第308章 逢低人脈
“鼓勵業務員多和客戶接觸。客戶是本地人,熟門熟路,找他們詢問本地特產,多接觸多互動。客戶提供信息,禮尚往來名正言順。如果客戶自家有產特色商品,那就更好,向客戶采購。也是和客戶正向互動的方式。客戶介紹朋友家的特產,也給些提成,都是很正常的往來。同樣維修工程師一樣有獎勵。”
顧啟姬笑了,夏總念念不忘鼓勵維修工程師轉業務員。維修工程師確實在銷售上有優勢,對產品熟悉,給客戶專業感很強。比純銷售員容易得到客戶信任。
“夏總,我聽到一個小道消息,不是很準確。傳聞京城總部可能會收回采購權,全部由京城總部統一采購,分配到各省。咱們在京城摸不到門,省總公司最多認識一位信息處處長。如果由京城統一采購,對咱們相當不利。”
“過去一段時間,咱們從縣市獨立采購中,吃到甜頭,銷售額迅速上升。京城收回采購權,縣市這部分銷售量就沒了。公司壓力很大呀。”顧啟姬補充。
“有這種可能性,原來省公司獨吞,不給市公司留一點好處,省市生隙,京城總部找到下手機會。不過不長久,各省市自有經濟大權。京城總部不會出采購的錢,會要求省市交錢,出錢又占不到采購油水,應該沒有人愿意。經過一番博弈,各方都會有話語權,具體什么形式,咱們猜不出來。”
“有一點是鐵定,縣市自行采購不行,總部統一采購也行不通。你們繼續深耕,總會有用到的時候。一定要和業務員講好,眼光放長遠,千萬別以為采購權被收回上交,就不理省市縣采購人員。競爭對手不去理會省市縣客戶,正好是咱們的機會,突出咱們公司不會一點風吹草動,就視原來的客戶如無物。”
“夏總,我也是這個意思,口頭告誡過,效果一般,需要有抓手。”
“沒有單子,業務人員不舍得自己花錢,可以理解。咱們公司要頂上來,我批一筆特別經費,專門應對采購權上交京城的事件。你要落實到每位業務員,每位客戶。最好你能一一拜訪大客戶。不用怕,錢該花得花,而且要多花錢。”
顧啟姬對比以前的公司在這一點差夏完淳太遠。只要客戶年度沒有不間斷電源采購預算,以前公司棄之如敝履,不舍得花錢。夏完淳反而要求多花錢,趁著其他廠商眼光在京城時,底下好干活。
事實證明,她的選擇是對的。
“夏總,京城采購有沒有機會?”
“機會渺茫,參與肯定要參與,露露臉。”京城統一采購,單子一定很大,不會低于一千萬元。聞到血腥味,安家、顧家等會不要命往上沖。夏完淳找不到關系不說,即使找到,不一定能滿足大人物的胃口。
“這段時間,你可能要辛苦一點,維護好老客戶,加強新客戶的開發。比如鋼鐵廠等用戶,沒有京城總部這種事。彌補一些銷售額,避免斷崖式下滑。”
“我會的。”
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