兵法有云：知己知彼，百戰不殆。//WwW、ＱΒ⑤.c0ｍ\\既然將要展開合作的伙伴已經對我們的廠子進行了摸底，并提出了一個對我方極為有利的合作意向，我怎么著也應該多了解一些對方的情況。

　　臨下班前，在研發部眾同仁的配合下，整理出了一份比較詳盡的資料，全部打印了出來。晚飯后，我就在陽臺上邊抽煙邊看這些資料。

　　了解的越多，我就越發覺得慚愧，并且漸漸不安起來。

　　從手上的資料來看，韻聲是一個很大企業，三年前就上市了。既然都是集團模式，業務當然也是多元化的。而八音盒在韻聲集團里，所占的比重并不大。

　　這個企業發展速度相當快，成立十年來，一年一個臺階，利潤年年翻番，所憑借的就是自身的技術優勢。竺韻得更是擁有數不清的專利和榮譽。

　　和這個牛人比起來，不管是技術專利，還是企業規模，我都差得極遠。一想到這樣的人居然會親自和我談合作事項，不禁巨汗。下午的時候還覺得居然要用兩個小時才找到主事人，實力是業務能力下降得厲害。現在只覺得那位些先生實在是太給我面子了。

　　弄清楚這些的同時，我卻對于即將展開的合作更加的迷惑。就算不考慮韻聲現在主要的利潤增長點是哪個產品，僅八音盒來說，他們占有國內九成以上的市場。這樣一個企業。為什么要大力幫助我這樣一個小企業呢？

　　雖然對竺先生的事跡佩服得不行，但在生意場上，根本不存在絕對的義務教育和無償援助。在商場混了這么久，我早就學會并開始習慣從利益的角度上去考慮這些問題。說得嚴重點，就是以最大惡意去琢磨一切和你有經濟往來的人。

　　想了一晚上，卻不得要領�？粗�身邊的阿影，幾次生出想和她探討一番的愿望，又幾次把這個念頭給硬生生壓了回去。在和她互道晚安各回各屋之后。我帶著這個疑惑爬上了自己的床。

　　平心而論，阿影在很多方面都要比我強。如果我專職做研發，而由她來運作公司，只怕比我和顧強一起來折騰要強上數倍。但阿影給我的幫助已經太多了。如果凡是不決就去向她請教，我怕自己會形成依賴心理。這就像一直被人扶著走路一樣，長此以往。失去了獨立走路的能力。上次她突然失蹤了一段時間，我過了很久才習慣過來。我應該靠自己的能力，去分析決斷各種事情。

　　其實在這里面還攙雜著一種叫做“大男子主義”的東西。男人嘛，誰不要自尊呢？而保護、照顧他所愛的女人更是天經地義的。尤其在面對阿影的時候，這種感覺越發的強烈。可事實是自認識阿影之后。許多麻煩事都是由她來擺平的。

　　不由自主的又想起了俞嵐。她的前大恐怕也是在她面前沒有了男人的感覺，最終和她離婚的。而我家阿影可是個比俞嵐還要強勢的主。雖然平時不顯山不露水，可一出手卻是不得了。一想到這些。我就覺得得拚了老命朝前沖。很多男人在外面拚命，最想得到的恐怕就是妻子的尊重與理解。而一個沒本事沒主見的男人，恐怕是沒法得到尊重的。

　　再退一步，就算阿影會一直尊重并理解我，但她家的老爺子也不會答應。我現在的一舉一動說不定都在人家的注視之下，再不男人點，老爺子很可能會冷笑著對我說：小子，還想娶阿影，你有沒有小**啊？

　　胡思亂想的轉過這些念頭。自己也笑了。歐陽寧當然不會說這種話。但如果我一直指望阿影來解決各種問題，他一定會對我生出這種想法。

　　我的這些小心思當然是逃不過阿影那雙水靈的眼晴的。晚上看電視的時候，她看我忍了又忍，只是笑了笑沒說別的，也是想成全我吧。就連羅宇的動向也是，如果我不問的話。她就不會說。

　　這天一大早，我和李薇一道出門去了公司。研發部那邊辦公設備不全，談合作意向這么重要的事情，可不能太馬虎了。

　　算起來又是一周沒有去公司了。而上次跟李薇一起上班，更是可以追溯到三個月前。不過現在的情況又有了很大不同。以前我們同乘一車，扯一路的閑話。如今卻是各驅一車。

　　李薇駕駛的是我以前開的那輛桑塔納2000，穿梭于車流中。這丫頭現在車開得很溜，平時沒少往外跑。

　　時間過得真快，公司開辦起來到現在已經九個月了。這段時間里，公司的發展極為迅速。就規模來說，已經趕過梁波等人的公司甚多。這倒是不是說我比他們要厲害得多。良好的市場環境是共同的大前提，但我有幾個特別的優勢。

　　一是來自顧強的大筆資金支持，這對任何一家貿易公司來發展來說都是極為重要的。二是極為走運的搭上了外貿公司那條線，并接下了一大批進口材料，買方市場下貨源的重要意義自不必說了。第三點更加重要，就是我公司里的人員成長速度極快。

　　李薇那丫頭一年前還經常在問我為什么，時不時的還會被來自客戶和領導的壓力弄得大哭，如今卻已經能夠獨當一面，公司各方面都被她打理的井井有條。而宋海峰成長速度，據我所知，是這個行業里面最快的。另外我們還有一出手就石破天驚的羅成大會計，到現在我還在為當初能把這個奇人弄到公司而慶幸不已。除了這三個主力隊員。其他業務員進步也非�？�。像最早進公司的小孫等人，已經帶了兩批徒弟了。有這些人，公司又怎么能發展不起來呢？

　　于熟悉的時間行駛在熟悉的道路上，一時間生出不少感慨。

　　在公司門口泊好車后，我和李薇一起了大門。迎面一個小姑娘看到我，面孔微紅，叫了聲：“吳總早。李經理早。”就飛快的跑到了自己的座位上。大廳里一些看到這幕人都笑了起來，接著向我們問好。

　　我一邊向眾人回禮一邊微笑。又向遠處角落里的宋海峰打了個招呼，跟李薇一起到了樓上。現在她也被擠了上來，不得不坐在早就為她設下的經理室中。只有老五還在堅守自己的陣地。

　　邊上樓我邊問李薇：“他們還在取笑那個小丫頭么？”

　　李薇笑著說：“是啊，這都成公司的典故了�！�

　　我說：“別把小姑娘給笑怯了，影響以后的發展�！�

　　李薇說：“才不會呢。那丫頭疲著呢，只不過見你沒幾面。裝嫩而已�！�

　　我笑著搖了搖頭，到財務室跟羅成打過招呼，進了自己的辦公室。這房子長時間閑置，卻比我在的時候更加干凈。人的確是最能制造垃圾和污染環境的。在自己的位子坐下，點起一支煙�；叵肫鹆松洗蝸砉�司時的經歷。

　　一周前我到公司和羅成商討廣告費用的事，來的時候是上午十點多，正是業務繁忙的時候。大家忙得熱火朝天。一進門看到這情景，不由自主回想起了當初戰斗在這里的日子。

　　就在我懷舊的時候，那小姑娘上來問：“先生，請問您找哪位？”

　　我隨口說：“我隨便看看�！�

　　那小姑娘一聽，卻來了精神：“先生，你是采購材料嗎？我們公司以熱軋卷板為主，規格齊全�，F在中厚板也有很多庫存量……”她一路把公司的資源說了下去，當真是如數家珍。

　　我一直微笑著聽這個沒見過面的小姑娘介紹產品。在培養新人的時候，我曾強調過。絕對不允許出現將上門來的客戶晾在一邊的情況。即便每個人都在忙，離客戶最近的業務員至少也要用目光向顧客致禮，

　　請人家先安坐下來。公司的良好形象需要每個人的努力。

　　那小姑娘顯然做得不錯。等她說完后用期待的目光看著我時，我說：“不錯，不錯，非常好！不過要是你先弄明白用戶的需要。再針對性地介紹，可能會更好一些�！�

　　那小姑娘“啊”了一聲，說：“對不起，對不起。請問你需要什么樣的材料？”

　　還沒等我答話，就聽小孫說：“吳總，您來啦！”

　　我沖他點點頭：“嗯，剛好有事過來。你們忙�！�

　　小孫對那小姑娘說：“這是我們公司吳總�！�

　　我看了看那小姑娘，臉上帶著尷尬�！皡强�，對不起，我不知道是你�！�

　　“沒什么，你做得非常好，繼續努力！”安慰了她一下，我又對小孫說：“是你徒弟？”

　　小孫搖搖頭：“金沛沛的徒弟，來了還不到一個月。”

　　當時我就對這小姑娘的印家極為深刻。不到一個月就有這種水平，實在不容易。更難得的是，面對客戶主動出擊，不少營銷人員開始時就缺少這種膽略。沒想到好幾天了，他們還在拿這事說笑。

　　我搞研發的那段時間，公司又進行了兩次擴員，現在下面的大廳里坐得滿滿當當的，有十來個新面孔，我都叫不上名字。

　　這種感覺很奇特，似乎公司的規模已經非�？捎^了。因為只有上規模的企業，才會出現老板和員工互相不認識的情況。可一想到實際情況是因為我長達三個月沒有出現在公司就有些汗顏�？梢粋�企業要達到什么樣的規模才會出現這種情況呢？

　　掐滅了煙頭，就著這個思路又想了下去。廠子那邊各類人員是不少了，兩個廠區加起來也有近千號人了，這里面我只認得各位部門的主要負責人，下面的工人認識得非常少。可顧老大卻全都能叫上名字來，就連進廠子一個月的小青年，他也都能指名道姓的叫上來，絕不會出錯。這恐怕還跟人的記憶力有關吧？

　　記得讀書的時候曾在學校的圖書館里看到過一本關于企業管理的著述。上面講到，一個企業的管理者，要熟悉有直接從屬關系的人員，細致到各人的習性。而要做到優秀的管理者，則要盡可能的去認識公司的每一個人。人人都有被關注的渴求，這往往能促生最高效的團體。

　　想起這些我就有點不安了。我自認管理水平要比顧老大強不少，但這方面卻遠遠不及他�，F在居然連貿易公司這面五十多個人都沒認全，真是嚴重的失職。而剛才居然還在為此小得意了一下，真是可恥��！

　　我立即從座位上起來，跑到李薇辦公室里對她說：“把新員工的登記表給我看看。”

　　李薇正和宋海峰在訂價，轉身從文件柜上拿出個夾子給我：“怎么，還要親自審查一下？”

　　我很嚴肅的說：“不是，我認認人。”

　　他們倆就一齊笑了起來�！安豢纯次覀冏龅挠唭r表？”李薇又指著桌子說。

　　“不了。我現在連外頭是個什么狀況都不知道，你們弄吧。”說完回到自己的辦公室。這時又發覺了自己一項失職：居然對市場行情不了解。研發再忙，可也沒到連十幾分鐘看報價的時候都擠不出來地步。既然在做這一行，怎么可以不了解這些呢？

　　我長嘆一聲，發現自己毛病還真不少�？赐炅藛T工的登記表，立即打開電腦，翻看當天的報價和前期的大盤走勢。

　　看了沒一會，電話響了，正是明州打來的。

　　我凝了凝神，接起了電話。

　　幾句客套話過后，我們開始討論協議的內容。大概的方針和昨天下午一樣，主要是在細節上規范了一下。這些內容都是用來保證我們的廠子在圣誕前能生產一部分成品出來。

　　談完這些，我立即問道：“竺董事長，我現在非常迫切的想知道，在合作中，我們應該盡到什么樣的義務�；蚴钦f，我們后期的真正合作應該怎樣展開�！�

　　竺韻得笑了笑，說：“小伙子，我知道你在擔心什么。天下沒有免費的午餐，是不是�。俊�

　　我說：“是的�！�

　　竺韻得說：“簡單的說吧，八音盒的市場接近飽和，要想擴展，就要有新的方向。你們的產品很新穎，市場潛力極大。這是我愿意同你們合作的重要原因。具體的意向，我希望能在節市之后，盡快商議。”

　　他的回答雖然很簡單，卻讓我一下子明白了其中的關鍵。當下不再遲疑，我說：“好的。”

　　竺韻得說：“那好。我這邊就草擬協議了。等下會由我的助手和你接洽相關事宜。期待早日和你面談。”

　　和竺韻得的談判主要還在大方面上。細致到如何幫助我們，盡量在節日前將這個創意加到產品中去，則是和他的助手商量的。

　　電話里的交談還是有很多不太方便的地方。好在之前我對這種交流方式一直運用得相當純熟，從電話中的一些停頓及氣息中可以大致判斷對方的一些意圖。用了一個多小時的時間，總算是把合作的協議完整的定了下來。

　　對于合作的初衷，竺韻得說的很簡單，但我已經猜到個大概，而不像昨天晚上那般迷惑了。他也算得上是白手起家，一方面靠自己的技術優勢；另一方面，對市場的敏銳也是必不可少的。

　　相信他能夠看出我們產品中所蘊含的商機。說不定他的桌子上現在就擺著一個我們的產品。“妙筆傳情”的銷售已經有些日子了。明州距錢州即近，而他們在錢州也有自己的分部。如果沒有真正了解我們的產品，他也不會這么快就和我們達成合作意向。

　　據他所說！八音盒的市場己經飽和，再想有所拓展想必已經十分困難。只有另辟蹊徑，才能打開更廣闊的市場。因此同我們的合作就變得合情合理。這種新的結合體！很有可能會達成我們各自的市場目標。

　　但市場能不能接受這種商品，或是這種商品到底有多大的市場空間，我們雙方都還不知道。我們只是憑借自己的直覺，認為這會是一個好的創意。而這節市無疑為我們提供了一個很好的檢驗平臺。

　　畢竟有很多東西，在研發方看來是很有創意．很有市場價值的，但最終卻并不能被消費者認可。也許是好地科研產品，但卻不會是好地商品。畢竟要消費者認可一種商品。其中所包含的因素是復雜的。不久前“協和”的停飛便是一例。這種耗費了英法兩國巨額經費的商品可以說是失敗了。我也同樣懷疑磁懸浮在當下的條件下進入大規模商業運營會步“協和”地后塵。好的商品需要市場的承認。

　　相信如果在節前。這種商品在市場上得到認可后，就如竺韻得所說，我們還有更為廣闊的合作空間。就算是不成，對他們也沒有什么損失。盡管如此，對方這么快就敲定此事．我還是銀佩服對方的魄力。

　　辦完這事。我長舒一口氣。

　　雖然我很想在公司吃過午飯再離開，這樣能跟人家進一步的交流。但一想到時間緊迫，當下便跟李薇等人道別，驅車前往研發部。

　　我帶來地消息讓大家小興奮了一下。按著便安排眼下的工作。現在我們需要在玩偶內部騰出一個空間來安置八音盒裝置，并且解決動力傳輸問題。早上的時候李全策他們對這個問題已經做了初步的探討，提出了幾個方案。現在大家便比較這些方案的優劣。尋求工業生產的最佳途徑。

　　想到了廣告地威力，我又去了旁邊沈一那里。把新產品的特性說了一下后，沈一說：“沒問題，最多三天就可以搞出來。”

　　我說：“那太好了。不過又要辛苦大家了�！�

　　沈一笑笑說：“這不算什么，我們早就習慣了。如果很久都沒有通宵工作的話，都會不適應的。”

　　我也笑了笑。拍拍他肩膀：“多余的話我就不說了，等明年吧�！�

　　沈一微笑著點點頭，帶領他那幫人開工去了。

　　看著這些忙碌的人，我倒有些過意不去。說起來工廠現在還欠著他們一筆廣告制作費。雖然我有入股，但這工作室是獨立于工廠之外的。羅成把資金都派上了用場，唯獨沒有考慮到這筆錢，下回得提醒他一下。

　　回到研發室，加入到他們的工作中。到下午的時候，這個問題至少在理論上解決了。剩下地工作還要到廠子那邊去完成。沒有辦法�，F有條件簡陋，實驗設備差得太多。

　　李全策提議把人分成兩批，因為廠里那邊的工作不需要這么多人手。剩下的人可以繼續３０的研發。

　　第二天一早，我們一行五人前往錢州廠區。去了還沒喝上口熱水，韻聲的人就到了。對方一行也是五個人。帶隊地便是昨天和我通過電話的，姓元，四十多歲年紀。其他四人年紀都不大，看上去比我還要小。

　　經過開場的客套和簡短的介紹之后，我將對方請到了廠子這邊技術部的辦公室。一坐下來，就直奔主題。在充分交流了雙方的幾個方案后，很快便有了一個合適的生產方案。這使我更加確信，對方對我們的產品曾有過一番解讀，說不定拆了好幾個。

　　看到差不多有了結果，元先生便起身告辭，他的主要任務是帶隊。另外四個技術員則繼續留在這邊。

　　我將元先生送到樓下，他又跟我挺了握手：“沒想到吳經理這么年輕，真不得了��！”

　　聽著他這句稱贊的話，我卻想：難道我的聲音在電話里聽起來很蒼老么？我說：“元先生，你們的企業真不得了，隨便派出四個人便水平不凡�！�

　　元先生笑了笑，說：“吳經理過譽了。不過說到人才培養，我們韻聲自信做得還不錯。今后這方而我們也有很大的交流空間。”

　　我說：“交流是談不上了，學習是一定的。還請代我向竺董事長問好�！�

　　目送他的車子出了廠區，我轉身回技術部。他的話倒不是吹牛，韻聲在人才培養上確實有一套，還有自己的博士后培養點。與之相比，我們只能算是小兒科。以后如果能在這方面跟他們多交流一下的話，想必會大有幫助。

　　而更重要的一點是，我從這家企業上看到了自己的發展方向。今后廠子要怎么樣去做，腦子里巳經有了大概的模式。

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　　帶著“鈴兒響叮當”音樂地“妙筆傳情”．如期上市。期間付出地努力自不必說了。相應的廣告也在電視臺里放了幾天了。從經銷百的反應來看效果還不錯。

　　也許是受到小熊突發創意的刺激，回到浦海后，我發現留守這里的研發部同仁在３０方面基本沒有進展，卻搞出了多個２０的花樣李全策有些哭笑不得地說：“你們這樣似乎有些不務正業了�！�

　　那幾人也都有些不好意思，因為這有“不務正業”的嫌疑。一人說：“３０沒有好的方向，閑著便弄了這些�！�

　　我看了看他們的設計。認真的說：“挺好的。其實大家如果有好地創意，不妨就去搞。一個人不行，就多幾個人，一起來搞�！蔽抑钢�那些圖紙對李全策說：“沒準這些點子里面，就有能在市場上火一把的。”

　　李全策點點頭：“好吧，算你有道理。可是按這種進度下去。那真不知道什么時候能把３０弄出來了�！�

　　我笑了笑：“盡力而為吧�！�

　　扼殺他人的創造靈感是絕大的犯罪。老扳也沒有這種資格。我做出這個決定，可能一時之間會使我們的研究變得很慢，這只是因為我們現在人手不夠。從長遠來說，這些行為都是應該進行鼓勵的。

　　帶著對市場地期待，我們重新進入到研發工作中來。每天晚上顧強都會和我通次電話，將那邊的好消息傳來。

　　隨著節日的臨近。訂單越來越集中，單筆的數量也有所長進。這充分體現了我們之前大力生產的先見之明。

　　在這些訂單里，已經有合作關系的經銷商所追加的訂量占了很大一部分。從市場銷售數據來者，這個也在情理之中。更令人高興的是．我們開始接到一些來自錢州、浦海之外其他幾個城市的訂單。量不是很大，卻說明我們地產品已經有了一定的市場影響力，雖然只是很微小的一點。等后期這些地方的廣告宣傳跟上去后．銷量還是很樂觀的。

　　在離節日還有五天地時候，顧強突然在早上給我打來了電話。他說：“有一個長州的客戶。想大筆訂購我們的產品，合作意向比較復雜，想盡快和我們面談。”

　　接到他這個電話時，我就有了些預感。顧老大深知我們研發工作的特點，白天沒有特別重要的事。是不會聯系我的。我說：“對方想怎樣和我們合作呢？”

　　“對方提出要做地區代理。”

　　原來是這樣啊。我們還沒有發展過區域性的代理商，也從沒考慮過這方面的問題。初次應對，沒有現成模式可循，無怪乎顧強會說比較復雜。

　　我問：“對方想什么時候談？”

　　“今天下午。你沒有問題吧？”

　　“沒問題�！�

　　“那好，我就和對方說定了。你最好現在就能過來，我們先商議一下�！�

　　“好，我馬上過去。對方是什么公司��？”

　　顧強笑了笑，說：“你應該聽說過，長州明江集田�！�

　　我一聽之下不由說：“原來是這家企業啊。”．

　　長州明江集團我不僅僅是聽說過，至今還跟他們有業務往來。貿易公司那邊，在長州最大的一個客戶就是這家企業。不過明江集團很大，雖然以貿易為主，下屬分公司卻各自經營著不同的業務。

　　掛掉顧強的電話，我跟李全策交待一聲，便往錢州趕。路上顧強又來了電話，他已經跟對方約好下午三點在新廠區見面．問我幾點能到。我說十一點前就能到廠里，他就說在廠里等我一起吃午飯。

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　　自古以來，大江之下便是長、錢二州并稱，為這一帶最繁華的城市。幾十年來，長州的經濟發展極為迅速，僅次于浦海等個別城市，實力甚至還在錢州之上。這么大一個市場，因為我們工廠自身實力的原因，一時間無暇顧及，便被放入了第二階段開發的行到。

　　現在沒想到那邊有人找上門來了。

　　這次來跟我們談合作意向的，肯定不會是貿易公司那邊經常接觸的子公司。不過通過和對方的鋼材貿易，我對這個企業有一些了解，它跟我們其他的許多客戶有很大不同。最直接的感覺，就是這個企業很正規，而且做事很高效。

　　從顧強的電話來看，對方對于跟我們的合作還是很重視的。有這樣的合作伙伴，當然是一件值得高興的事。不過對于既然到來的區域代理談判，對我和顧強來說都是第一次。對方對這種談判卻不會陌生。我們必須打起精神來應對。

　　這種協議一旦談成，將會是一個長期的合作。如果在初期沒有把握好，或是正確的估量其中的因素，在后期是不容易去彌補的。而現在商業談判中，是沒有絕對的公平可言。即便是本著雙贏原則走到一起的合作雙方，出同樣多的力，最后卻不一定能得到同樣多的收益。或許結果會是雙方都能接受的，但總會存在得益更多的一方。每個企業都會在合作中為自己事取最大的好處，正所謂無商不奸。

　　考慮到這些，我就有些揣揣不安。這些教條方面的東西當然接觸過，但放到實際操作上，那就是另外一回事了。要是能有個老手在旁邊提點一下，那就好了。

　　生出這個念頭我自己也覺得些好笑，這恐怕也是“阿影依賴癥”的一種體現吧。自己恐怕有些過慮。對方如果僅僅針對于長州市場的代理，那也沒什么大不了的。這塊市場雖大，但放到全國范圍，甚至是世界范圍，那又小得太多了。正好從這里積累經驗，以后可以推而廣之。這樣一想，我心態又平和下來。

　　不過即將與對方展開的談判，對于我來說，可能更具特殊意義。以前談生意，大多在飯桌、ktv、酒吧等等消費場所里。有我們請別人的，也有別人請我們的。鋼材貿易這種還沒規范起來的行業，用的也是非正規談判方式。這次能在談判桌上坐下來談，大概也是商業交往層次的一個提高吧。或許在這個談判之后，我才算是真正意義上的步入了商界。

　　自打浦海到錢州的高速公路開始全程監控后，我在路上所花的時間比以前要多了些。開始時還有些無奈。不過由于近段時間兩地之間跑得頻繁，雨多路滑，時不時的會見到車仰人翻的情景，讓我對超速駕駛心有余悸，還是小心為上。

　　到了新廠區時，差十分鐘十一點。泊好車子，直奔辦公樓。這時廠子的建設已經完成，雖然已經入冬，但南方濕暖，草木都還綠著，顯出些生氣。一眼望去，似乎比俞嵐的新廠還要氣派些。就是樓下的大廳顯得有些空蕩蕩的，我們是不是也要弄個門迎在這里呢？

　　進了位于頂層的總經理辦公室，顧強正在看報紙，不過顯然他有些心不在焉。我洲進去，他就抬起了頭！笑著說：“來得挺準時嘛！”我說：“還行，今天一路通暢。沒風沒雨的�！�

　　“我又弄了點好茶，你嘗嘗�！辈坏任易�下，他就張羅著給我泡茶。

　　顧強以前就喜歡喝茶，現在在馮佳的勸導下，對酒的興趣也都移到了茶上面。最近幾次慶祝式的會餐，他都是只喝上那么一點，誰勸也不多喝。我對茶也有一些偏好，但遠不像他那樣，了解即多，識辨又廣。三十塊錢一兩的龍井和八十塊錢一兩的，在我喝起來沒什么區別。他是品，我是喝，其間差別甚大。

　　接過他遞上來的茶，淺嘗一口，我點頭說：“不錯，就是太燙了，舌頭快掉了。”

　　顧強給哈笑道：“慢慢喝�！彼�到辦公桌上拿出幾個夾子放到茶幾上，“這是最近的生產銷售情況，你看看。”

　　我放下杯子，翻開了那幾個文件夾。

　　第一個夾子里面是最近廠里的產量和發貨量。后面還附著市場部人員和經銷商反饋來的銷售數據。由于一直做研發工作，這方面的情況我都是在電話里聽他說的，只了解個大概。此時一看數據明細。不免小吃一驚。銷量的確比我預想中要好很多。除了加載八音盒的新產品．其他幾個型號的玩偶庫存量并不是很多。

　　雖然我們早期就定下了全力生產、及時供貨的方針．但顯然低估了市場地接受能力。我總是聽顧強在電話里跟我說，銷量不錯，今天又發了多少多少貨，卻沒有留心去統計這些大致的數量。

　　我欣喜的說：“居然賣得這么好！”

　　顧強說：“是啊，大出我的意料。”

　　我們兩個相視大笑起來。得意之情是難免的。原本我們對節市的期望，主要在于打開局面。如果能做到收支平衡，那已經是非常不錯了�？涩F在看來，這一撥過去后，會有不小的收益。每當得到地結果比預料的要好時，人都會這樣吧。

　　顧強又說：“本來現在的庫存，已經可以撐到節后了。我還準備元旦時給廠子放三天假呢。如果長州的事今天能談出個結果來，到時候可能就只能放一天假了�！�

　　我說：“長州那家單位，我跟他們一個分公司一直有業務往來。應該說是很有實力的。如果談成的話，量應該不小�！�

　　顧強點上支煙，深吸了一口．說：“他們好像很在意我們的產品。這次急匆匆的跑來談，一方面是為了趕著節市的特點，另一方面。主要還是看好這方面地市場。他們近年來在玩具方面地投資可不小。”他指著茶幾上的夾子，“你看看那個紅色文件夾里的東西，是我搜集來的�！�

　　我依言打開那個文件夾，里面是長州明江集團的資料，十分詳盡。比我們那天搜集地韻聲資料要充分得多，不由有些奇怪，顧強對網絡又不太懂。平時極少上網，打字都是用“一指禪”，難道他早就知道這家單位要來找我們合作？

　　看到我疑感的目光，顧強笑道：“這是早上廠里的人員一起整理出來的。怎么樣，現在這些人你還算滿意吧？”

　　我點了點頭：“不錯！”

　　從手上資料來看，明江集團的主業無疑是貿易類。他們每年七成以上的收入來源于此。但經營的產品卻是五花八門。從煤炭、鋼鐵、塑料到家電、玩具等等，不一而足。他們在長州以及周邊地區還有十一家連鎖大型超市，如果里面所經營地產品都是一起進貨的話，那種類就更多了。

　　最讓我感興趣的是，這家企業只用了十五年的時間，就從一家小超市發展到現在的規模，就像三級跳一樣快。而在貿易領域，他們對市場的把握也是我所僅見。比如八年前他們涉足煤炭行業，結果后面兩年煤價飛漲。再比如他們前年開始進入鋼材貿易圈子，這兩年也賺了個十足。真不知道在這個企業的經營者是些什么樣的人。大致看了一遍，我對顧強說：“這家企業會派人專門來和我們談合作，難道是說我們的產品含有巨大商機？”

　　顧強笑著說：“我是這樣認為的。”

　　我輕輕嘆了口氣，說：“但愿如此。不過而對這種合作伙伴，我們得打起十二分精神�！�

　　然而接下來的談判卻沒有我想象中的那么復雜。

　　下午三點，明江的一行人準時到達新廠區。帶頭的人叫習宏量，三十歲出頭的樣子。和他同來的有三個人，年紀和習宏量差不多。這些人年紀不算大，但一個個顯然都是此中老手。見面寒喧過后，我們便將四人請入會議室，雙方各坐一邊。我們這邊除了我和顧強兩人，還有市場部三個主力。

　　習宏量首先對我們的產品進行了一番贊譽，稱這是他近年來所見到的“最奇特的玩具禮品”。我們連忙謙遜一下，接著表達了一下對明江集團景仰之情。

　　習宏量謙虛了一下，立即進入主題：“我們希望得到包括長州在內十七個城市的獨家代理權�！�

　　這家伙的胃口好大，我聞言笑道：“習先生想必也知道，我們的產品才剛剛開始生產，目前也只是在錢州和浦海兩個城市試銷，后期的市場潛力我們也處在摸索階段。后市如何，尚不明了，難道習先生就這么有信心么？”

　　習宏量笑了笑。說：“吳先生。恕我直言，我們明江對于一件商品的市場潛力向來看得很準的。所謂術業有專攻。在看到貴公司地產品后，我方曾做過一番調研。這絕對是一個能為貴公司創下大筆利潤的產品。而且我相信，隨著貴方后續產品的開發，市場容量還將進一步加大�！彼�拿出一疊文件紙，“這是我方提出的合作意向書，請先過目。”

　　按過他們的意向書。我們這邊五個人人手一份看了起來。

　　意向書開頭先對我們的產品進行了一番市場分析．其中引用的市場數據，跟我們搜集來的并無二致。我偏了下頭，見市場部那三人也用驚異地目光看著我。再看看對方，習宏量一臉自信的看著我。

　　再往后翻，是針對產品本身的優劣分析，還包括以后可能發展的方向，一番論述很有見的。對于我們以后發展的方向，猜的也極為準確。

　　前面的這部分內容。倒像是一個我們公司內部人員所寫的。當然這種可能性極低。我邊看邊說：“看來貴方對我們地產品還是花了很大地工夫�！�

　　習宏量說：“從貴司的產品上市起，我們便在搜集這方面的信息。每個新出現的商品，都在我們的市場調查范圍之內。如果不是時間倉促，我們還能做得更好些。”

　　我不由點了點頭。明江對市場把握極為到位，在這方面應該是有一套自己獨特地方法。這里面的一些信息雖然也能劃入商業機密范疇。但要從市場調查范圍得到，也不是太難的事。

　　意向書的后面便是具體的合作意向了。對方提出做長州等十七個城市的獨家代理，并要求有百分之十的議價空間。在這個大前提下，每筆訂單地數量、發貨等細節問題，根據具體情況單獨商定，但要保證一定的問題。各小區域之間的調配，也由他們來定。而相應的。這些市場的開發工作也全部由明江來做。

　　其余的一些零碎的意向暫時可以先不論，單是市場開發一部，似乎對我方是非常有利的。

　　就是這半個多月，我們的廣告費月已然不菲。后期我大概估算了一下，浦海和錢州這兩個城市加起來每個月大概需要三百萬左右的廣告費，才能初步達到阿影所說的那種效果。要想更進一步占有市場，所費不知幾何。而在十幾個城市同時展開宣傳！目前階段來看，不現實。

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