的不愉快不應(yīng)該帶入生活，周銳點頭：“你該多休息，不要有太大壓力�！�
      
        “我會的，你又少了一個人。”肖蕓看著駕車的周銳。
      
        周銳保持微笑，口氣輕松：“無論如何，還是寶寶重要。不是嗎？”
      
        汽車從復(fù)興門立交橋進(jìn)入金融街，這是中國的金融中心，大型銀行總部的聚集地，經(jīng)信銀行的總部大樓占據(jù)了整個街區(qū)，道路環(huán)繞著花園，花園環(huán)繞總部，周銳就像離開城區(qū)進(jìn)入了鮮花盛開的田野。他駛進(jìn)地下車庫，乘電梯來到第九層。信息中心負(fù)責(zé)規(guī)劃和維護(hù)整個銀行的電腦系統(tǒng)，是銷售產(chǎn)品的必經(jīng)之路。肖蕓帶著周銳來到信息中心門口，正要舉手敲門。
      
        周銳突然阻止了她：“等等，等一下，這樣不行�！敝茕J心里很模糊，對即將見到的這個人完全沒有概念，只知道姓涂，是男是女、多大年齡、什么個性，這些都不知道，完全沒有把握。
      
        肖蕓放下手，看著周銳：“我們約定的時間快到了，涂主任正在等我們�！�
      
        周銳來到安靜的行人通道：“你在信息中心有沒有熟悉的朋友？”
      
        肖蕓點頭，她的大學(xué)同班同學(xué)就在信息中心，周銳叮囑肖蕓：“打電話推遲拜訪，約你的朋友出來聊一下。”
      
        幾分鐘后，周銳就在小會議室里見到了戴著眼鏡、襯衣隨意地擺在皮帶以外、發(fā)型凌亂的陳剛。他正在與肖蕓熱聊：“你真快呀，嫁人生小孩都搶在前面了。”
      
        周銳喜歡這種親密朋友之間才會有的氣氛，這有別于拜訪客戶時的客套。
      
        “哎，我們還有正事呢�！毙な|拍了一下陳剛肩膀，提醒他，陳剛停下來看著周銳，露出警惕的神情。
      
        周銳很開放地問道：“我和肖蕓負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行，情況不太熟悉，能介紹一下你們信息中心的情況嗎？”
      
        “信息中心負(fù)責(zé)整個銀行電腦系統(tǒng)的規(guī)劃和支持，統(tǒng)管著全部的信息產(chǎn)品……”陳剛一直在做維護(hù)工作，對各個系統(tǒng)了如指掌，滔滔不絕地介紹起來。
      
        “喂，我們想了解這些系統(tǒng)會不會更新設(shè)備，有沒有采購項目�！毙な|打斷了他的介紹。
      
        “更新倒是沒有，但是行里調(diào)研了很長時間，要建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，這個項目太大太復(fù)雜，論證了一年還沒有結(jié)論，一直沒有啟動�！�
      
        “這個項目歸哪個部門管？”周銳立即關(guān)心起來。
      
        陳剛掰著手指頭：“信息中心負(fù)責(zé)技術(shù)和選型，市場部是使用部門肯定會參與，財務(wù)部負(fù)責(zé)預(yù)算，還會有其他人吧�，F(xiàn)在太早了，還沒有立項。”
      
        肖蕓直截了當(dāng)?shù)貑枺骸罢l能做決定？”
      
        “這么大的項目，肯定只有劉行長才可以�！�
      
        “這項目能有多大？”
      
        “至少幾千萬美元吧，現(xiàn)在不好說。”陳剛估算著。
      
        上海根本沒有這么大的項目，只有總部才能有這樣的手筆。周銳有一種久違的興奮，他轉(zhuǎn)移了話題去問涂主任的情況：“我們要見涂主任，能給介紹一下他的情況嗎？”
      
        陳剛一口氣說出來：“我的頭兒，技術(shù)出身，為人很正派，老伴已經(jīng)去世，女兒在讀大學(xué)�！�
      
        周銳很關(guān)心細(xì)節(jié)，深入問下去：“他女兒在哪里讀大學(xué)？什么專業(yè)？”
      
        “北京音樂學(xué)院，好像是大二吧，怎么了？”
      
        肖蕓催促陳剛繼續(xù)講下去：“沒關(guān)系，繼續(xù)說，越詳細(xì)越好。”
      
        半個小時以后，周銳又一次站在信息中心門口，他幾乎可以想象出辦公室里的擺設(shè)以及涂主任的樣子：“這種感覺就對了，好像一切都在掌握，敲門吧�！�
      
        拜訪很順利，涂主任是分析型的客戶，他們喜歡數(shù)字和講究邏輯，喜歡刨根問底，詢問前因后果。周銳知道怎樣與他們打交道，他們都做過技術(shù)，有共同語言，肖蕓反而插不上話。
      
        “在咖啡廳坐會兒吧，我這個時候不敢進(jìn)市區(qū)�！敝茕J離開辦公室的時候，北京開始了周而復(fù)始的晚高峰，他向肖蕓提議，兩人來到街邊的咖啡廳。
      
        “覺得怎么樣？”周銳下午不喝咖啡，肖蕓由于懷孕的原因，他們都點了綠茶。
      
        “那個項目能做下來就好了�！毙な|擔(dān)心，她懷孕后不想在外奔波，“我真不知道該怎么做。”
      
        “會有辦法的�！眱扇说鹊饺疹^西沉，天上的云彩被映得通紅，周銳才開車上路，在西單的路口右拐，進(jìn)入一個小胡同。
      
        肖蕓不解：“這是去哪兒啊？”
      
        周銳一邊停車一邊回答：“去買音樂會門票。”
      
        “你喜歡音樂？”肖蕓下了車，跟在周銳后面。
      
        “涂主任喜歡�！敝茕J看著音樂會目錄，涂主任的女兒讀古典音樂，他選了一場，買了四張連在一起的門票。
      
        周銳拿出兩張交給肖蕓，自己留下兩張：“寄給涂主任�！�
      
        周銳重新啟動汽車。涂主任也提到了這個項目，看來是有譜的，什么時候才能啟動？機(jī)會有多大？此時的周銳就像在落水后抓住了一根救命的稻草，而這根稻草就是經(jīng)信銀行的項目。這是一場兇多吉少的惡仗，在強(qiáng)大敵人精心布局的戰(zhàn)場上，千錘百煉的隊伍被換成一群士氣低落的殘兵敗將，這是任何一個指揮官都不想打的戰(zhàn)爭，但是對于周銳，這是唯一的生機(jī)。眼下已經(jīng)沒有退路，狹路相逢勇者勝。經(jīng)信銀行是惠康最重要的客戶，必有高手布下天羅地網(wǎng)等待自己，誰會是這幕后的高手呢？千萬不要是她！
      
        “你真有辦法。”肖蕓笑著，把涂主任和女兒請出來，座位連在一起，看完音樂會再消夜，關(guān)系就差不多了。周銳卻不輕松：“涂主任只是第一步，這個項目這么重要，最重要的客戶我們還不認(rèn)識�！�
      
        項目最終拍板人肯定是劉豐行長，他是個什么樣的人呢？和惠康關(guān)系怎么樣？
      
        09、周三，上午十一點二十分（加拿大西部時間）
      
        劉豐坐在北溫哥華格羅斯峰山頂?shù)牟蛷d，大口飲著熱巧克力，望著山下碧藍(lán)的大溫哥華地區(qū)。左側(cè)連綿不絕的山脈像一道屏風(fēng)遮住了視線，正面是溫哥華市區(qū)，英吉利海灣將市區(qū)切成兩半，山腳到海灣之間是北部溫哥華，一座大橋跨越海灣與商業(yè)區(qū)相連，橋下是大片的原始森林覆蓋著的斯坦利半島。高樓大廈向南部延伸，右側(cè)是一望無際的夢幻般深藍(lán)色的太平洋。
      
        “那里就是UBC（不列顛哥倫比亞大學(xué)），您用望遠(yuǎn)鏡看看。”駱伽指著與斯坦利公園相望的另一個半島，UBC的校園是北美地區(qū)景色最好的。
      
        劉豐在美國參加完亞太金融會議，抽空來到溫哥華，緊張的氣氛漸漸退去。他舉著望遠(yuǎn)鏡，試圖與昨天的記憶連接在一起：“我們昨天在UBC的海灘看到的就是這座山峰嗎？”
      
        “就是這座格羅斯峰，這是溫哥華的標(biāo)志，冬天這里將被茫茫的白雪覆蓋，是天然的滑雪場，市民們舉家乘纜車來山頂滑雪。”駱伽曾在溫哥華短暫居住過，對當(dāng)?shù)氐纳�活很熟悉�?br />      
        今天來山頂旅游，駱伽依然穿著剪裁貼身的西褲和淡紫色的襯衣，細(xì)微的汗珠灑在白皙的皮膚上。劉豐爬到行長的位置，見多識廣，上至國家領(lǐng)導(dǎo)人，下至路邊的販夫走卒，都有了解。駱伽卻是異類。她貌似不精明卻有各種經(jīng)歷，她不善言辭，卻極善傾聽，她目光柔和而又堅定，看似普通，卻在關(guān)鍵時刻偶露崢嶸。劉豐忽然覺得好笑，她只是供應(yīng)商的代表，借利益關(guān)系互相利用，怎么會被她吸引？劉豐想到這里問道：“國峰的手續(xù)都辦好了嗎？”
      
        “錄取通知書和邀請函這些文件都辦齊了，就等簽證了。您看，他的公寓就在那里�！瘪樫ぶ赶蚴兄行纳虡I(yè)區(qū)的方向，劉豐為什么突然問起這件事？他們已經(jīng)看了他兒子居住和學(xué)習(xí)的地方。公寓只有五六十平方米，位于溫哥華的市中心，落地窗正面對斯坦利公園、英吉利灣和格羅斯峰�！败囈灿喓昧�，寶馬的最新款，國內(nèi)還沒有上市�！�
      
        這次行程是難得的機(jī)會，經(jīng)信銀行是惠康公司最重要的客戶之一。駱伽認(rèn)識劉豐很長時間了，他總是有所保留和顧忌，關(guān)系好像始終都有一層隔膜，所以當(dāng)駱伽知道劉豐此次行程后便力邀他順便來溫哥華看看兒子即將讀書和生活的地方。
      
        “什么時間能拿到簽證？”劉豐態(tài)度冷冰冰的。
      
        “就是這幾天，以國峰的條件，把握應(yīng)該很大。”駱伽此次安排劉國峰到加拿大讀書耗費巨大，包括學(xué)費、汽車和兩年的生活費。當(dāng)然這不是無條件的，劉豐只要在經(jīng)信銀行拔出一根毫毛，就足以補(bǔ)償一切。
      
        “學(xué)期冬季開始，國峰元旦前就要動身�！瘪樫ぷ屑�(xì)推敲著用詞，以免刺激劉豐，這一切都是為了那個項目。
      
        劉豐聽出了話中含義，心里決定回去就啟動項目，只要兒子到了這里，項目一定給惠康，但嘴里卻什么都沒有說，商場上必須慎重：“呃，還有一件事，國峰新交了女朋友，聽說是個空中小姐�！�
      
        劉豐當(dāng)初本不想多此一舉，可兒子又犟又硬毫不妥協(xié)。不過讓她一起來，互相有個照顧也好。
      
        “哦，您的準(zhǔn)兒媳婦啊？我看過她的照片，很漂亮，也很可愛，也都一起辦妥了，只是公寓只有一套�！瘪樫ば⌒囊硪淼卦囂街�，費用又要增加了。
      
        “隨他們吧�！眲⒇S心里無奈，這次為了兒子豁出去了。
      
        10、周五，下午一點整
      
        公司周五計算出每個人的業(yè)績，然后開層層的例會，檢查實際結(jié)果與目標(biāo)的差異。如果沒有達(dá)到數(shù)字，就意味著各種摧殘。周銳在上海從來沒有這樣的經(jīng)歷，來到北京就做好了心理準(zhǔn)備。現(xiàn)在，他覺得自己就像個進(jìn)入行刑室的犯人。
      
        捷科一向用數(shù)字說話，迎接每位銷售總監(jiān)的是一張報表，上面列著每個人實際完成的銷售額，應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)，以及兩個數(shù)字相除的百分比。周銳掃了一眼報表，自己的名字果然排在最后。排名是陳明楷帶來的招數(shù)，他將完成最好的總監(jiān)的名字用綠色框出來放在表格的最上方，將業(yè)績最差的用黑框標(biāo)出來，放在最下方。這個黑框就像祭奠亡靈的黑紗，這也是事實，公司形成了不成文的規(guī)定，連續(xù)兩個季度都在黑框里，必須走人�，F(xiàn)在，這個表格就被投影機(jī)投射在白色幕布上。
      
        沒人敢坐在陳明楷身邊，他喜歡這樣的感覺，就像坐在寶座上的孤家寡人，只要發(fā)現(xiàn)令人不快的下屬，就當(dāng)場除下他的褲子，打他八十大板。慣例是從業(yè)績優(yōu)秀的綠色開始，按照排名審查業(yè)績，最后有充足的時間抓住黑框里的人，痛快地折磨摧殘。陳明楷相信只有壓力才可以激發(fā)出他們的潛力，潛力爆發(fā)的時候，往往連他們自己都不敢相信。周銳是唯一沒有被他折磨過的人，陳明楷好奇地想著，在沒有壓力的情況下，周銳已經(jīng)有很好的業(yè)績，如果把他壓到極限，會有什么樣的爆發(fā)呢？
      
        魏巖得到業(yè)績優(yōu)秀的華東團(tuán)隊，第一次躥入綠榜，做了簡單的介紹輕松過關(guān)，陳明楷也懶得夸獎他。華南總監(jiān)和西區(qū)的總監(jiān)也順利過關(guān)，同情地看著周銳。
      
        “看看數(shù)字，連三分之一都沒有做到，怎么回事？”陳明楷開始給他施壓。
      
        這是周銳來北京的第一周，他仔細(xì)研究了每個機(jī)會，這是能夠完成的全部數(shù)字了：“我會努力的�！�
      
        “崔龍做了多少？”陳明楷不糾纏，翻著報表尋找進(jìn)攻點，“他以前的兩個季度做得怎么樣？”
      
        周銳對數(shù)字有天生敏感，每個人的業(yè)績都清楚地記在大腦中：“上個季度做了一半，前一個季度更差�！�
      
        “連續(xù)兩個季度都沒有完成，為什么？”
      
        周銳不得不推斷著作答，雖然這樣很危險：“他的能力可以勝任，業(yè)績急轉(zhuǎn)直下，應(yīng)該是態(tài)度出了問題�！�
      
        “假定你手下有兩個員工，一個態(tài)度好但能力差，一個態(tài)度差但是能力強(qiáng)，必須開除其中一個，你打算開除哪個？”陳明楷拋出了一個類似腦筋急轉(zhuǎn)彎的問題。
      
        “開除業(yè)績差的那個�！边@是最基本的管理問題，周銳豈能不知道答案。
      
        “很好，你知道答案，去做吧。”陳明楷用命令的口氣說。
      
        “請再給他一些時間。”肖蕓懷孕，方威沒有客戶，錢世偉是新人，如果再砍去一人，周銳就成孤家寡人了，他不得不為崔龍請求。
      
        “兩個季度已經(jīng)合情合理了，他自己都不會有異議�！标惷骺�的聲音突然變得很柔和，“去和他談吧。”
      
        為什么要去咖啡廳開會？這還是崔龍進(jìn)入公司以來的頭一遭。他受不了周銳的婆婆媽媽，為避免遲到他提前出發(fā)，即使遇到暈倒在街邊的老太太，送去醫(yī)院之后也不會耽誤開會的時間。咖啡廳在昆侖飯店大堂的東南角，獨享兩面從二樓延伸下來的巨大的落地窗，窗外是園林，一片翠綠的草地平鋪在眼前，伸手就能摸到，高大濃密的綠色植物遮住了過往的車輛和噪聲，卻擋不住幾縷陽光穿越樹枝灑進(jìn)來。他看見周銳在兩面大落地窗夾角的位置上向他招手。
      
        他來得更早，有什么事情要談嗎？崔龍坐下。周銳為他倒了一杯茶水，停頓下來，讓他感覺到事情的重要：“我想知道，你的業(yè)績在這兩個季度為什么掉下來了�！�
      
        “為什么問這個問題？”崔龍直視周銳。
      
        “你連續(xù)兩個季度都沒有完成任務(wù)，知道這意味著什么嗎？”周銳暗示，他一直想找到答案，現(xiàn)在時機(jī)成熟。
      
        “離開，我準(zhǔn)備好了。”崔龍早已經(jīng)想好答案。
      
        “我想知道原因。”周銳繼續(xù)追問，這里面必然有很多內(nèi)幕。
      
        “好吧，我實話實說。我三年前加入司，業(yè)績不錯，這你知道。然后陳明楷進(jìn)公司，當(dāng)了中國區(qū)的總經(jīng)理，他帶來魏巖，魏巖帶來李朝東，老人一個接一個地離開，銷售團(tuán)隊都換成了他們信得過的人�！�
      
        周銳注視著崔龍，從中閱讀出心理狀態(tài)。常人的大腦皮層左側(cè)負(fù)責(zé)邏輯分析、推理和數(shù)據(jù)，右側(cè)負(fù)責(zé)聽覺、視覺和觸覺。如果目光在向右側(cè)旋轉(zhuǎn)，表示回憶，這個人所說的應(yīng)該是事實。如果目光向左側(cè)旋轉(zhuǎn)，表示正在推理和分析。如果目光左右旋轉(zhuǎn)，對方很可能謊話連篇。周銳感受到真實，他聽說過這段往事，當(dāng)時他正在上海忙于建設(shè)團(tuán)隊，并不知道細(xì)節(jié)。
      
        “取得業(yè)績最快的方法不是在市場上打出來，而是從內(nèi)部奪取，只要把最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理挖來，最優(yōu)質(zhì)的客戶就能被帶過去，業(yè)績就能出來。他們要搞垮我以前的主管，請我吃飯，承諾更高的薪水，投奔他們的懷抱。我們是多年的好友，我不想落井下石，拒絕了。他們開始折騰，真佩服他們的創(chuàng)造力�！贝摭埻Ｏ聛砗攘艘豢诓杷�，“他們將銷售人員的簡歷交給獵頭公司，我每天都要接到獵頭公司的四五個電話，很多同事莫名其妙地去面試然后離開，包括我當(dāng)時的主管�！�
      
        周銳對這種做法并不陌生，這不失為一種好方法，不用賠償又把不要的人推給競爭對手。崔龍找到發(fā)泄的機(jī)會，滔滔不絕：“對于沒走的，他們借口調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，將優(yōu)質(zhì)客戶全部轉(zhuǎn)走，搞出排行榜貼在大門口，連續(xù)兩個季度沒有完成任務(wù)，必須走人，他們有的是辦法。”
      
        “你為什么沒有走？”
      
        崔龍的倔脾氣上來，瞪著眼睛：“我偏不走，在家里睡覺，他們就是不敢正大光明地處理我�！�
      
        “他們讓我請你走�！敝茕J不想講會議中的細(xì)節(jié)。
      
        崔龍早就毫無顧忌：“我對他們佩服得五體投地，一舉多得啊。先把我這個茅坑里的石頭搬走，我必然大吵大鬧激化團(tuán)隊的矛盾搞得你難受，你又少了一個人，更加不可能完成任務(wù)了，天才啊，可惜全用在內(nèi)耗上了。”
      
        “你打算走嗎？”周銳要了解他的立場。
      
        崔龍現(xiàn)在過得很舒服很享受，拿著薪水在家休息：“他們沒膽量公然和我對抗，我為什么要走？”
      
        “這不是浪費時間嗎？你拿到薪水就開心了？還想不想有發(fā)展？我歡迎你留下來，但是不能在家休息了，我們應(yīng)該大干一場！”周銳直截了當(dāng)?shù)卣f道。
      
        崔龍?zhí)�起頭望著周銳，他外表裝著得意揚揚，閑在家里，做飯洗衣服也渾身不自在：“我有個問題不明白，陳明楷為什么要對付你？他正需要像你這樣能做事的人。”
      
        周銳苦笑一下?lián)u頭：“也許像他說的，逼著我將北京的業(yè)績做出來。”
      
        “不像�！贝摭垟[手，“陳明楷把殘兵敗將交給你，分明是不想讓你出業(yè)績�！�
      
        周銳心里認(rèn)可崔龍的話，可也只能搖頭，看見肖蕓和謝伊出現(xiàn)在咖啡廳，便走過來拍拍崔龍的肩膀：“不管怎么樣，置之死地而后生吧�！�
      
        周銳團(tuán)隊準(zhǔn)時趕到，他對著桌上的一摞電影票：“我們爭取四點鐘開完會看電影。”
      
        “為什么要看電影？”現(xiàn)在是上班時間，謝伊好奇。
      
        “我要感謝肖蕓，她發(fā)現(xiàn)了一個超級大單，這是完成任務(wù)的唯一戰(zhàn)機(jī)。上班看電影，大家能保密嗎？”
      
        眾人露出欣喜的表情：“好，這是我們之間的秘密�！敝肛�(zé)不能提高團(tuán)隊士氣，仔細(xì)地觀察并找到每個人的長處，毫不吝嗇的獎賞和鼓勵才可以激勵下屬。他們屢遭挫折并灰心喪氣，現(xiàn)在眼里迸出久違的興奮火花，士氣正在緩慢恢復(fù)。
      
        周銳切入正題：“我們雖然業(yè)績不好，可是我們手中有公司里最有潛力的客戶，還有十一周，還有反敗為勝的機(jī)會，大家有什么主意？”
      
        崔龍對這個問題有過深思熟慮：“時間是主要問題，大客戶總是在銷售人員手中轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，沒有時間深耕，如果把客戶掃一遍，根本來不及�！�
      
        客戶的組織結(jié)構(gòu)都很復(fù)雜，泡一天都不夠，蜻蜓點水肯定不行，肖蕓贊同：“時間不夠，而且在辦公室根本談不出什么�！�
      
        “有什么方法能一網(wǎng)打盡？”謝伊參與進(jìn)來討論。
      
        方威靈感突現(xiàn)，他常在華東搞研討會：“找個好的題目，把客戶全部請來，一網(wǎng)打盡。”
      
        “用信息安全這個題目，大公司都非常擔(dān)心系統(tǒng)被攻擊�！敝x伊負(fù)責(zé)政府機(jī)關(guān)，這些客戶都非常重視信息安全。
      
        肖蕓興奮地提議：“會后送些小禮品，客戶肯定喜歡�！�
      
        錢世偉補(bǔ)充道：“干脆管晚餐，每個人負(fù)責(zé)一個餐桌，關(guān)系一次到位�！�
      
        大家出謀劃策，很快商議出具體的計劃，包括請柬和時間。周銳很欣慰：“放在檔次最高的地方，才會來高層的客戶，什么地方好？”
      
        崔龍立即推薦：“當(dāng)然是中國大飯店了，吃飽喝足，再安排活動，八仙過海，各顯神通�！�
      
        方威提醒崔龍：“別忘了一定要讓客戶填寫反饋表，如您最近有采購意向嗎？預(yù)算多少？這樣我們很快就能找到銷售機(jī)會。”
      
        計劃越來越詳盡，時間定在三周之后。周銳沒看錯，他們不是無能之輩。但是僅有士氣還不夠，還必須有方法。他問錢世偉：“你有什么計劃？”
      
        錢世偉正要大干一番，摩拳擦掌：“我從下周起就去見客戶，把他們都邀請到研討會上來�！�
      
        “別急。”周銳冷靜地勸阻，反問，“商場如戰(zhàn)場，你說說，打仗第一步應(yīng)該做什么？”
      
        崔龍搶著說：“拉著隊伍向前沖唄�！�
      
        “這是土匪的打法，送死。你知道戰(zhàn)場地形嗎？樹林還是山地？前面有沒有埋伏？敵人有多少？用什么武器？”周銳借機(jī)點撥，“做不到知己知彼就不要上戰(zhàn)場。世偉，你下周哪兒都別去，就做一件事�！�
      
        “什么事�。俊卞X世偉有些糊涂。
      
        周銳加重語氣，吊足大家胃口：“大家知道雷勵行嗎？”
      
        這是一個大家都如雷貫耳的名字！雷勵行曾是捷科大中華區(qū)總經(jīng)理，業(yè)界的傳奇，現(xiàn)在退出江湖，誰也不知道他的去向，只有他的傳說。周銳想起當(dāng)年的歲月，心潮起伏：“五年前，我還是菜鳥，北京通管局啟動智能交通項目，對手是高手中的高手。雷先生傳授了一套足以倚天屠龍的秘籍，我們創(chuàng)造了奇跡，將第一臺深藍(lán)引入中國�！�
      
        新員工培訓(xùn)中，關(guān)于捷科中國的發(fā)展歷程里有這么一筆，錢世偉記憶猶新：“我打聽過，聽說那個項目是一位叫作駱伽的女銷售做的，不知道什么原因，贏了訂單之后離開捷科跳槽到惠康，你認(rèn)識她嗎？”
      
        周銳避而不談，幸好被崔龍打斷：“有點兒像武俠小說，降龍十八掌，打狗棍法，六脈神劍，你這秘籍叫什么名字？”
      
        周銳笑著看著崔龍：“巧得不能再巧，摧龍八式�！�
      
        崔龍差點跳起來，使勁兒鼓掌：“這名字好，正好給我用，別賣關(guān)子了，快說�！�
      
        摧龍八式包括銷售方法，還有相配合的技巧，當(dāng)初雷勵行是用講故事的方式傳授的，周銳自認(rèn)沒有那個火候和功力，他們也不一定有駱伽的領(lǐng)悟能力，略微簡化：“無論銷售什么，客戶采購都有發(fā)現(xiàn)需求、立項、設(shè)計采購指標(biāo)、評估比較、購買承諾和實施六個步驟，加上前期的建立關(guān)系和后面的收款，便構(gòu)成摧龍八式�！�
      
        錢世偉撲哧笑了出來，這八件事并不像周銳說的那么神奇。
      
        “摧龍八式只是基本路數(shù)，還要配合各種銷售技巧，熟練使用之后便是高手。但要想成為高手中的高手，首先要練內(nèi)功�！�
      
        “練內(nèi)功？不會是少林的易筋經(jīng)吧？”崔龍覺得夸張，“這是不是有點兒走火入魔了？”
      
        “有所成就的人都是相似的，失敗的人各有原因�！敝茕J輕輕說了一句。摧龍八式看似有些離譜，但絕不是忽悠，雷勵行傳授的方法非同小可，周銳受益匪淺�，F(xiàn)在的重點是銷售，多說無益，他提醒大家：“只要掌握摧龍八式，一般的對手都可以應(yīng)付，可一旦遇到高手中的高手，便束手束腳施展不開。世偉，你說說，應(yīng)該怎么收集資料？”
      
        錢世偉做過多年銷售，這個問題過于簡單，臉上露出不屑：“方法有很多種，比如上網(wǎng)查，看客戶內(nèi)部雜志……”
      
        “收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報，不可疏忽，否則后果不堪設(shè)想�！敝茕J看出他并不服氣，“第一式又分成四步。在戰(zhàn)場上，收集資料的方法有很多，比如派出斥候騎兵去戰(zhàn)場偵察或者查閱地圖等等，但這些方法只能得到皮毛，最了解敵人的永遠(yuǎn)是敵人自己�！�
      
        崔龍恍然大悟：“抓個俘虜，先嚴(yán)刑逼供，實在不行就用美人計�！�
      
        周銳把客戶內(nèi)部愿意透露資料的人叫作內(nèi)線，收集資料是銷售的第一式，發(fā)展內(nèi)線又是其中第一步。肖蕓想起那天見涂主任的過程：“沒錯，那天我們?nèi)ヒ娊?jīng)信銀行的涂主任，你在門口堅決不進(jìn)去，就是因為沒有內(nèi)線，對嗎？”
      
        周銳沒有內(nèi)線，不知道如何下手，見了陳剛?cè)�面完整清晰地收集過資料后，便像打開一盞燈照亮了前進(jìn)的道路：“資料有很多種，包括組織結(jié)構(gòu)、個人資料、競爭對手的情況，等等�！�
      
        方威對收集個人資料最有心得，補(bǔ)充說：“個人資料最重要，包括興趣愛好、家庭情況、運動和飲食習(xí)慣、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)�！�
      
        資料的收集和分析是制訂行動計劃的關(guān)鍵，周銳舉出一個例子：“知道‘二戰(zhàn)’中的諾曼底登陸是哪一天嗎？”
      
        崔龍是“二戰(zhàn)”迷，對各次戰(zhàn)役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”
      
        “為什么要在這一天登陸？”
      
        “盟國答應(yīng)蘇聯(lián)，盡快開辟第二戰(zhàn)場，還有氣候的原因�！�
      
        “崔龍說得都對，但還另有玄妙�！敝茕J故作神秘，“因為這天是一個女人的生日，猜猜她是誰？”
      
        崔龍答不出來，咕噥著說：“英國女王的生日？為了慶祝生日？”
      
        “這是中國人喜歡做的事情�！敝茕J笑他想象力豐富，“不是英國女王，而是隆美爾夫人的生日。隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵察機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)他們感情很好，他一定會回德國老家為夫人過生日。因此他們綜合多種因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當(dāng)天，隆美爾在八百公里外的家鄉(xiāng)為夫人舉辦生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有隆美爾的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利登陸，取得橋頭堡�！�
      
        這足以說明收集資料的重要性，錢世偉聽得津津有味，接著問：“第三步是什么？”
      
        “消化和分析資料，否則就是糟蹋。第三步應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶級別、職能以及在采購中的角色中找到入手的線索。”周銳接著強(qiáng)調(diào)，“很多人只知道向前沖，不清楚客戶間的關(guān)系，失敗就近在眼前�！�
      
        “第四步呢？”謝伊一直在聽，產(chǎn)生了濃厚的興趣。
      
        周銳不答反問崔龍：“如果談戀愛結(jié)婚，你找女朋友有什么要求？”
      
        崔龍愣了一下：“那要什么條件？”
      
        周銳用比喻回答解釋第四步：“首先你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好�！贝蠹液逄么笮ν辏�他繼續(xù)說：“其次，人家沒有結(jié)婚，不是說結(jié)過婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。年齡也該跟你差不多，你不需要去幼兒園培養(yǎng)，對吧？同樣的道理，我們的時間和資源有限，一定要不見兔子不撒鷹。為此，第四步就是判斷銷售機(jī)會，挑選客戶，免得浪費時間和資源�！�
      
        謝伊覺得在這方面自己做得確實不到位，著急地問道：“有判斷標(biāo)準(zhǔn)嗎？”
      
        周銳今天講了這么多不傳之密，故意賣乖：“我就白講了嗎？”
      
        錢世偉興奮得連叫“師父”，周銳佯作不高興：“不行，要實惠的，今天晚飯誰負(fù)責(zé)？”
      
        “這要求不高�！卞X世偉點頭答應(yīng)，然后立即催促，“怎么判斷銷售機(jī)會？”
      
        周銳掃了一眼團(tuán)隊，說出最關(guān)鍵的部分：“要問自己四個方面的問題，客戶有預(yù)算嗎？我們能解決客戶的問題嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？每個方面都有五六個判斷標(biāo)準(zhǔn)，今天不能全講，而且也不能一頓飯就把所有好東西都掏出來。世偉，你下周就做一件事，將客戶資料全都列出來，分析并判斷清楚�！�
      
        錢世偉深有體會，受益匪淺，想起周銳三言兩語就幫自己要回客戶，不禁折服。崔龍做過銷售，第一次聽到梳理得這么完整的方法，舉起手來：“下次我請客，值，幾頓飯都值�！�
      
        “好，現(xiàn)在是電影時間。”周銳看看表，還有最后一個困擾他的問題，會不會是他們發(fā)短信，讓我不要來北京：“我回北京前，誰給我發(fā)過短信？”
      
        大家都搖頭。
      
        周銳讓肖蕓和方威搭自己的車，并提醒肖蕓系上安全帶：“你懷孕，我想讓方威協(xié)助你負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的項目，做成一人一半，有意見嗎？”
      
        這很公平，肖蕓點頭同意：“好，我盡快帶方威認(rèn)識客戶�！�
      
        “和涂主任去聽場音樂會。”周銳剎車，掏出音樂會的門票交給方威，“這個項目交給你，知道這意味著什么嗎？”
      
        方威點頭，這個訂單寄托著周銳完成任務(wù)的全部希望，一旦輸了，后果嚴(yán)重。周銳嘆口氣：“商場如戰(zhàn)場，有的仗可以打，有的千萬不能打。只要有可能，我會離這個訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，可是不打，我們完成不了任務(wù)，打了還有一線生機(jī)。如果輸了，你要想清楚�！�
      
        方威已經(jīng)有心理準(zhǔn)備，踏入戰(zhàn)局的時候，腦袋就被別在褲腰帶上了。他輕輕吐出四個字：“頂多辭職�！�
      
        周銳說聲“謝謝”，方威拍拍他：“我們是兄弟，你這樣的處境，我怎么能拋下你不管？”
      
        11、周六，晚上九點十分
      
        方威本來對古典音樂一竅不通，今天卻開了竅。
      
        為了和涂主任有共同語言，他買了一本肖邦的傳記，啃了整整一天。鋼琴曲變成血肉豐滿的故事，方威聽得入神，直到音樂戛然而止。他和涂主任讀音樂學(xué)院的女兒聊得興高采烈，肖蕓插不上話。這小子的音樂造詣這么高，居然說得這位音樂專業(yè)的女孩點頭如搗蒜。
      
        車停進(jìn)停車場，肖蕓乖巧地拉著涂主任的女兒逛商場。方威和涂主任則坐在星巴克的露天座位上，三言兩語之后就談到了經(jīng)信銀行的項目。方威請他出謀劃策：“您看，我們有戲嗎？”
      
        涂主任搖頭：“這是金融行業(yè)今年最大的采購，眾多公司必然蜂擁而至，要贏下來不容易。參與這個項目的公司可以分成三類。第一類是實力最弱的內(nèi)地公司。我不是貶低，客戶關(guān)系管理是新興技術(shù)，內(nèi)地還沒有成功的先例。內(nèi)地公司加入，可以有效壓低跨國公司的報價，但它們沒有希望。第二類是港臺或者合資公司，它們可能在香港或臺灣有過成功案例，但難以把握經(jīng)信銀行這么大的系統(tǒng)，機(jī)會也不大。無論內(nèi)地公司還是港臺公司，都是重在參與，志在拿到各個省延續(xù)出來的生意。真正有希望的只有跨國公司，畢竟最先進(jìn)的技術(shù)掌握在你們手中，我們也可以從這些跨國公司的成功案例中，學(xué)習(xí)我們需要的方法和經(jīng)驗�！�
      
        方威故意試探，引他多說：“那我們不是很有希望？”
      
        小公司吃不著總部的肉，還可以啃各個省項目的骨頭，再不成也能喝點兒湯。涂主任開始透露真正的秘密：“猜猜，在這個項目中真正坐莊的是哪家公司？”
      
        “惠康�！狈酵�想也不想。
      
        惠康最主要的對手就是捷科，必然想方設(shè)法置捷科于死地。涂主任善意提醒：“他們關(guān)系深厚，技術(shù)和產(chǎn)品的實力不輸于你們，千萬不要硬碰硬。”
      
        客戶永遠(yuǎn)是最好的老師，方威虛心請教：“我該怎么做？”
      
        涂主任斟酌著說：“崔行長分管這個項目，他要去上海參加一個展覽，專門考察這個項目，你們可以想想辦法�！�


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