第503章 談判僵局
第503章 談判僵局
本杰明認(rèn)為，紅星廠沒有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)就無(wú)法掌握技術(shù)關(guān)鍵，并以此判斷紅星廠沒有能力完成液壓系統(tǒng)設(shè)計(jì)和電液控制。
最后，本杰明道：“空口無(wú)憑，我希望看到切實(shí)的證據(jù)，而作為合作方的我有權(quán)利知道這一切。”
王朝陽(yáng)回答說(shuō)：“你當(dāng)然有權(quán)利知道這一切，不過(guò)卻沒必要在眼下過(guò)度糾結(jié)這一點(diǎn)，我說(shuō)過(guò)我們有能力，那就一定有辦法證明！”
電話那端沉默起來(lái)，過(guò)了一會(huì)兒本杰明說(shuō)：“那好吧，這個(gè)問(wèn)題暫時(shí)待定，讓我們繼續(xù)討論其他問(wèn)題。”
正如王朝陽(yáng)曾經(jīng)考慮過(guò)的一樣，道爾森對(duì)這個(gè)項(xiàng)目固然感興趣，本杰明也表現(xiàn)出極大的熱情，但一旦進(jìn)入細(xì)節(jié)討論時(shí)，那必然是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。
談判的目的是利益劃分。而談判的關(guān)鍵是雙方各自手中的砝碼，資金、信息和技術(shù)實(shí)力都是組成砝碼的重要部分。
王朝陽(yáng)深知，一個(gè)優(yōu)秀的談判專家應(yīng)該恰當(dāng)?shù)睦檬种械捻来a，當(dāng)全部砝碼都被打出，那意味著自己不在擁有話語(yǔ)權(quán)。
商務(wù)談判并不是王朝陽(yáng)的強(qiáng)項(xiàng)，不過(guò)他對(duì)整個(gè)項(xiàng)目以及雙方的利益關(guān)系洞若觀火。所以他有信心，只要真誠(chéng)且小心翼翼的跟對(duì)方交談就不至于吃虧。
技術(shù)領(lǐng)域的合作跟普通商品買賣全然不同，這種合作雙方彼此互相滲透，合作邊界模糊，這意味著最終形成的合作邊界必然是犬牙交錯(cuò)的。
電話會(huì)議持續(xù)了兩個(gè)小時(shí)時(shí)間，已經(jīng)來(lái)到晚上八點(diǎn)半，本澤明提議雙方休息一會(huì)兒，半個(gè)小時(shí)之后會(huì)議繼續(xù)。
王朝陽(yáng)同意這個(gè)意見，長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的談判確實(shí)累人。
半個(gè)小時(shí)的休息時(shí)間結(jié)束，電話會(huì)議繼續(xù)。經(jīng)過(guò)前一個(gè)階段的討論，大的項(xiàng)目已經(jīng)基本明確，接下來(lái)僅針對(duì)殘留問(wèn)題逐一討論。
這個(gè)過(guò)程往往是曠日持久的。
絕大多數(shù)的問(wèn)題點(diǎn)都可以通過(guò)雙方讓步來(lái)解決，因?yàn)楣餐嫠冢舜俗尣绞亲钊菀讓?shí)現(xiàn)的。但難點(diǎn)在于那些涉及到原則問(wèn)題的話題。
所謂原則，便是雙方都想拿下的制高點(diǎn)。
當(dāng)話題再一次回到液壓系統(tǒng)設(shè)計(jì)權(quán)限時(shí)，本杰明依然堅(jiān)持設(shè)計(jì)權(quán)限歸道爾森所有，然而這已經(jīng)不符合王朝陽(yáng)的底線……由此可見，雙方都知道液壓系統(tǒng)對(duì)于一款重型起重機(jī)意味著什么。
電話那頭的本杰明，原本以紳士的口氣跟王朝陽(yáng)討論，討論到這個(gè)問(wèn)題上時(shí)已經(jīng)徹底失去紳士風(fēng)度，得憤憤不平。同樣的，王朝陽(yáng)更是以極其強(qiáng)硬的姿態(tài)堅(jiān)守著底線，擺出一副寸步不讓的架勢(shì)。
討論進(jìn)入僵局時(shí)，本杰明忍不住嘆息道：“王朝陽(yáng)先生，你是我見過(guò)最難纏的談判對(duì)手。你表現(xiàn)出來(lái)的從容自信，讓我深深感到震驚，然而讓我感到困惑的是，我無(wú)從知曉你這種自信從何而來(lái)。明明你的紅星廠不具備這方面的實(shí)力，但你卻依然寸步不讓，王朝陽(yáng)先生，我很想知道你到底在堅(jiān)持什么？”
王朝陽(yáng)也舒緩了口氣說(shuō)：“我所堅(jiān)持的是整個(gè)重型起重機(jī)的設(shè)計(jì)權(quán)。重型起重機(jī)的設(shè)計(jì)中，液壓系統(tǒng)的設(shè)計(jì)占比極重，這是我的底線也是原則，我當(dāng)然會(huì)寸步不讓。”
“但是王朝陽(yáng)先生，你要知道你的這種底線會(huì)極大地妨礙項(xiàng)目進(jìn)度！如果把液壓系統(tǒng)交給我們道爾森設(shè)計(jì)，我們可以在最短的時(shí)間內(nèi)拿出最優(yōu)秀的方案，因?yàn)槲覀冇凶銐虻娜瞬牛銐蚪?jīng)驗(yàn)的工程師團(tuán)隊(duì)以及大量可以借鑒的成熟項(xiàng)目……恰恰，這些都是紅星廠不不具備的。”
王朝陽(yáng)說(shuō)：“不，問(wèn)題不能這樣看，你們的經(jīng)驗(yàn)雖然豐富，但是毫無(wú)疑問(wèn)并不完全適用于這個(gè)全新的項(xiàng)目，借鑒終歸是借鑒，到頭來(lái)依然要從頭做起。從這個(gè)角度來(lái)看，你們并不占多少優(yōu)勢(shì)。”
這話把本杰明氣得不輕，連續(xù)說(shuō)出一串“No”。
王朝陽(yáng)繼續(xù)說(shuō)：“相比之下，紅星廠的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)卻是非常明顯的。我們是土生土長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，我們的工程師可以隨時(shí)去施工現(xiàn)場(chǎng)，也可以隨時(shí)去制造工廠，這是道爾森不具備的。”
本杰明的語(yǔ)氣突然沉了下去，說(shuō)：“好吧，王朝陽(yáng)先生，談判進(jìn)展到這個(gè)份上，我必須把另外一個(gè)信息分享給你了。事實(shí)上我們很早之前就知道滄河大橋項(xiàng)目，紅星廠并不是我們唯一接觸的公司，并且城也不是第一個(gè)。就在上個(gè)月，龍?jiān)粗毓み�有人跟我們道爾森接談過(guò)這個(gè)項(xiàng)目。”
王朝陽(yáng)心里微微一沉，順勢(shì)問(wèn)道：“你的意思是說(shuō)即便不跟我們紅星合作，你也依然可以做成這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)嗎？”
本杰明說(shuō)：“非常抱歉，不過(guò)可以這么理解。”
王朝陽(yáng)跟著問(wèn)道：“既然龍?jiān)粗毓ひ呀?jīng)咨詢過(guò)貴司，那么為什么你們沒有合作，反而要跟我談？”
本杰明回答說(shuō)：“因?yàn)橐恍┢渌麊?wèn)題，這些問(wèn)題我不想在這個(gè)場(chǎng)合討論，但我想表達(dá)的是，我希望王朝陽(yáng)先生能更加清楚地認(rèn)清形勢(shì)。我們道爾森擁有的選選項(xiàng)非常多，而紅星廠只是其中之一，所以我非常真誠(chéng)地希望王朝陽(yáng)先生能擺正姿態(tài)。”
王朝陽(yáng)回答說(shuō)：“謝謝你的提醒，我會(huì)認(rèn)真考慮。時(shí)間已經(jīng)不早了，我建議明天的同一時(shí)間咱們繼續(xù)討論，如何。”本杰明同意了這個(gè)建議，于是長(zhǎng)達(dá)三個(gè)小時(shí)的電話會(huì)議就此結(jié)束。
電話剛剛掛斷，對(duì)面的唐安娜便已經(jīng)坐不住了，她急切地跟王朝陽(yáng)說(shuō)：“你聽見沒有，龍?jiān)粗毓ひ参覀兘佑|過(guò)。這個(gè)本杰明太可惡，這么重要的信息以前不說(shuō)，直到現(xiàn)在才說(shuō)出來(lái)，真是太可惡了，這個(gè)狡猾的美國(guó)佬！”
王朝陽(yáng)笑了笑說(shuō)：“不要忘他是你的頂頭上司，你立場(chǎng)有問(wèn)題吧？”
唐安娜狡辯說(shuō)：“我的立場(chǎng)怎么會(huì)有問(wèn)題，他是我頂頭上司，不假，但也不能搞明修棧道暗度陳倉(cāng)這一套。最關(guān)鍵地我在考慮，這個(gè)項(xiàng)目如果做成，辦事處的實(shí)力可以壯大，但如果跟源重工合作，就沒我什么事兒了。我現(xiàn)在操心又費(fèi)力，到頭來(lái)竹籃打水一場(chǎng)空嗎？”
王朝陽(yáng)被這話逗得笑了起來(lái)，說(shuō)：“你該有些大局觀。其實(shí)從商業(yè)角度，本杰明的做法沒有錯(cuò)，誰(shuí)也不希望在一棵樹上吊死。”
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