喬處長剛才去了會議室，他要親自看看工作人員把準備工作做的怎么樣了，因為這是老喬就任對外合作處處長半年多以來，親自經手的第一個大型技術轉讓項目。

    走到跟前，老喬把關云天和葉佳怡讓進辦公室，“兩位老總，咱們的會談定在九點半開始，因為主管副院長要參加，他正從外面往這兒趕，現在離九點半還有一會兒，你們先在這里等等。”

    老喬要給兩位客人沏茶，被關云天阻止了，“喬處長，你就別麻煩了，等會兒不是要會談嗎？一塊兒去那邊喝吧。”

    過了九點二十，還沒見主管副院長的影子，老喬正在著急，又不好打電話催問，這時，他面前的電話響了，接起來一聽，正是羅副院長打來的，“羅院長，你到了嗎？”老喬問道。

    “我跟你說呀，我這邊臨時遇到一件事，非要我出面處理，今天上午的會談，我就不參加了，下午也不一定過得去，你們先開始談吧。”

    “哦，你有事呀？那好吧，我們先談著。”

    放下電話，老喬向關云天通報：“主管院長今天來不了，他讓咱們先商談。”

    “要不等等吧，我們不著急。”關云天客氣道。

    “他讓咱們開始，那就別等了，走吧，去會議室。”說完，老喬又打了兩個內部電話，然后帶著客人往會議室走去。

    出門往左拐，前面二三十米就是會議室，推門進去，里面燈火通明，長方形的會議桌中央，擺放著三盤時令水果，“關總葉總，你們坐對面，這樣便于交談。”老喬把客人讓到對面的座椅。

    這時，從門外一前一后  進來兩個人，走在前面這位，年紀在五十出頭，后面那位，也就四十歲左右。

    老喬回頭招呼來人，“你們兩位坐在我旁邊，我給你們介紹一下，這位就是昌達集團董事長關總，那位是昌達集團總經理葉總。兩位老總，我左邊這位，是我們這個項目的負責人王工，他是教授級高級工程師，右邊這位是他的助手凌工。”

    隔著會議桌，關云天和葉佳怡起身跟兩位技術負責人握手致意，“幸會兩位專家！”“歡迎關總，葉總！”

    重新坐定后，老喬講了開場白，“原計劃羅院長要出席今天的會談，結果他臨時有事來不了，讓咱們先談。上次我去昌達集團，給關總他們草擬了個工作計劃，不知關總帶沒帶來？如果帶來了，讓王工看看是否合適。”

    “帶來了。”關云天從包里拿出兩張紙，遞給王工。

    老王邊看邊說，“喬處長以前就是項目負責人，對項目流程非常熟悉，草擬的工作計劃還能有啥說的。”看完后，老王又還給了關云天。

    “王工，每個項目的工作流程雖然大同小異，但也各有特點，回頭你們還是要根據這個項目的具體情況，為關總他們擬定一份詳細計劃，我那個就作廢了。”老喬道。

    “這個沒有問題，但得等項目定下來以后。”按照老王的想法，在項目確定下來之前，他們什么也不會做。

    “王工說的對，只有項目定下來了，工作才有意義。喬處長，現在開始吧，你認為應該從哪里談起？”關云天道。

    “首先，咱們明確一下，昌達集團這個項目，是從原料藥做起。在這個前提下，再談接下來的事情，關總，是這樣吧？”

    “是的，喬處長說的沒錯，就按這個前提往下談。”

    “其實，技術轉讓協議或合同，不外乎就是甲乙雙方的義務和權利，甲方義務除了基建和工程設計，指導設備安裝調試，負責生產技術的交流和人員培訓，這個項目還多出來一個環節，那就是環境和安全評估。關總，我想事先聲明，每個環節都是要收費的。”老喬道。

    “收費沒有問題，都知道天下沒有免費午餐的道理，我們只是想知道每個環節的收費標準和依據，既然喬處長提到了這個問題，那就請你們先報個價格。”關云天道。

    因為知道關云天他們要來談技術轉讓合同，老喬事先做了準備，今天的商談他完全是有備而來，聽關云天說完，老喬從文件夾中拿出三頁4A打印紙遞了過去，“我們做了個初步報價，請兩位老總過目。”

    關云天接過去看了看，又傳給一旁的葉佳怡，他總的感覺是海源醫藥工業研究院的工作做得很細，不像以前接觸的那些科研單位，報價很籠統，老喬把每一個小項的收費都立了出來，要不，一個項目的技術轉讓報價，怎么會寫滿整整三頁紙？

    “喬處長，你們的取費很高啊！這是不是跟你們處在S市有關？”關云天道。

    “關總別誤會，技術轉讓收費，跟處在什么地方無關，我們都是按照有關標準取費的。”

    “依我看，事情并不是這么簡單。就說這設計費，我把這個項目跟我們已經建成投產的高容量蓄電池項目進行了比較，感覺高了不少。不知道海源醫藥工業研究院的設計資質是幾級？”關云天開始較真了。

    “我們單位設計院是乙級資質。”老喬如實答道。

    “我們那個蓄電池項目，專門找的是外面一家甲級資質單位做設計，你們這取費跟人家相差無幾。就項目的技術含量和設計難度而言，那個項目應該在制藥項目之上，因為那是得到有關部門認可的高新技術項目。你看看，土建設計這一塊，全國都是按照同一種標準和規范做，但你們的取費比甲級單位還高，這不應該啊！”葉佳怡道。

    S市的人，其精明程度在全國都是很有名的，老喬更是認為自己會算計，當接觸到實際問題時，他沒想到對面這兩位老總不僅懂業務，而且其精明程度完全不在自己之下。

    “兩位老總，制藥項目，尤其是原藥合成，工藝流程長，設計過程中要考慮的因素很多，取費適當高一點，我覺得你們應該理解。”老喬道。

    “這涉及到收費是否合理，跟理解與否沒有關系，喬處長，我倒是認為，你應該先做到合理取費，然后再談理解，因為昌達集團對技術人員一向很尊重，會讓他們的技術成果體現出真實價值，絕不會埋沒任何人的勞動。”關云天道。

    見關云天和葉佳怡對轉讓費報價摳的很緊，老喬覺得對方很難糊弄，他轉變了態度，“嫌我們的報價高，兩位老總，你們能否給出自己的報價？”

    關云天拿出筆來，從頭到尾在三張紙上寫下了很多數字，然后遞給葉佳怡，兩人取得一致后，再遞給老喬，“這就是我們的報價，請喬處長過目。”

    對于那些取費三兩萬的小環節，即使明顯偏高，關云天也不在意，他主要對工藝設計、工程設計和土建設計等幾個大環節的取費進行了調整，每項費用砍下了百分之三十左右。

    “關總，你這一刀太狠了！照你們這個報價，相當于比我們的預期轉讓費降低了百分之二十五！說實話，這個報價我無法接受，估計羅院長也不會同意。”

    關云天并不著急，他點點頭，“我理解喬處長的心情，作為賣方，誰不想讓自己的東西賣個好價錢？但買方又都希望買便宜，正是因為買賣雙方的心理預期存在差距，才要坐下來商談。只有通過談判溝通，雙方權衡利弊，最終達成共識，買賣才能成交。不同意我們的報價沒關系，你還可以還價嘛，只要雙方有誠意，就能找到平衡點。”在生意場上，多少次僵局最終都打破了，關云天根本沒在意對方的態度。

    盡管非常精明，老喬在談判桌上的表現卻遜色不少，畢竟關云天是生意場上的高手，多么難纏的對手都打過交道，老喬從技術崗位轉到行政部門，經驗方面就很吃虧。

    老喬聽清了關云天的意思，原來這不是對方的最終報價，還有討價還價的余地，他拿起筆在關云天的數字后面寫上自己的報價，又遞給關云天。

    “喬處長，雙方既然坐下來商談，我覺得就應該有誠意，你這價格跟原來沒有多大差別，我們很難接受。”關云天重新標出了各項取費的報價，“談判雖然可以討價還價，但畢竟不是小孩子過家家，這個價格希望你們能接受。”

    老喬接過來一看，比第一次報價略高，但整體還是低于預期百分之二十左右，他面色變得有些凝重，“沒得商量了？”

    “還商量什么呀！拉鋸戰，兩三個來回了，趕快定下來吧。”關云天堅定地說。

    “可是，轉讓費跟預期差了這么多，我無權決定呀！”老喬是發自內心地為難，畢竟他只是個具體執行人，沒有重大事項的決定權。

    “我們是滿懷希望而來，喬處長，你要是定不了，我們就打算回去了。”關云天突然使出這么一招。

    “回去？事情還沒談妥，你著什么急呀！”著急的其實是老喬。

    “雙方談不攏，我們就出這個價，你們嫌太低，繼續談下去還有意義嗎？”關云天兩手一攤。

    “這太草率了！關總，不能這樣。你不是說了嘛，只要雙方有誠意，就能達成共識，你不能著急。”

    “沒錯，但前提是雙方都要有誠意，我們的誠意毋容置疑，喬處長，至今我還沒見到你們的誠意呢。”

    “我們？當然有誠意啦！為了這次談判，我們做了充分準備。”

    “我相信你們準備很充分，只不過把心里價位定的太高，還固執地堅守自己的預期，怎么也看不出來你們的誠意在哪里！”

    被關云天奚落了幾句，老喬有點掛不住了，“關總，你別說了，我打電話向領導請示一下。”

    喬處長回到自己辦公室，撥通了羅副院長的電話，向主管領導匯報上午談判的情況。

    “可以適當降低一點，但他們砍得太狠了！你覺得能接受對方的報價嗎？”

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