禮拜一我一回到公司，老劉就像見了親爹一樣，帶著感恩戴德的表情笑瞇瞇的對我說道，“你老人家可算回來了！我都快要急死了！”

        “怎么了？”我故作不知情的說道。

        “當(dāng)然是君臨天下出了大問題，咱們接手案子開始，這有兩個(gè)多禮拜了吧，居然就賣出去一套，這簡直都快成了笑話了，你快想想辦法吧，再沒有銷售業(yè)績，我看這項(xiàng)目得黃呀！”劉總說道。

        “這個(gè)案子不是他們張總親子敲定的營銷思路么？這會兒能怨的著咱們？”我說道。

        “你這不廢話，人家是甲方領(lǐng)導(dǎo)，就算是錯(cuò)了，他能自己承認(rèn)錯(cuò)誤嗎？那不可能，他只會怪咱們廣告公司的能力不行，再說了，就算人家張總的決策是錯(cuò)誤的，那策略畢竟是咱們公司提報(bào)的，歸根結(jié)底還是咱們的問題呀。”劉總說道。

        “那這個(gè)案子誰做的你找誰，我可管不著。”我賭氣的說道，“當(dāng)初他們定下策略的時(shí)候，可沒人聽我的意見，也沒有人通知我要給擦屁股。他們領(lǐng)導(dǎo)自己沒有水平，瞎抓，這種項(xiàng)目，黃了就黃了。我還不愛做這種項(xiàng)目呢。”

        “這個(gè)時(shí)候，你就別賭氣了。”劉總說道，“現(xiàn)在可不光是業(yè)績的事了，也不是黃了一個(gè)項(xiàng)目的事了，這可關(guān)系到咱們公司的聲譽(yù)呀，你想想看，這如果黃了，濱海地產(chǎn)圈可就傳開了，咱們公司肯定扣上一個(gè)沒有能力的帽子，到時(shí)候誰還敢找咱們公司？飯碗都得砸！”

        “老劉，你現(xiàn)在跟我說這話，當(dāng)初你可不是這么說的，我告訴你，我早就料到情況是這樣的，我就不明白，你也是在地產(chǎn)圈混了這么多年了，難道就看不出來那方案的問題？”我說道。

        “這個(gè)……問題當(dāng)時(shí)我也看出來了點(diǎn)，但是我沒想到會這么嚴(yán)重，我當(dāng)時(shí)覺得可能業(yè)績會稍微受一點(diǎn)影響，沒想到……算了算了，不說這些了，我一會兒就召開一個(gè)會議，咱們抓緊時(shí)間把新的營銷思路定一下。”說著他就去準(zhǔn)備了。

        本來是我們的內(nèi)部會議，但沒想到會議剛要開始的時(shí)候，甲方那邊說也要來參與，這也可以理解，狗急跳墻嘛。

        果然，過了一會兒，張總就帶著甲方那邊的營銷團(tuán)隊(duì)也來了。

        會議一開始，劉總就開門見山分析了當(dāng)下項(xiàng)目問題的嚴(yán)重性，但說到原因的時(shí)候，礙于張總的顏面，說的十分委婉，“可能是我們的營銷思路稍微有一點(diǎn)點(diǎn)偏差。”

        孟聽云臉色十分難堪。

        我絲毫沒有客氣，將話接了過來，“我糾正一句，劉總，張總，我覺得造成目前項(xiàng)目的困境的原因，不是我們的營銷思路出現(xiàn)了一點(diǎn)點(diǎn)的偏差，而是根本就差得離譜。當(dāng)初咱們定下的營銷思路就很有問題。”

        甲方那邊估計(jì)也沒料到我會如此直言不諱的說出來，都是一愣，看著我。

        郭曉婷坐在我旁邊，在紙上畫了一個(gè)豎起來的大拇指面色冷靜的遞了過來，看得出來，郭曉婷他們完全是憋著看笑話的心態(tài)。

        劉總一個(gè)勁兒的沖我使眼色，意思是要給張總留點(diǎn)面子，我故作視而不見。

        張總微微咳嗽了一下，有些不滿的看了我一眼，說道，“營銷思路有什么問題？”

        我還沒有說話，孟聽云卻先說了，“我覺得這根本就不關(guān)營銷思路的問題，我們的營銷思路沒有任何問題。”

        “哦？那你說說，是什么原因，讓君臨天下這樣的項(xiàng)目賣成這樣？”我也平靜的說道。

        “我覺得問題有以下幾點(diǎn)，第一，我們的置業(yè)顧問態(tài)度有問題，這是我在營銷現(xiàn)場看到的，他們對待客戶根本就不夠熱情。這點(diǎn)很重要，直接影響到客戶的購買熱情。第二，我們的優(yōu)惠架構(gòu)的不到位，現(xiàn)在的價(jià)格對于我們的客戶來說，還是有點(diǎn)高了，如果能再釋放一點(diǎn)優(yōu)惠，降降價(jià)，銷售肯定就上去了。第三，雖然這兩個(gè)禮拜的業(yè)績不盡如人意，但是這并不能直接就說明我們的營銷思路有問題，我們要考慮到一個(gè)廣告投放效應(yīng)傳播時(shí)間的問題，我們?nèi)�新的營銷廣告才打出去兩個(gè)多禮拜，時(shí)間還不夠長。如果再等一等，可能就會有效果。”孟聽云說道。

        張總聽了似乎有些滿意孟聽云的說法，這畢竟也是給他自己的錯(cuò)誤找了一個(gè)臺階兒下，不至于那么難看。

        我心里暗說，這張總可真是一棒槌，自己作為營銷總監(jiān)，項(xiàng)目都賣成這吊樣了，居然還顧著自己的顏面，如果現(xiàn)在還顧及這些，聽孟聽云的，再等幾個(gè)禮拜，他顧及的恐怕就不是顏面而是烏紗帽了。

        “那我說幾句。”我說道，“就針對你所說的這幾點(diǎn)，第一，你所謂的置業(yè)顧問的態(tài)度問題，這屬于營銷口上的事，在我們接項(xiàng)目之前，他們一直就是這樣，就算他們的態(tài)度有問題，為什么之前的銷售業(yè)績還算可觀？”

        我剛說完，甲方那邊一個(gè)小伙子就立刻表示贊同，他大概是主管置業(yè)顧問的，我注意到剛才孟聽云把銷售問題歸結(jié)在置業(yè)顧問態(tài)度上的時(shí)候，他的臉色就很不好看，因?yàn)楫吘箯埧傇谀牵�不好直說，這會兒我?guī)ь^反駁，他便正好借勢站了出來。

        “我認(rèn)為我們置業(yè)顧問的態(tài)度是沒有任何問題的，我們每周都會對職業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，尤其是對待客戶的熱情問題，更是我每次例會強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。”他說道。

        我向他點(diǎn)了點(diǎn)頭，“我接著說，如果你認(rèn)為是他們的態(tài)度有問題，請問你有沒有做過客戶調(diào)查？他們拒絕購買的抗性是來自于置業(yè)顧問的態(tài)度問題？”

        孟聽云被我問住，但仍然強(qiáng)詞奪理，道，“這……就算我去調(diào)查，人家也不會當(dāng)時(shí)就告訴我是置業(yè)顧問的態(tài)度問題吧。”

        “好，就算是這樣，那我們接著說你的第二條，價(jià)格問題，我告訴你，君臨天下在北海區(qū)板塊的價(jià)格已經(jīng)算得上是中端了，你要是再降價(jià)，那就直接滑落到低端盤去了，你們之前已經(jīng)有過降價(jià)，現(xiàn)在再次降價(jià)，客戶的第一直覺就是你們的項(xiàng)目出了問題，因?yàn)橹挥杏袉栴}的商品才會一再降價(jià)，譬如滯銷，或者將要過期的產(chǎn)品。所以，你要是再降價(jià)，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，接下來一套都賣不出去，因?yàn)榭蛻糁粫�觀望，認(rèn)為你會再次降價(jià)。”我說道。

        我說完，在場的包括孟聽云都啞口無言，只有張總，笑著說道，“于總，你這個(gè)說的會不會有點(diǎn)太過于夸張了。”

        我絲毫沒有客氣，說道，“張總，如果您不信，咱們可以試一試。”

        張總沒想到我這么不給面子，臉上立刻就不好看了。

        劉總一個(gè)勁兒的給我使眼色，暗暗著急，郭曉婷則直接寫了一個(gè)大大的帥字給我，后面還不忘加一個(gè)偌大的感嘆號。

        “我接著說，第三，至于你所說的廣告效應(yīng)問題，那根本就是瞎說，如果說路牌戶外大牌這些廣告兩個(gè)禮拜還沒達(dá)到廣告效應(yīng)還可以理解，可我記得咱們這次的廣告重點(diǎn)在電臺電視和微信大，這些可都是時(shí)效性相當(dāng)高的廣告媒介，現(xiàn)在沒有效果，以后就更不可能有效果。”我說道。

        所有人都不說話了，甲方的人也交頭接耳，竊竊私語。

        張總臉上掛不住了，說道，“那于總，我倒是想聽聽你的思路，現(xiàn)在這種狀況，你覺得問題在哪？”

        “我早就說過了，問題就在于咱們開始的營銷思路就不對，項(xiàng)目定位也不對，我們的項(xiàng)目，除了君臨天下這個(gè)案名聽起來是高端盤，但實(shí)際的價(jià)值根本支撐不起來高端樓盤的形象，你打高端盤只能不倫不類，客戶是不會買賬的。”我說道。

        “那你說應(yīng)該怎么辦？”孟聽云說道。

        “這還用說？病從根兒上找，盡快調(diào)整營銷思路，撤換戶外和其他廣告，重新定位重新打廣告，這才是關(guān)鍵。”我說道。

        “為什么你總是天真的以為幾句廣告就能賣出房子？”孟聽云不服氣的說道。

        “你不天真，可不是一樣沒賣出去么？”我反駁道。

        “于總，你說幾點(diǎn)意見有一部分我倒是認(rèn)可的，但是現(xiàn)在不是置氣的時(shí)候，現(xiàn)在是要想辦法解決問題的時(shí)候。”張總說道。

        “張總，我并沒有置氣。”我說道，“我說的就是解決問題的辦法，除此之外，沒有別的辦法。”

        “好，那你有沒有想過，前期這些廣告我們已經(jīng)投入了將近一百萬的資金，這要是再換，里外里就得兩百萬，你讓我怎么跟上面交代？”張總說道。

        “有了錯(cuò)誤，就得及時(shí)改正，要不然再往后拖就是亡羊補(bǔ)牢了。”我說道。

        我剛說完，劉總徹底崩潰。

        但我沒有在意，繼續(xù)說道，“說白了，張總，兩百萬的廣告費(fèi)是不少，但對于一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目來說，我并不認(rèn)為這是什么問題，一個(gè)起勢活動有時(shí)候都不止這個(gè)數(shù)，您說對不對？”

        “你張口就是兩百萬，萬一你換了廣告，還是賣不出去呢？我根本就不相信這是廣告的原因，指望一句廣告賣房子，真是可笑。”孟聽云說道。

        我實(shí)在懶得跟她計(jì)較。

        當(dāng)然，最后的決斷權(quán)還是在張總那里，他抽了根煙，思索了一下，說道，“我覺得是這樣，這一百萬的廣告費(fèi)畢竟不是個(gè)小數(shù)目，暫時(shí)就先聽孟小姐的，根據(jù)孟小姐的幾點(diǎn)意見進(jìn)行更正，再過一個(gè)禮拜，看看效果再說。”

        孟聽云帶著勝利的笑容，十分得意的看了我一眼。


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