雖然代理商們都是純粹的商人，但生意場上也要遵循魚和熊掌不可兼得的原則，否則，生意就沒法談了。
聽見關云天要把代理費的漲幅往下降，年紀大的那位代理商有點坐不住了，“關總，你已經同意代理費在現有基礎上增加百分之十，難道你要食言嗎？”
“我根本就沒有給你任何承諾，食言之說從何談起？”關云天兩手一攤。
“前面你已經答應的事，現在又要改變，這不叫食言叫什么？”
“那不怪我，怨你聽話只關注對自己有利的信息，那些對你不利的話，你一句也沒聽進去。在座的各位可以作證，我的原話是可以在現有基礎上將代理費上漲百分之十，但同時要把結算周期壓縮至一個月，也就是說，我答應你們的要求，是有條件的。如今，你們不答應我的條件，我當然要收回自己說過的話，這怎么叫食言呢？”關云天道。
對方被問得無話可說，場面再次沉默，過了足有一分多鐘，又是那位女代理商說道：“關總，各位同行，我提個建議，要不咱們各自后退半步，你們以為如何？”
沒等關云天說話，一位代理商問道：“各自后退半步，你這什么意思？”
“關總已經同意把結算周期調整到兩個月，咱們是不是可以將代理費從現有基礎上增加百分之十，降至增加百分之五？”
“這......？”其余幾位代理商不約而同地向這位同行投去懷疑的目光，他們不明白這位同行怎么能偏向對方說話。
女士當然察覺到了同行們的疑慮，她解釋道：“咱們此行的目的，一是為昌達藥業公司的新項目投產道賀，另外，還想跟關總他們商量增加代理費的事，原則上說，關總已經同意了，但現在的問題出在結算周期上，關總要求將結算周期壓縮至一個月，要求確實太高，在咱們的請求下，他也同意將結算周期調整為兩個月，既然對方都后退了半步，我覺得咱們也應該有所響應，否則，往下怎么談？”
到手的利益誰也不想丟掉，要把關云天答應的代理費往下降，幾位代理商都很心疼，但達不成協議，生意談不成，就什么也沒有，看來那位女代理商最清楚這個道理，她的幾位同行只看見利益，對自己應該承擔的義務卻視而不見。
聽了女士的解釋，其他代理商雖然沒有反駁，卻也無人表示贊同，看見這一情況，關云天崔問道：“各位，你們覺得這位女士說得有道理嗎？反正我覺得言之有理。生意談判，不能光想著自己的利益，如果無視合作伙伴的訴求，生意就沒法談！”
關云天在提醒對方，如果不作出讓步，他們就沒有資格做昌達藥業公司的代理商！
“關總，我想知道，如果咱們之間不能達成協議，還有誰為昌達藥業公司的藥品做代理呢？”一位年輕代理商的話，多少帶有一點挑釁的意味。
關云天并不在意對方的話，他輕蔑地一笑，“也許你對昌達集團的發展歷程不了解，我們歷來珍視跟任何業務伙伴的合作關系，并隨時顧及對方的利益關切，但我們也需要得到尊重。如果任何人想以某種方式相要挾，我只能遺憾地說，那就請便！畢竟，中國的市場這么大，只要我們給出的合作條件有足夠的吸引力，要在全國各地找到合適的代理商，并不是一件不能完成的任務，而且，我對你們熟悉的沈總，也就是昌達集團銷售總監的銷售能力，具有十足的信心。”
關云天的話說得可能有些重，那位年齡最大的代理商急忙解釋道：“關總，你言重了，我們絕對沒有要挾的意思。”
“沒有最好，昌達藥業公司跟各位代理商已經合作了三四年，大家算得上是老朋友了，為什么不能愉快地繼續合作呢？”
“其實我們這次來這里，就是為了更好地跟昌達藥業公司繼續合作，也許有些話說得有點過頭，還請關總海涵。”
“沒什么，既然大家是朋友，說過的話就讓它過去，對咱們之間的合作事宜不會產生任何影響。問題是你們幾位對這位女士剛才的建議是什么態度？”關云天道。
再次面對這個問題，實在無法回避了，年紀最大那位代理商看了看其他幾位，“你們覺得怎么樣？要不就這么辦吧？”
“我也贊同這個建議，只是我們的流動資金確實要面臨更大的壓力，以后的工作難度增加不少呀！”
“是啊，我也是這么想的，就是陡然增大的流動資金壓力，讓我們有些措手不及。”
幾位代理商你一言我一語，在關云天面前大倒苦水，關云天知道他們的目的，但他不以為然，“不就是增加一點流動資金嗎？不至于把你們難成這樣吧？”
“哎喲，關總，你是不知道，我們這樣的小門小戶，小本經營，哪敢跟你們這樣的大集團公司比呀！流動資金對我們來說，就像橫在面前的一座珠穆朗瑪峰！”
“至于說得這么嚴重嗎？好歹你們也是當地有名的藥品批發商，金融機構怎么也會給你們一些面子吧。”
“你是說銀行貸款吧？面子當然有，但貸款需要支付利息呀！”
關云天噗嗤笑出了聲，調侃道：“這位朋友真會說笑話，銀行貸款不付利息，人家金融機構白為你服務呀！有這樣的好事你給我們也介紹幾家。搞經營做企業,誰不從銀行借貸流動資金？昌達集團正常的流動資金貸款有好幾十億，我們每年為此支付的利息高達數億元，但利用這些流動資金為企業賺取的利潤不是更多嗎？這有什么可怕的！”
代理商們相互交換著眼神，看樣子，他們實在無話可說了，年齡最大那位代理商鄒了鄒眉頭，“關總，我們專程來到昌達集團，就是想跟你們進行更加廣泛地合作，所以，我們的合作誠意是不用懷疑的，但是結算周期壓縮以后，確實給我們增加了流動資金的壓力。你說得對，收益和付出是相關的，今后代理品種增加了，代理商的收益肯定會相應增加，各位，增加的流動資金壓力，咱們就各自想辦法應對吧。”
沒能結成統一戰線，其中的幾位代理商有些泄氣，但也無可奈何。關云天不動聲色，他想看看這些人究竟怎樣收場。
過了一兩分鐘，代理商們陸續表態，一個個最終都接受了關云天的條件。關云天有個特點，對于任何一次商務談判，他必定針鋒相對，據理力爭，一旦達成協議后，他又非常體諒對方的難處，在一些細節上不跟對方計較，他的原則是吃虧在明處，不跟你計較，不等于他不知道怎么回事兒。正是憑借這樣的處事方式，多年來贏得了眾多合作伙伴的好感。
聽完了代理商們的表態，關云天再次端起酒杯，向對面的銷售總監建議道：“沈總，咱們單獨敬各位客人，你從那邊開始，我從這邊開始。”
一圈下來，關云天喝干了自己的杯中酒，服務員給他的杯子倒滿后，他要求把客人們的杯子也倒滿，然后舉杯道：“昌達集團發展到現在，離不開朋友們的支持，今天新的醫藥項目投產，各位的光臨讓我們感到非常榮幸，我和沈總共同敬大家！”
放下酒杯后，關云天繼續說道：“昌達藥業公司能跟各位合作，剛才又達成了進一步的共識，說明咱們之間緣分不淺，雖然剛才的商務談判比較嚴肅，但事情應該一碼歸一碼，既然雙方是合作伙伴，只要真誠合作，將來在實際運行過程中，如果遇到具體困難，比如不能按時結算之類的問題，你們事先跟沈總把情況講清楚，我們也不會為難大家。”
“那就太好了！不瞞兩位老總，我們以前沒跟金融機構打過交道，流動資金貸款恐怕并不是那么好辦。”對于關云天的表態，一位代理商似乎有點喜出望外。
沈悅虹趕緊解釋道：“關總表明的只是昌達集團對待合作伙伴的一種態度，流動資金的事，你最好還是想辦法解決，否則，剛才談了半天就沒有意義了。再說，雖然關總給了我權力，但這個權利是有限的。”
關云天也進一步闡明自己的意思，“你想哪去了？我說的具體困難指的是你們出現臨時資金緊張，周轉困難，事先跟沈總說明情況，結算時間可以后延三五天，絕不是不按咱們剛才商談的條件辦。另外，根據我們長期跟金融機構打交道的經驗，銀行對企業正常運轉需要的流動資金是支持的，只要手續齊全，流動資金貸款并非想象那么難。”
“關總已經做到仁至義盡，流動資金的事，咱們還是各自回去想辦法解決吧。”其余幾位代理商好像不愿在這些細節上糾纏。
關云天馬上接了過去，“各人打掃門前雪，這樣最好了。大家跟醫藥行業接觸比我們早，又在醫藥流通領域耕耘多年，一定知道不少醫藥市場的信息，如果能向昌達集團提供一二，哪怕有償 提供，我們將不勝感激！”
......
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