對于老許提出的結(jié)算方式，關(guān)云天和葉佳怡都感到莫名其妙，昌達(dá)集團(tuán)跟乘勝汽車公司在汽車配件業(yè)務(wù)上一直合作得很好，在蓄電池的這件事情上，老許突然來了這么一出，這是對昌達(dá)集團(tuán)不信任？還是要雙方風(fēng)險共擔(dān)？
無論如何，昌達(dá)集團(tuán)跟乘勝汽車公司是兩個不同的單位，這種結(jié)算方式于情于理都說不過去，“許總，恕我冒昧，請問你能說明一下提出這種結(jié)算方式的原因嗎？”葉佳怡道。
“原因？乘勝汽車公司是你們的用戶，我們有權(quán)提出自己的建議，還需要原因嗎？”
“許總，畢竟這只是你的單方面想法，是在跟我們商量，作為供方，我們也有不同意這種方式的權(quán)力！”商務(wù)談判，關(guān)云天希望雙方在友好的氣氛下平等協(xié)商，如果對方試圖利用自己的有利地位搶占話語權(quán)，關(guān)云天也愿意爭鋒相對。
氣氛瞬間變得有點(diǎn)尷尬，老許意識到自己的話有些咄咄逼人，他緩和語氣道，“對，關(guān)總說的沒錯，我的建議只是供雙方商討，你們當(dāng)然有權(quán)拒絕，只不過事情已經(jīng)到了這一步，昌達(dá)集團(tuán)的蓄電池已經(jīng)開發(fā)出來了，通過實(shí)測性能又不錯，今天咱們坐在這里商談供貨合同，就是想千方百計把這件事情促成。”
“是啊，昌達(dá)集團(tuán)已經(jīng)開發(fā)出了性能優(yōu)異的蓄電池，乘勝汽車公司也把電動汽車項目提上了日程，下一步只需雙方相向而行，就能把項目推向成功，不過許總突然提出這種新的貨款結(jié)算方式，令我們有點(diǎn)費(fèi)解。”葉佳怡道。
“相向而行，葉總這個詞用得好！我提出這個新的結(jié)算方案，就是為了雙方在推進(jìn)項目過程中相向而行。”
葉佳怡用疑惑的目光看著對方，“許總，這兩者挨得上嗎？”
老許端起面前的茶杯呷了一口，不緊不慢地說：“關(guān)總?cè)~總，不知道你們對電動汽車這個行業(yè)是否了解？”
關(guān)云天和葉佳怡相互交換了眼神，然后說道：“了解一些，不過也許沒有你們業(yè)內(nèi)人士了解的那么清楚。總體而言，它是政策支持的產(chǎn)業(yè)，這樣說沒錯吧？”
老許點(diǎn)點(diǎn)頭，“完全正確。但是，這個產(chǎn)業(yè)卻面臨著很大的不確定性。”接著，老許談了他對新能源汽車的看法。
應(yīng)該說，老許的絕大多數(shù)觀點(diǎn)對關(guān)云天和葉佳怡并沒有新意，因?yàn)樵谛铍姵仨椖空{(diào)研過程中，他們對電動汽車行業(yè)也做過深入了解，從有關(guān)專家那里知道了這個行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景，但老許談到的電池維護(hù)和回收處理倒是第一次聽說。
“許總，既然電動汽車行業(yè)面臨這么大的不確定性，當(dāng)初乘勝汽車公司又怎么要開發(fā)這個項目呢？”葉佳怡道。
“不確定性并不等于行業(yè)沒有希望，另外，為了應(yīng)對環(huán)保壓力，所有車企都在關(guān)注新能源汽車，乘勝汽車公司作為大型車企，我們在這方面當(dāng)然不能落于人后。”
“面對這么大的行業(yè)不確定性，項目又進(jìn)展到如今的程度了，乘勝汽車公司打算如何應(yīng)對呢？”其實(shí)，從蓄電池貨款結(jié)算上的節(jié)外生枝，關(guān)云天就大體判斷出老許的想法，但他要讓老許明確無誤地自己說出來。
“我是這么想的，”老許頓了頓，“你們知道，蓄電池在電動汽車整車成本構(gòu)成中，占了相當(dāng)大的份額，我提出這種新的貨款結(jié)算方式，就是應(yīng)對行業(yè)風(fēng)險的一種考量，通過供應(yīng)商把風(fēng)險分散了，我們面對的風(fēng)險自然就會降低一些。”老許坦誠道。
看到對方的想法跟自己的猜測一致，關(guān)云天反倒釋然，“風(fēng)險共擔(dān)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，許總這一招在經(jīng)營上確實(shí)值得稱道，暫且不論我們是否同意這種做法，如果我們答應(yīng)的話，那就不是純粹的供需關(guān)系了，而是一種合作關(guān)系，既然是相互合作，在電動汽車項目的經(jīng)營管理方面，昌達(dá)集團(tuán)就應(yīng)該獲得一定的話語權(quán)。”
一直以來都習(xí)慣于自己說了算的國營企業(yè)老總，哪容得別人跟他分享權(quán)力！關(guān)云天話音剛落，老許馬上接了過去，“作為零配件供應(yīng)商，跟整車生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理權(quán)有什么關(guān)系呢？”
“如果是正常的供需關(guān)系，零配件供應(yīng)商跟整車生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理權(quán)沒有任何相干，但是，按照許總的意思，咱們之間就成了一種合作關(guān)系，你想想，作為合作方，我們的蓄電池占了整車成本的百分之三四十，難道我們不應(yīng)該按比例分享整車項目的經(jīng)營管理權(quán)嗎？”關(guān)云天兩手一攤。
雖然老許跟關(guān)云天很熟悉，但他從來沒跟對方在談判桌上打過交道，原以為自己為新的貨款結(jié)算方式找出的理由，能讓關(guān)云天和葉佳怡口服心服，沒想到關(guān)云天提出了分享經(jīng)營管理權(quán)的要求，這讓他始料未及，但自己手中的權(quán)力，豈能隨便讓給一家民營企業(yè)！“關(guān)總，不管你們的蓄電池在整車成本中占多大比例，昌達(dá)集團(tuán)畢竟只是我們的配套企業(yè)，還從來沒聽說過配件供應(yīng)商分享整車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理權(quán)的先例。”
“是啊，我也沒聽說過這樣的先例，事實(shí)上，昌達(dá)集團(tuán)管理層人手有限，我們對分享這樣的權(quán)力并不感興趣，那就讓昌達(dá)集團(tuán)跟乘勝汽車公司的蓄電池購銷業(yè)務(wù)回歸正常的供需關(guān)系，貨款該怎么結(jié)，還按正常程序執(zhí)行，結(jié)款時間比招標(biāo)文件規(guī)定的期限再往后推延十天半個月也沒關(guān)系。”就這樣，關(guān)云天以一種巧妙的方式將老許的結(jié)算方案否決了。
“哎喲！”老許嘆了口氣，“一套蓄電池動扎幾萬十幾萬的價格，這將大量占用我們的流動金，對銷售前景并不明朗的電動汽車，在成本控制上更是讓我們雪上加霜呀！”
老許本想拉個墊背的，讓頗具實(shí)力的昌達(dá)集團(tuán)，為乘勝汽車公司的電動汽車項目分擔(dān)一部分風(fēng)險，結(jié)果，被關(guān)云天巧妙否決了，分擔(dān)風(fēng)險沒問題，但他要求分享整車項目的經(jīng)營管理權(quán)，這讓老許非常沮喪。
權(quán)利和義務(wù)應(yīng)該是對等的，作為受過高等教育的汽車專家老許，他完全知道這個道理，只是他忽略了對面的關(guān)云天和葉佳怡，這兩人不僅接受過高等教育，而且是這種理念的極力推崇者！
“許總不至于這么悲觀吧，以乘勝汽車公司的人力資源實(shí)力和管理經(jīng)驗(yàn)，相信用不了多長時間，就能摸索出電動汽車的銷售規(guī)律，根據(jù)產(chǎn)銷規(guī)律，便可以對蓄電池的進(jìn)貨做出科學(xué)合理的計劃，只要做到不盲目進(jìn)貨，流動資金的占用就會降下來，你的擔(dān)心自然就解除了。”這種情況放到昌達(dá)集團(tuán)，根本算不上什么難事，所以，關(guān)云天認(rèn)為老許的擔(dān)心純屬多余。
“關(guān)總，這種事說起來容易，做起來難呀！你是不知道，企業(yè)大了，基層管理分散，根本不好掌控，摸規(guī)律一是時間長，二是不一定能得到準(zhǔn)確結(jié)果。”老許叫苦不迭。
其實(shí)，乘勝汽車公司無論員工數(shù)量，還是產(chǎn)值，都跟昌達(dá)集團(tuán)不相上下，利潤方面也許還不如昌達(dá)集團(tuán)，公司涉及的產(chǎn)業(yè)門類，跟昌達(dá)集團(tuán)更是沒法比。老許作為那么大的國企老總，不能說他缺乏管理能力，但跟關(guān)云天比較，他的權(quán)利意識絕對不一樣。
在昌達(dá)集團(tuán)，關(guān)云天貴為董事長，法人代表，而且整個公司原本就是他的企業(yè)，后來經(jīng)過股份制改造和法人治理結(jié)構(gòu)，他無償放棄了部分股權(quán)，但仍舊是最大股東，即使這樣，該放的權(quán)，他一放到底，不屬于他分管的業(yè)務(wù)，除非根據(jù)公司規(guī)章需要向他匯報，否則他從不過問。正是對下屬的充分信任，反而讓他更加放心，其他部門的工作，甚至比他親力親為的效果還要好。
反觀老許，張口閉口管不過來，生怕哪個地方漏掉了，不肯實(shí)質(zhì)性下放權(quán)力，一切都要在自己的掌控之中，讓做具體工作的人得不到信任，他卻懷疑其余管理人員沒有責(zé)任心，難怪老許叫苦連天。
“許總，只要做起來，事情并沒有你想象那么難。再說，即使開始階段多占用一點(diǎn)流動資金，作為一個新項目，也很正常。你說了一大堆困難，唯獨(dú)對國家給新能源汽車的扶持政策，卻只字未提，據(jù)我們所知，為了鼓勵新能源汽車的發(fā)展，國家的扶持力度是相當(dāng)大的。”關(guān)云天道。
“哈哈，說到政策扶持，確實(shí)有，但指望那點(diǎn)錢做項目，只不過杯水車薪。在新能源汽車項目中，從開始至今，僅電動汽車這一塊，乘勝汽車公司的投入就不是個小數(shù)了，加上即將開始的生產(chǎn)線建設(shè)，還有布局于全國各地的4S店，以及生產(chǎn)過程中各種原料和零配件的合理庫存，沒有十個八個億，根本不可想象。”
“沒辦法，開發(fā)新產(chǎn)品，誰都一樣。昌達(dá)集團(tuán)為了開發(fā)這種高能蓄電池，至今也花了不少錢，即將面臨的情況跟你們差不多，也是要建生產(chǎn)裝置和附屬設(shè)施，購買原材料，一套做下來，至少好幾個億的投資。這還是跟科研單位聯(lián)合開發(fā)，省掉了技術(shù)引進(jìn)費(fèi)用，但昌達(dá)集團(tuán)只有百分之六十的股權(quán)。”葉佳怡插話道。
雖然自己的計劃落空，但專程來到昌達(dá)集團(tuán)，老許此行無論如何得把蓄電池的供貨合同定下來，既然對方不愿共擔(dān)風(fēng)險，在價格和貨款結(jié)算期限方面，老許還得繼續(xù)摳。
“剛才關(guān)總提到貨款結(jié)算可以延期，標(biāo)書上歸定的是兩個月結(jié)算一次貨款，你們也知道，現(xiàn)階段電動汽車的市場應(yīng)該不會好到哪里去，我建議將結(jié)款期限推遲到半年。”老許道。
“從兩個月推延到半年，這個幅度有點(diǎn)大哦！許總，昌達(dá)集團(tuán)的流動資金也是要付利息的。”葉佳怡道。
“兩位老總，從剎車片到電動汽車的蓄電池，應(yīng)該說昌達(dá)集團(tuán)跟乘勝汽車公司緣分不淺，看在兩家企業(yè)的新老合作關(guān)系上，現(xiàn)在新能源汽車項目正處于燒錢階段，請你們體諒一下吧。”老許打起了感情牌。
關(guān)云天點(diǎn)頭贊同，“說起來，兩家企業(yè)確實(shí)有緣，我們也理解新能源汽車行業(yè)在現(xiàn)階段的處境，作為乘勝汽車公司的長期合作伙伴，昌達(dá)集團(tuán)為你們分擔(dān)一些困難也屬人之常情，但半年結(jié)算一次貨款，期限實(shí)在太長，畢竟，我們也要按時給員工發(fā)工資。”
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