但是像她這樣具有一定智慧的原始人，直接反駁辯解是沒有任何意義的，所以必須要讓她感受到自己的很多行為和惡徒是很矛盾的，這樣才會勾起她與自己進行談判的欲望。
  畢竟現(xiàn)在二人之間的談話，對于蘇夢來說是一場決定生死的談判，而對于瑪麗亞來說只是必要的定罪過程，一旦瑪麗亞對身邊的衛(wèi)兵下達了最終指令，那蘇夢就算是喊破喉嚨都無濟于事了。
  所以蘇夢現(xiàn)在的策略就是盡可能地拖延，無限制的延長這場談判的時間。
  但無意義地拖延時間并不是目的，蘇夢想要的是讓二人的對話內(nèi)容變多起來，瑪麗亞說的東西越多，蘇夢就越有可能掌握更多有價值的信息，從而找到翻盤的機會。
  這種機會可以是脫罪的借口，也可以是和斯諾人的利益互換，任何方式蘇夢都來者不拒，她最害怕的就是瑪麗亞一點談判的機會都不給，直接宣判結果，那樣的話縱使她有千般妙計也沒有用武之地了。
  而選擇向瑪麗亞行禮，蘇夢也是有考量的。她認為瑪麗亞掌管著部落的禮法并且恪守階級制度，她在這方面肯定特別在意，這一點從她身旁的兩名衛(wèi)兵身上就能看出來。
  即便是人類的儀仗隊，想訓練到像他們二人一樣舉著武器一動不動地站崗都是很難的，更別提他們這種充滿野性和自由的原始部落了，在外面站崗的守衛(wèi)，就明顯比他們兩個放松許多。
  而且直到目前為止，坐在議席上旁聽的六個斯諾人一點聲音都沒有發(fā)出過，雖然不清楚他們的具體職務，但是能從他們的神態(tài)中明顯地感覺到嚴肅且拘謹，這無不驗證了斯諾族內(nèi)是非常重視禮法的。
  蘇夢一邊行禮，一邊悄悄抬眼觀察著馬利亞的神情，原本神色嚴肅的她在看到蘇夢的動作后，眉毛明顯向上揚了一下。
  捕捉到這一神態(tài)變化的蘇夢心中暗喜，看來這種套近乎的做法還是很受用的，瑪麗亞很吃這一套。
  “你怎么會我們斯諾人的躬拜禮？”在看到蘇夢的禮拜之后，瑪麗亞的態(tài)度并沒有發(fā)生任何改變，但是蘇夢從她的語氣中聽出了一絲欣喜。
  “是先前看到了其他斯諾戰(zhàn)士向凱恩酋長行禮，我便記了下來，”蘇夢在說話時并沒有卑微地低下頭顱，因為對馬利亞顯示尊敬很重要，但是如果尊敬過頭了就會變成卑躬屈膝，那樣的話更會適得其反。
  在談判過程中，首先要能和對方擁有差不多的籌碼，然后保證雙方都有掀桌子的機會，但卻都不會選擇把桌子掀翻，這樣才能達成最終的合作，否則就不叫做談判，叫做單方面的審判了。
  蘇夢不想被任何人審判，更沒有簽訂任何不平等條約的打算，她不想欺壓任何人，當然也不可能會被別人當成軟柿子來捏。如果能達成互利共贏的合作，她不想讓任何人的利益受到損失。
  “我所生活的種族同樣重視禮法，我認為只有重視禮法的民族才能長治久安，創(chuàng)造強大的文明。”
  瑪麗亞因蘇夢的動作而對她有了興趣，蘇夢見瑪麗亞上套了便也立刻借坡下驢，原本劍拔弩張的氣氛漸漸緩和了下來。
  這是蘇夢計劃中的第一步，在雙方進行的談判過程中，瑪麗亞已經(jīng)占據(jù)了絕對優(yōu)勢，打開突破口的方法只有一個，那就是提供針對性的情感價值。
  就像現(xiàn)代社會在商場里面購物一樣，顧客和導購之間的交流也是一場談判。
  有些導購讓人感到厭煩，但是有些導購卻會給你帶來一場心生愉悅的購物體驗，大部分人把這種體驗感歸咎為導購的情商和眼緣，但究其原因，其實就是這名導購在與顧客達成銷售目的之前，優(yōu)先提供了針對性的情感價值。
  只有這樣才會產(chǎn)生深入溝通，導購才會越來越了解顧客的需求，甚至可以在達成交易之后建立信任感。
  蘇夢想要達成的目的就是這樣，有的時候談判并不是只能聊相關問題，反而大部分時間都在聊家常，談感情。
  只有感情聊到位了，談判才有可能順利推進下去。
  談判現(xiàn)場不是學術論壇，更不是簽約儀式，而是一場堆砌籌碼的情感博弈，光靠一板一眼的業(yè)務知識是很難連接利益關系的。
  “我從沒見過你們這樣的人，雖然我們在外表上并無差異，但人類看起來比我們矮小很多。”
  聽起來瑪麗亞是在閑聊，但蘇夢聽出了她話里的意思，這是在借用雙方體型上的差距來展示自己的威嚴，借此來壓自己一頭。
  現(xiàn)在蘇夢的回話非常重要。如果現(xiàn)在蘇夢順著她說了下去，那么也就相當于默認了二者之間的地位差距，之后的對話就將完全喪失主動權。
  但如果蘇夢此時出言回懟瑪麗亞，那之前所做的鋪墊也就全都失去意義了，而且說不定還容易惹惱瑪麗亞。
  但是這種情形完全難不倒蘇夢，做律師這一行本來就避免不了和很多人斗智斗勇，像這樣的語言陷阱她可是見多了。
  蘇夢在腦中稍加思考了一下，語氣不卑不亢地說道：“人類在很長時間之前也曾是一個個原始部落，在歷史的長河中我們逐漸發(fā)展出文明，創(chuàng)建了國家。國家是由不同的民族和部落匯集而成的，但在國家成立之后，人類最先消除的就是種族之間的差異。”
  蘇夢稍微停頓了一下，繼續(xù)說道：“例如我所生活的國家，在建國時由五十六個不同的民族組成，但我們絕不會相互比較，或是放大我們之間的差異，五十六個民族的人民各有特長，卻又親如一家，這就是人類對待新鮮事物的理念，永遠懷著一顆追求平等的心。”
  這番話一出，站在蘇夢身后的江盼娣和金子鑫都忍不住偷偷咋舌，他們倆此前也聽出了瑪麗亞的示威，但卻從沒想到蘇夢竟能以這樣的方式回應過去。


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