省城的商業(yè)用地招標(biāo)會(huì)如期開槌，由關(guān)云天跟老薛帶隊(duì)的昌達(dá)地產(chǎn)公司競標(biāo)小組提前到達(dá)會(huì)場。舉目四望，只見現(xiàn)場熙熙攘攘，人頭攢動(dòng)，偌大的展示廳內(nèi)，不僅有掛拍地塊的圖示文字說明，墻上的大屏幕還滾動(dòng)播出每宗掛拍地塊的錄像和語音解說。
“不愧是省城，這土地拍賣會(huì)的規(guī)模，可比地級(jí)市大多了！”老薛感嘆道。
“是啊，人家有七八百萬常住人口，一般地級(jí)市的常住人口也就百八十萬，根本沒法比。”關(guān)云天道。
上午九點(diǎn)，在會(huì)展中心旁邊的會(huì)議大廳內(nèi)，土地拍賣會(huì)正式開始，主持人首先講了每次拍賣會(huì)都要重復(fù)的投標(biāo)規(guī)則，又介紹了掛拍地塊的大致情況，然后，拍賣師上場主持競拍。
時(shí)值初冬，室外寒風(fēng)習(xí)習(xí)，室內(nèi)氣氛冷清，據(jù)參會(huì)的開發(fā)商同行私下議論，本次拍賣會(huì)跟以往相比，不僅火爆程度稍遜，與會(huì)人數(shù)也有所減少。
因?yàn)閽炫牡貕K比較多，資源相對(duì)豐富，關(guān)云天跟老薛商量，決定前幾輪觀望，暫不參與競拍。其實(shí)上午拍出的兩宗土地，也沒有關(guān)云天心儀的目標(biāo)。
午飯后，關(guān)云天一行又到展示大廳轉(zhuǎn)了幾圈，在會(huì)展中心的臨時(shí)休憩區(qū)，關(guān)云天等五人坐下來等待參與下午的拍賣會(huì)。
“從展示這些地塊的情況來看，你們認(rèn)為哪幾宗土地適合昌達(dá)地產(chǎn)公司？”關(guān)云天沖幾位同事問道。
老薛已經(jīng)參加過多次土地競拍，他在這方面幾乎算是個(gè)內(nèi)行了，“第六號(hào)，第十一號(hào)和第十五號(hào)掛拍地塊，我認(rèn)為不錯(cuò)。”
“說說你的理由？”
“按照咱們事先商定的原則，第一，地塊面積適中，第二，位置不能太偏，第三，盡量少受約束，第四，具有一定升值潛力，我對(duì)掛牌的二十余宗土地進(jìn)行了綜合比較，能同時(shí)滿足上述四個(gè)條件的地塊，一宗也沒有。”老薛分析道。
“薛總的意思是說，這三宗土地，相對(duì)而言算是最接近咱們條件的目標(biāo)？”關(guān)云天道。
“是的，既然沒有完全令咱們滿意的地塊，那就只能選擇跟條件最接近的目標(biāo)了。”
“嗯，第六號(hào)地塊，面積二百畝左右，位置處于外環(huán)以內(nèi)，增值潛力還可以，但規(guī)劃部門要求項(xiàng)目內(nèi)的高層住宅不能超過一半，這是個(gè)限制條件。第十一號(hào)地塊，面積也比較適中，規(guī)劃部門沒有限制，但位于外環(huán)以外，位置不太理想，升值潛力不確定。至于第十五號(hào)地塊，離市區(qū)中心距離不遠(yuǎn)，區(qū)位很不錯(cuò)，也沒有規(guī)劃部門限制，升值潛力自然沒的說，唯一令人遺憾的是，面積只有一百畝左右。情況是這樣吧？”關(guān)云天分析道。
老薛點(diǎn)頭贊同，“除了這三塊地，我看其他地塊離咱們規(guī)定的條件相差更遠(yuǎn)。”
“是啊，衡量某一塊土地是否適合昌達(dá)地產(chǎn)公司，首先要看其具備的條件，但是，條件是事先制定的，那時(shí)咱們還不知道掛牌土地的具體情況，所以，在選擇適合昌達(dá)地產(chǎn)公司的目標(biāo)時(shí)，可以把事先制定的條件，跟具體情況結(jié)合起來，靈活考慮。”
“關(guān)總的意思，可以拋開事先制定的條件，靈活選擇競拍目標(biāo)？要把范圍擴(kuò)大，在參與競標(biāo)之前，也得圈定個(gè)范圍，不能盲目投標(biāo)吧？”老薛道。
“當(dāng)然不能盲目，必須圈定個(gè)
范圍，投標(biāo)要做到有的放矢。”
老薛搖搖頭，“即使這樣，除了上面提到的三宗地塊，我還沒看到哪宗土地更適合昌達(dá)地產(chǎn)公司。”
“我認(rèn)為第九和第十八號(hào)地塊也不錯(cuò)。”關(guān)云天道。
“哦，這兩塊土地有什么特點(diǎn)嗎？”
“沒錯(cuò)，要是拿咱們制定的條件衡量，這兩宗土地似乎更遜一籌，但它們確實(shí)又有更為突出的優(yōu)勢(shì)。第九號(hào)地塊，雖然不在外環(huán)以內(nèi)，目前看來區(qū)位條件一般，升值潛力不確定，但它三百畝左右的面積，緊鄰省城開發(fā)區(qū)規(guī)劃的生活商務(wù)區(qū)，沒有政府部門限制，我認(rèn)為這是個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，隨著開發(fā)區(qū)常住人口越來越多，這里的升值潛力應(yīng)該可以期待。”關(guān)云天分析道。
“但是，第十八號(hào)地塊的位置，就有點(diǎn)偏僻了。”老薛道。
“十八號(hào)地塊位于外環(huán)以南，位置是有點(diǎn)偏，但你看看它的周邊環(huán)境，它介于省城南部丘陵和外環(huán)之間，據(jù)說南部丘陵將規(guī)劃為省城的后花園，那里將建成全省最大的植物園，當(dāng)然，那也許是三年五年以后的事，現(xiàn)在的關(guān)鍵，就看這塊地的起拍價(jià)是多少，有幾家開發(fā)商競爭。”關(guān)云天道。
“也就是說，咱們?nèi)Χǖ姆秶堑诹⒕拧⑹弧⑹搴褪颂?hào)地塊等五個(gè)目標(biāo)？下午的拍賣會(huì)就要開始了，咱們進(jìn)去吧。”
下午四點(diǎn)左右，輪到六號(hào)地塊競標(biāo)，拍賣師宣布起拍價(jià)為每畝地一百五十萬，包括昌達(dá)地產(chǎn)在內(nèi)的十家開發(fā)商舉牌跟隨，“為了節(jié)省時(shí)間，從第二輪開始，各家企業(yè)直接競價(jià)。”拍賣師宣布。
“我們加價(jià)二十萬。”一位代表舉牌報(bào)價(jià)。
“我們跟隨。”其余各家?guī)缀跬瑫r(shí)舉牌。
“有誰競價(jià)？沒有競價(jià)的，按拍賣規(guī)則，第一個(gè)報(bào)價(jià)的企業(yè)為獲勝者，一百七十萬，一次！”拍賣師高聲提醒道。
“我們?cè)偌佣f。”昌達(dá)地產(chǎn)的代表舉牌報(bào)價(jià)。
“昌達(dá)地產(chǎn)公司報(bào)價(jià)一百九十萬，各位是跟隨還是競價(jià)？一百九十萬，一次！”拍賣師適時(shí)提醒。
沒等其他代表說話，第一次競價(jià)那位代表再次舉牌：“我們?cè)偌邮f。”
“好，地價(jià)已經(jīng)競拍到二百萬，各位還要繼續(xù)往上加嗎？二百萬，一次！”見沒有應(yīng)答，拍賣師提高了嗓門，“還有沒有往上加的？二百萬，兩次！”
“昌達(dá)地產(chǎn)再加十萬！”
“二百一十萬！六號(hào)地塊漲到二百一十萬了，現(xiàn)在跟隨已經(jīng)沒有意義，就看誰還繼續(xù)競價(jià)，二百一十萬，一次！”隔了幾十秒，拍賣師大聲吆喝，“二百一十萬，兩次！”
“我們?cè)偌邮f！”此時(shí)，另外八家企業(yè)事實(shí)上一經(jīng)退出。
“又加了十萬，六號(hào)地塊現(xiàn)在漲到了二百二十萬，二百二十萬，一次！”
沒等拍賣師繼續(xù)吆喝，昌達(dá)地產(chǎn)的代表舉牌：“我們?cè)偌邮f！”
話音剛落，拍賣師再次提高了嗓門，“昌達(dá)地產(chǎn)又加了十萬，六號(hào)地塊已經(jīng)漲到二百三十萬！你們還要繼續(xù)嗎？”這話顯然針對(duì)另一位競拍者。
良久，沒有回應(yīng)，拍賣師手持拍賣錘，高聲喊道：“六號(hào)地塊，二百三十萬，一次！二百三十萬，兩次！二百三十萬，三----
次！”最后一聲，故意把尾音拖得很長，然后砰的一聲，將拍賣錘砸下，并宣布：“六號(hào)地塊，昌達(dá)地產(chǎn)公司以二百三十萬的單價(jià)成交！”
事后得知，因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，各房地產(chǎn)企業(yè)庫存增加較快，開發(fā)商拿地積極性普遍不高，要是換作往常，這樣的地塊起碼有十幾家房企參與競爭，最后的成交單價(jià)應(yīng)該在三百萬左右，這個(gè)成交價(jià)格在近幾年算是比較低的。
臨近下班前，當(dāng)天的最后一宗拍賣是九號(hào)地塊，很多開發(fā)商對(duì)于外環(huán)以內(nèi)的地塊尚且沒有很高的積極性，這種處于開發(fā)區(qū)的地塊，更讓人提不起興趣，所以，拍賣師宣布競拍開始以后，舉牌跟隨者寥寥無幾，原本一百萬的起拍價(jià)，經(jīng)過幾輪并不激烈的競爭，昌達(dá)地產(chǎn)公司以單價(jià)一百五十萬的價(jià)格拍得。
因?yàn)榕牡搅碎_發(fā)區(qū)的九號(hào)地塊，同樣位于外環(huán)以外的十一號(hào)地塊，在第二天的競標(biāo)過程中，關(guān)云天表現(xiàn)出來的興趣就差了不少，雖然競爭也不激烈，昌達(dá)地產(chǎn)公司的代表跟隨兩輪以后，在關(guān)云天的授意下，就主動(dòng)放棄了競拍。
但是，對(duì)于區(qū)位不錯(cuò)，但面積只有一百畝左右的十五號(hào)地塊，關(guān)云天志在必得。他認(rèn)為十五號(hào)地塊離市中心不遠(yuǎn)，位置相當(dāng)不錯(cuò)，規(guī)劃部門又沒有限制，完全可以將其做成精品高層小區(qū)，昌達(dá)地產(chǎn)到省城，屬于初來乍到，需要這樣小而精的項(xiàng)目，為公司贏得良好口碑。
十五號(hào)地塊的起拍價(jià)是一百八十萬，畢竟位置不錯(cuò)，拍賣師話音剛落，便有十六七位房企代表舉牌跟隨。
競價(jià)階段，只經(jīng)過三輪競爭，價(jià)格很快便漲到二百六十萬，但此時(shí)，開始的十六七位競爭者，只剩下了五位。
“十五號(hào)地塊，現(xiàn)在的價(jià)格是二百六十萬，還有五位競爭者，看來競價(jià)還得繼續(xù)。好吧，二百六十萬，一次！”拍賣師高聲道。
“我們?cè)偌佣f！”一位代表舉牌競價(jià)。
“競爭已到白熱化，這位代表又加二十萬，地價(jià)已經(jīng)漲到了二百八十萬！其他人，你們?cè)趺崔k？跟隨顯然沒有意義了。”拍賣師繼續(xù)鼓動(dòng)，巴不得地價(jià)被抬得越高越好。
“昌達(dá)地產(chǎn)加價(jià)十萬！”
“好，昌達(dá)地產(chǎn)又加十萬，到了二百九十萬！各位，看來大家對(duì)這塊地青睞有加，好東西總要賣出好價(jià)錢，物超所值。”為了烘托氣氛，拍賣師也顧不得用詞是否恰當(dāng)了。
“我們公司再加十萬。”競爭又成了昌達(dá)地產(chǎn)跟這家公司的二人轉(zhuǎn)了。
沒等拍賣師說話，昌達(dá)集團(tuán)的代表毫不猶豫地競價(jià)：“在他們的基礎(chǔ)上，我們加十萬！”
“各位，我要聲明一下，現(xiàn)在的地價(jià)漲到了三百一十萬，大家猜猜還能往上漲嗎？不知道，讓我們拭目以待！三百一十萬，一次！跟隨已經(jīng)沒有意義，不再增加的話，三百一十萬，兩次！三百一十萬----”
“等一等，我們?cè)偌邮f！”
“在他們的基礎(chǔ)上，昌達(dá)地產(chǎn)再加十萬！”
這是一種事先商定的競爭策略，目的是想告訴對(duì)方，對(duì)于十五號(hào)地塊，昌達(dá)地產(chǎn)志在必得，不過，從剛才的情況可以看出，對(duì)方也想得到這塊土地。
既然已經(jīng)到了這種程度，關(guān)云天指示競價(jià)代表，堅(jiān)持住，無論如何都不要放棄！
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