姚波有些感慨地一邊玩著抬杠機(jī)一邊說(shuō)道：“他雖然長(zhǎng)得其貌不揚(yáng)，但卻給人一種特殊的親近感，不像其他的銷售那樣，雖然帶著禮貌的微笑，卻讓人自然產(chǎn)生戒備心理。”
“這一點(diǎn)就很難得啊！”
“其實(shí)剛開(kāi)始他一個(gè)勁地介紹抬杠機(jī)的缺點(diǎn)時(shí)，我是有點(diǎn)懵，不太清楚他此舉的用意。”
“但是在他介紹的過(guò)程中，我突然產(chǎn)生了一種逆反心理。”
“他越是不推薦，我就越是想買！”
“再之后，我讓他給我演示抬杠機(jī)的具體功能，更是大大強(qiáng)化了我的購(gòu)買意愿。”
“所以我覺(jué)得，這個(gè)銷售不簡(jiǎn)單！如果不是對(duì)顧客心理的精確把控，怎么可能在這么短的時(shí)間內(nèi)就把我給說(shuō)動(dòng)呢？”
“不過(guò)聽(tīng)他最后說(shuō)的話，這顯然是裴總親自教出來(lái)的，他自己其實(shí)并沒(méi)有太多銷售經(jīng)驗(yàn)。這就不奇怪了，顯然千里馬常有而伯樂(lè)不常有，裴總調(diào)教出來(lái)的銷售人員，確實(shí)是與眾不同啊！”
裴謙：“……”
逆反心理？
越是不推薦，就越是想買？
你……是賤嗎？
裴謙沉默片刻，陰陽(yáng)怪氣地道：“我覺(jué)得你應(yīng)該好好思考一下，為什么會(huì)出現(xiàn)這種心理。”
言外之意是，好好想想自己的腦子是不是還正常。
銷售都告訴你別買，你非要買，這不是腦子進(jìn)水了是什么？
周暮巖點(diǎn)頭贊成：“確實(shí)！”
裴謙愣了一下，然后充滿欣慰地看向老周。
果然，還是有正常人的！
周暮巖顯然也覺(jué)得姚波反應(yīng)過(guò)度了，出現(xiàn)逆反心理根本不合理，也不正常。
這對(duì)于裴謙來(lái)說(shuō)，顯然算是個(gè)好消息！
然而周暮巖沉思片刻，繼續(xù)說(shuō)道：“這種逆反心理到底為何出現(xiàn)，確實(shí)值得我們反思。”
“我也和你一樣，產(chǎn)生了逆反心理，同時(shí)有一種很強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)。”
“要不是我早就已經(jīng)買了放在家里，說(shuō)不定就要去下單了。”
“究其原因，我覺(jué)得是多方面心理因素誘導(dǎo)的結(jié)果！”
“首先，騰達(dá)產(chǎn)品一直以來(lái)口碑都很好? 不管是貴的產(chǎn)品還是便宜的產(chǎn)品，基本上都有非常獨(dú)特的個(gè)性，這已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成了一種先入為主的概念。”
“其次? 整個(gè)體驗(yàn)店的環(huán)境非常高大上? 跟其他的店面拉開(kāi)了巨大的差距。這種環(huán)境進(jìn)一步強(qiáng)化了‘騰達(dá)品牌力極強(qiáng)’、‘產(chǎn)品都是精品’的印象。”
“再次? 進(jìn)店之后的所見(jiàn)所聞，包括大量的顧客人群，銷售們的透明服務(wù)? 這種不同于其他體驗(yàn)店的優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)? 都進(jìn)一步強(qiáng)化了這一印象。”
“種種因素疊加，讓體驗(yàn)店中的顧客心理已經(jīng)形成了一種‘這里的產(chǎn)品絕對(duì)都值得購(gòu)買’的潛意識(shí)！”
“而這時(shí)，銷售卻先介紹產(chǎn)品的缺點(diǎn)或者不足之處? 還是用一種非常客觀、公正的角度介紹的? 這就會(huì)與顧客心中的潛意識(shí)發(fā)生沖突? 刺激顧客產(chǎn)生逆反心理。”
“顧客會(huì)覺(jué)得? 這東西明明很不錯(cuò)? 你卻一直在講它的缺點(diǎn)? 你這是什么意思？”
“這種逆反心理會(huì)促使顧客為產(chǎn)品‘鳴不平’，要求銷售演示這一產(chǎn)品，或者介紹它的更多內(nèi)容。”
“隨著產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的展現(xiàn)，之前的缺點(diǎn)會(huì)被全部沖淡，而且會(huì)再次順應(yīng)顧客心中的潛意識(shí)? 讓顧客覺(jué)得很舒服? 覺(jué)得自己才是對(duì)的。”
“于是? ‘這些都是精品產(chǎn)品’的印象得到了進(jìn)一步強(qiáng)化? 讓還未購(gòu)買這一產(chǎn)品的顧客產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿！”
姚波恍然點(diǎn)頭：“高明啊！”
“這難道就是傳說(shuō)中的……欲擒故縱？”
“簡(jiǎn)直就是一套組合拳，讓人防不勝防！”
“但這樣做也有一個(gè)前提，就是品牌一定要過(guò)硬? 而且所有產(chǎn)品都必須足夠特別、整體口碑必須極高，再搭配上如此狠下血本的店面，才能順利地在顧客心中制造這種逆反心理。”
“原來(lái)體驗(yàn)店裝得這么漂亮不僅僅是為了逼格，也是有實(shí)際意義在里面的！”
兩人用非常欽佩的眼光看向裴謙。
而裴謙口罩上面的兩只眼睛則是回之以迷茫。
你們……在說(shuō)什么玩意……
逆反心理？
欲擒故縱？
別扯犢子，我壓根沒(méi)這個(gè)想法啊！
這完全是意外，是意外啊！
裴謙輕咳兩聲，解釋道：“話也不能這么說(shuō)，總還是有一些顧客會(huì)被勸退的。”
要真像這倆人說(shuō)的，那這體驗(yàn)店也太失敗了！
不僅沒(méi)達(dá)成勸退顧客的目的，反而達(dá)成了比一般銷售更好的推銷效果？
這也太殘忍了，裴謙覺(jué)得自己不能接受。
周暮巖點(diǎn)點(diǎn)頭：“嗯，說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)然會(huì)有一些顧客被勸退。”
“但這恰恰是最高明的地方！”
“這一套組合拳的特點(diǎn)在于‘愿者上鉤’，換言之就是‘不愿者不上鉤’。”
“會(huì)產(chǎn)生這種逆反心理的前提是，必須對(duì)騰達(dá)的品牌高度認(rèn)可，從潛意識(shí)里認(rèn)為凡是騰達(dá)出品的一定都是精品。”
“假如顧客本來(lái)就看不上抬杠機(jī)，銷售在介紹抬杠機(jī)缺點(diǎn)的時(shí)候就不會(huì)形成逆反心理，而是會(huì)強(qiáng)化顧客心中的潛意識(shí)，他就更不會(huì)購(gòu)買了。”
聽(tīng)到這里，裴謙稍微松了口氣。
還行，要這么說(shuō)的話，情況還不是特別糟糕。
總還是有一些人會(huì)被勸退的嘛。
“但是……”
周暮巖話鋒一轉(zhuǎn)：“對(duì)于這種‘不愿者不上鉤’的情況，其實(shí)騰達(dá)也不虧啊。”
“這些人本來(lái)就不喜歡這個(gè)產(chǎn)品，不打算購(gòu)買。就算被銷售忽悠著強(qiáng)行買了，肯定也會(huì)后悔，要求退款退貨。”
“到時(shí)候不僅產(chǎn)生了退貨等一系列麻煩，還會(huì)給顧客留下‘銷售忽悠我’這種不良印象，進(jìn)而影響整個(gè)騰達(dá)集團(tuán)的口碑，讓體驗(yàn)店這種輕松愜意的氛圍被破壞。”
“反過(guò)來(lái)，假如銷售先一步大大方方地把缺點(diǎn)講清楚，會(huì)讓本來(lái)不打算買的顧客覺(jué)得銷售很實(shí)在，有什么說(shuō)什么，不是一味地為了完成業(yè)績(jī)而推銷，而是切實(shí)地站在顧客角度考慮是否真的需要這款產(chǎn)品。”
“這樣一來(lái)，就算顧客現(xiàn)在不買，也對(duì)騰達(dá)這個(gè)品牌，以及騰達(dá)體驗(yàn)店中的銷售留下了一個(gè)好印象。”
“等下次遇到他感興趣的新產(chǎn)品時(shí)，他就會(huì)變成‘愿者上鉤’的那批人，自愿購(gòu)買了！”
“從短期來(lái)看，雖然勸退了顧客，但卻在顧客心中留下了一顆種子。在未來(lái)一段時(shí)間之內(nèi)會(huì)逐漸地生根、發(fā)芽，將他最終轉(zhuǎn)化為忠實(shí)顧客。”
“這種長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，完全符合騰達(dá)的一貫作風(fēng)。”
“太高明了！”
周暮巖默默地對(duì)裴總一挑大拇指。
姚波恍然，感慨道：“原來(lái)如此，我知道我們門(mén)店和騰達(dá)體驗(yàn)店的差距在哪了！”
“不單純?cè)谟阱X(qián)和投入，也不單純地在于銷售人員的素質(zhì)和商品的品質(zhì)、類別。”
“雖然在這些方面也存在很大的差距，但這并不是根本原因。”
“根本上的差距在于，整體的協(xié)同性！”
“我們?cè)诳紤]提升門(mén)店購(gòu)物體驗(yàn)的時(shí)候，聚焦的往往都是非常片面、非常淺顯的地方。”
“比如，給門(mén)店裝修一下，換換燈光，讓顧客的購(gòu)物體驗(yàn)更好；組織銷售人員培訓(xùn)、提升他們的專業(yè)技能；更改一下門(mén)店的區(qū)位和店內(nèi)布局，提升人流量……”
“但這些舉措都太片面、太淺顯了，雖然會(huì)起到一定的效果，但無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。”
“感謝裴總，提供了一個(gè)全新的、更高維度的思路！”
“體驗(yàn)店和門(mén)店，作為品牌向顧客展示的窗口，到底能起到多大的作用，是多方面因素共同發(fā)揮作用的。”
“品牌形象的塑造、產(chǎn)品的規(guī)劃、體驗(yàn)店的裝修和布局、銷售人員如何推銷……這些看似關(guān)系不大的點(diǎn)，其實(shí)是緊密關(guān)聯(lián)的！”
“只有將他們?nèi)冀y(tǒng)一起來(lái)，納入整體考量，才能形成這種奇妙的化學(xué)反應(yīng)，讓體驗(yàn)店也變成品牌塑造的一部分，給顧客最棒的購(gòu)物體驗(yàn)！”
“裴總，太感謝了，這次來(lái)騰達(dá)體驗(yàn)店真是不虛此行，學(xué)到太多東西了！”
姚波不由得雙手握住裴總的手，眼神中滿是感激之情。
金鼎集團(tuán)的門(mén)店近年來(lái)每況愈下，一直是金鼎集團(tuán)的一塊心病。
為了解決這個(gè)問(wèn)題，金鼎集團(tuán)也想過(guò)很多種辦法，比如對(duì)門(mén)店裝修、培訓(xùn)銷售人員、挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人才、嘗試著開(kāi)網(wǎng)店等等。
但全都不成功！
雖然稍有起色，但仍舊無(wú)法對(duì)抗大勢(shì)。
今天看了騰達(dá)的體驗(yàn)店，又跟周暮巖這么一分析，姚波突然明白了金鼎集團(tuán)門(mén)店和騰達(dá)體驗(yàn)店的差距所在，也明白了自家門(mén)店的癥結(jié)所在。
之前困擾的問(wèn)題得到了答案，簡(jiǎn)直有一種撥開(kāi)云霧見(jiàn)光明的感覺(jué)！
當(dāng)然，知道了，不一定就能解決。
騰達(dá)體驗(yàn)店如此成功，最根本的還是靠品牌和產(chǎn)品力，如果沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品力做支撐，貿(mào)然學(xué)習(xí)騰達(dá)體驗(yàn)店的銷售模式，肯定會(huì)死的很慘。
如果產(chǎn)品質(zhì)量不行，那么銷售的“假勸退”立刻就變成了“真勸退”，門(mén)店的銷售額怕是要一瀉千里了。
所以，這一模式不見(jiàn)得就能解決金鼎集團(tuán)目前的問(wèn)題，甚至有可能適得其反，畢竟金鼎集團(tuán)的品牌號(hào)召力和產(chǎn)品力，跟騰達(dá)還是有很大差距的。
但不管怎么說(shuō)，裴總在騰達(dá)體驗(yàn)店的處理方式，確實(shí)向姚波展示出一種全新的、之前從未考慮過(guò)的可能性。
這相當(dāng)于是讓他能夠站在一個(gè)更高的視角，重新審慎地觀察自家門(mén)店的問(wèn)題。
就算無(wú)法立刻解決，也總算是撥云見(jiàn)日、向前邁進(jìn)了一大步！
看著姚波滿臉激動(dòng)地握著自己的手，甚至有些忘乎所以的表情，裴謙陷入了呆滯狀態(tài)。
這特么也行？
本來(lái)以為銷售集團(tuán)的培養(yǎng)是騰達(dá)的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)，培養(yǎng)好了能大筆花錢(qián)的同時(shí)大幅降低營(yíng)業(yè)額，所以裴謙才下了這么大的功夫，又是讓田默背銷售準(zhǔn)則，又是給田默開(kāi)體驗(yàn)店練手。
結(jié)果，這大型體驗(yàn)店試營(yíng)業(yè)的第一天，就已經(jīng)翻車了？？？
裴謙不由得想起之前孟暢所說(shuō)的話。
到體驗(yàn)店門(mén)口看了一眼，就知道這個(gè)地方肯定會(huì)火！
那時(shí)裴謙還很不服氣。
你知道體驗(yàn)店里邊什么情況么？就覺(jué)得它會(huì)火？是不是太一廂情愿了？
現(xiàn)在證明了，孟暢并不一廂情愿，相反，他看得很明白。
一廂情愿以為體驗(yàn)店不會(huì)火得，似乎只有裴謙自己……
裴謙不由得仰面望天，無(wú)語(yǔ)凝噎。
啊，一個(gè)多么令人悲傷的故事。
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