站好隊，跟對老板。ＷWＷ.Qｂ⑤、cｏｍ

　　刮刮卡活動一共持續了一個半月。活動結束后，江雁落把結果統計出來，再次作了分析。與活動前的預期相比，這次活動差一點兒沒達到最低的投入回報，其他幾個kpI指標也不是很理想。這個結果讓費奧娜很沮喪。而江雁落在感到失望的同時，最初盤旋在她腦海里的那個問題又重新浮出來：這個拉動消費者購買衣物消毒劑的扳機究竟在哪里呢？

　　費奧娜想通過第一個促銷活動在短時間內大幅度提高安潔銷售的目的沒有達到后，又開始動其他腦筋。對快消品行業的不熟悉和江雁落的存在，讓費奧娜感到一股強大的威脅：害怕她在曼潔利的位置很快就岌岌可危！她必須盡快做出一個成功的案例來保住一個月四萬元的高薪。在接下來的一個多月里，這一迫切渴望成功的心理給她帶來了很大的壓力，也讓她像只無頭蒼蠅似的到處亂撞。

　　周五中午休息時間，江雁落和趙芳吃過飯一起在公司周圍溜達。“費奧娜總是朝令夕改，真不知道她想做什么！”趙芳回想費奧娜最近這段時間一會兒一個主意，一會兒一個點子，不停地改來改去，自己都不知道該怎么工作了，心里很煩，不由得和江雁落抱怨：“一個路演的背景板反反復復都能改不下十遍，前后的要求甚至是相互矛盾的。到后面，時間來不及了，也就湊合兒著上了！要我看還不如前面的設計呢！”

　　聽了趙芳的抱怨，江雁落禁不住皺起眉頭。近來，同樣的問題也時常困擾她。而且因為費奧娜不停變化的要求，大家都額外加了許多班，團隊里每個人的效率都不高，時間久了，所有人都感到筋疲力盡。“你說的問題我也遇到了。也許，我們以后該提前多花些時間和費奧娜討論清楚之后，再著手做。”江雁落想了想，建議道。但，心里并不確定這樣做是否有效。

　　“嗯，未必管用。我有時候覺得費奧娜其實自己也不知道究竟想要什么，現在又要改產品包裝，說我們的產品賣不過麗安坊是因為包裝不夠醒目，放在貨架上容易被人忽略。你也這么覺得嗎？”因為習慣了和江雁落一起工作，趙芳總忍不住把費奧娜和江雁落作比較，越比越不明白：南茜為什么讓費奧娜而不是江雁落做品牌經理，她實在是看不出費奧娜在哪些方面比江雁落更有經驗！

　　“我一直覺得不光是安潔賣得不好，其實整個衣物消毒劑的市場到目前為止都沒完全打開。消費者不買，價格不是主要原因，而是他們覺得沒有必要使用。我想我們還沒有找到真正能拉動消費的切入點！”江雁落若有所思地說……

　　自從費奧娜到曼潔利后，安潔的會議變得格外多，而且每次開會的時間也拉得很長，除了每周的例會外，費奧娜還會在任意時間，甚至是大家都已經筋疲力盡的加班時間召開會議。

　　下午五點左右，剛剛結束了又一個會議，江雁落回到座位上。十分鐘后，收到了費奧娜來的一封電子郵件：“deaR小江，今晚和明天的三場焦點座談會你和我一起去，所附文件是具體地址費奧娜。”用電子郵件而不是當面通知江雁落也是費奧娜的一個“工作習慣”，讓江雁落覺得費奧娜似乎不喜歡和她面對面談話。看了一眼地址，江雁落想：還是早點兒出，以免遲到。于是，她走到費奧娜的小隔間門口，叫了費奧娜一聲，問道：“費奧娜，我們是不是早點走，下班高峰時間容易堵車。”

　　費奧娜抬頭看了江雁落一眼回答說：“你先去吧，我隨后到。我們在頂點調研碰頭。”

　　“好。”江雁落點點頭答應了，回到座位話叫了輛出租后，收拾好東西下樓去等。

　　座談會安排在晚上七點鐘開始，但座談會已經開始半小時了，費奧娜還沒出現。江雁落一直待在單面鏡觀察室里聽座談會，也沒顧得上給費奧娜打電話。三場座談會都是為了研究安潔包裝是否需要改變，以及如何改變而召開的。座談會主持人按照事先擬好的大綱組織與會者討論。

　　當討論到進入賣場后，消毒劑外包裝采用什么顏色更容易吸引消費者的注意力時，一位兩歲寶寶的媽媽說：“應該是白色吧。”

　　“為什么是白色呢？”主持人啟道。

　　“嗯……”這位媽媽想了想說，“因為白色讓我聯想到醫院。我家買的第一瓶衣物消毒劑就是在我寶寶出生后的第二天，我老公到產院旁邊的寶寶店里買紙尿褲時，店里的售貨員推薦給他的。說什么寶寶的衣物要消毒后穿才更安全。反正生了寶寶后，就覺得怎么對寶寶安全就怎么做的嘍，我老公么，聽了就買了一瓶。那一瓶就是白色的包裝。我婆婆在醫院給寶寶洗小圍兜的時候都要用它消消毒的了。后來，用習慣了嘛，就一直用，好像不用總覺得衣服沒洗干凈似的。”

　　“就是，我也是的，用習慣了，就沒法不用了。我家以前也是只給我姐姐的寶寶用，到現在全家洗衣服都要用，特別是內衣。”坐在旁邊的一個年輕女孩**進來說道。

　　聽到這里，江雁落的心猛地跳動起來，她感到有一束靈光從腦海中閃現，就像當初她想到建立dms系統時的感覺一樣。難道這就是她一直在尋找的拉動銷售的扳機？江雁落連忙就著從單面鏡另一側透過來的光線，用筆把自己的想法記錄在記事簿上。

　　焦點座談會在晚上九點半鐘結束，比預計的時間晚了半個小時。座談會結束后，江雁落又花了四十多分鐘的時間和座談會主持人以及頂點調研的研究經理對第一場座談會作了個總結，確定了明天座談會上需要進一步掘的幾個點后，才筋疲力盡地離開頂點調研。

　　走出辦公樓，坐上出租后，江雁落忽然想起自己還沒給費奧娜打電話，于是馬上拿起手機，調出號碼，撥了過去。

　　“喂。”電話被接通了，非常嘈雜的音樂聲傳來，聽起來像是人在舞廳里。

　　“喂……是費奧娜嗎？”電話雖然接通了，對方卻沒有應答，江雁落不得不又問了一聲，電話卻忽然被莫名其妙地掛斷了！等江雁落再撥回去，電話提示說：“您所撥打的電話已經關機！”

　　周六的兩場座談會，費奧娜還是沒有出現。江雁落又打過一次電話給她，但始終沒有人接聽。江雁落知道費奧娜是不會來了。最后一場座談會在下午四點左右結束。會后，江雁落留下來和座談會主持人還有調研經理交換意見。

　　等三個人總結完座談會的所有現和結論后，江雁落說：“我覺得所有方面都討論清楚了。不知道你們什么時候可以完成研究報告，給我們？”

　　“下周四之前。”調研經理回答。

　　“好的，那我就先回去了。你們也辛苦了，謝謝。”

　　離開頂點調研的時候，江雁落的心情非常好。她很高興有機會來聽這三場座談會，并預感到自己可能找到了有效推廣安潔的突破口。在周六上下午的兩場座談會上，都有人提到最初購買和使用衣物消毒劑是因為家里新添了寶寶。

　　周一上午開完部門會議后，江雁落留下來向費奧娜匯報焦點座談會的執行情況。

　　“我的一個親戚從臺灣過來，上周五晚上和周末我都不得不陪他。”費奧娜心虛地解釋。之后，問江雁落：“座談會開得怎么樣？”

　　“挺順利的。我們提出的所有問題都作了討論，研究報告會在周四前給我們。”江雁落說話時，費奧娜觀察著她，沒現她對自己的缺席有明顯不滿。

　　“那就好。等報告交上來，你和他們約個時間到公司作個pResenTaTIon（演示匯報）。”

　　“好。”江雁落答應，看到費奧娜站起身要走，忙叫住她說，“費奧娜，請你等一下，我還有個想法要和你討論。”

　　“什么想法？”費奧娜重新坐回到位子上，皺起眉頭問。

　　“在座談會上，好幾個人都提到她們是在家里有了寶寶后，才開始購買衣物消毒劑的。我在想也許新生兒的媽媽可以成為我們的一個主要目標客戶群，或者說寶寶出生這個時間是我們向消費者展開宣傳的一個好時機。”

　　費奧娜最討厭江雁落的就是她經常脫離自己的計劃和安排提出新的建議，費奧娜懷疑江雁落要么是想在老板和同事面前嘩眾取寵，要么就是想證明她比自己更有能力！所以，一聽江雁落又提出新看法，費奧娜心里不由得一陣厭煩，回道：“目標消費群的定位是在作了充分市場調查后才確定下來的。我們要相信公司市場調研部門同事還有亞太品牌展專家們的判斷和工作能力。不要總是反反復復地在同一個問題上糾纏，浪費公司的資源！你收到頂點的報告后，轉給我。”說完，費奧娜拿起東西走出了會議室。

　　江雁落坐在位子上沒有動。費奧娜的話就像一盆冷水從她的頭上澆下來，深深地打擊了她。雖然江雁落越來越明顯地感覺到費奧娜對自己有偏見，但她沒想到因為這個原因，費奧娜甚至不愿意聽取自己在工作上的任何建議。江雁落坐在那里，覺得心里很難受……

　　周四上午，頂點調研的研究經理一行三個人來到曼潔利公司作演示匯報。南茜被費奧娜請了過來，安潔品牌的整個團隊也都在場，還有曼潔利市場調研部門的兩位同事。費奧娜請這么多人來，一方面想要讓大家看到自己做的工作，另一方面想在改變產品包裝的決定上得到更多的支持。聽完頂點的報告后，江雁落注意到他們沒提到寶寶的出生會帶來家庭對衣物消毒劑的需求這現，而僅僅圍繞安潔提出的關于包裝的問題闡述了三場座談會的結論。

　　等報告一結束，安妮先起身打開會議室內的燈，頂點的研究經理也關閉了投影儀。費奧娜開口總結道：“這個市場調研說明安潔目前的包裝需要改進。除了瓶口設計要更改外，還要考慮改變外包裝，包括顏色和瓶身形狀。”說到這里，費奧娜轉向頂點的研究經理問：“座談會上有多少人認為白色代表安全？多少人認為藍色代表潔凈？他們各占了多少比例？”聽了費奧娜的問題，江雁落愣住。她不明白費奧娜作為一個經驗豐富的品牌經理如何會問出這么個露怯的問題？費奧娜的問題說明她根本沒有市場調研的基本常識！

　　費奧娜的問題讓頂點的研究經理一時不知道該如何回答。“怎么，你們沒有作統計嗎？”費奧娜以為自己抓住了調研公司的一個漏洞，提高了聲音問。

　　“嗯……這個……”頂點的研究經理猶豫了一下，解釋道，“焦點座談會是定**調查，不是定量調查，樣本量太小，也不是隨機抽樣，沒有代表**，不能進行統計學分析來支持決策。”

　　聽了頂點研究經理的回答，費奧娜的臉“騰”地一下紅了，馬上意識到自己問了一個愚蠢的問題。費奧娜以前的工作經驗都是在進口高端化妝品的代理公司里積累下來的。這個行業的特點是：品牌和市場的策略一般由國外化妝品公司自己制訂，代理公司只負責渠道開拓和銷售，以及一些品牌策略的執行。因為化妝品的代理商很少作市場調研，所以費奧娜對市場調研的了解很粗淺。

　　當費奧娜進退兩難，不知道該如何繼續話題時，南茜打破僵局說道：“報告的結論很清楚了。關于改換包裝的問題，費奧娜，我看我們還需要再找個時間好好討論一下。”

　　“嗯。好的。”費奧娜連忙借坡下臺地點頭答應。

　　“那，今天的會議就先到這里吧，謝謝你們。”南茜客氣地向頂點公司的三個人道謝。

　　等頂點的人離開后，南茜把費奧娜和江雁落留了下來說：“依我看，先不要急著改換包裝。改包裝涉及很多方面，從生產到市場宣傳，到銷售，到老包裝庫存的處理等，不是想象中那么簡單！而且安潔上市才一年半，時間太短，如果這么快就改換包裝，搞不好會造成消費者的困惑，風險太大。這件事先放一放再說。”

　　江雁落覺得南茜的話很有道理，跟著點了點頭。其實，她從一開始就不贊同改變產品包裝。但因為是費奧娜的決定，不得不執行。費奧娜看到江雁落對著南茜贊成地直點頭，心里既不痛快，又有些擔心。擔心的是：南茜是不是對她有看法了？以前安潔有什么事南茜只會和她一個人談，然后再由她傳達給部門里的其他人。而今天南茜居然把江雁落也留了下來，這是不是南茜出的某種信號呢？不痛快的是：這個江雁落果真對安潔品牌經理的位子虎視眈眈，而且無孔不入！

　　中午吃好飯，江雁落和趙芳照例一起繞著公司在周圍空地上散步。趙芳挽著江雁落的一只手臂，邊走邊問：“真要改包裝啊？”

　　“短時間內不會，被南茜給壓下來了。”江雁落回答。

　　“安潔做不起來還真讓人著急，怎么辦呢？”趙芳自言自語道。

　　“這次我去聽焦點座談會時，現新生兒的父母在寶寶出生后對衣物消毒劑有需求。我有種感覺，他們可能是我們推廣安潔的一個突破口。”江雁落忍不住把自己在座談會上的現告訴趙芳。

　　“真的？！那你跟費奧娜說過了？”趙芳轉個身，站到江雁落的面前，停下來問。

　　江雁落也停住腳步，嘆了口氣后說：“說了，不過被她否了。”

　　“否了？理由是什么？”趙芳自從和江雁落一起工作后，越來越相信江雁落的判斷力。

　　“因為她充分相信以前市場調研對目標消費群的定位。僅憑焦點座談會上幾個消費者的反應我沒辦法說服她，只有定量調查才能提供充分的依據，也才能驗證我的現不是個例，而是具有代表**的。”江雁落對費奧娜的決定也很無奈。

　　“那就作個定量調查啊！你有沒有想過找南茜談談？”趙芳給江雁落出主意。

　　“沒有。我不想越級匯報，你不覺得費奧娜已經對我有看法了嗎？”江雁落蹙起眉頭。

　　公司里的人際關系和政治斗爭讓她覺得比工作本身更令人身心疲憊。

　　“嗯，好像有點兒。”趙芳回想著費奧娜平時對待江雁落的態度點了點頭承認，接著問道，“那就沒有別的辦法了嗎？”

　　“唯一的辦法就是先把調查作起來，拿到一些更有說服力的證據，再想辦法說服費奧娜作一次專業全面的調查。”在反復琢磨后，這是江雁落目前找到的辦法。

　　“怎么做？”趙芳好奇地問。

　　“你知道，我們的產品除了在大賣場銷售外，還在一些專賣店包括嬰童店有銷售，我想先找銷售部拿些數據，了解一下靠近婦產科醫院的賣場、專賣店的銷售和其他地方的銷售有什么不同。之后，可以找經銷商談談，看能不能了解到更多情況。還有，就是自己到店里去作攔訪，只要完成三百份調查，得到的數據就有統計價值了，即使是抽樣不科學，也能說明一定問題。”江雁落把自己的想法一股腦兒地倒出來，告訴趙芳。在被費奧娜接二連三地否定和拒絕后，江雁落需要找個人傾訴。

　　“嗯，是個辦法。不過作三百份調查問卷可是需要花些時間，而且費奧娜不支持，也不會讓你用上班時間去做的。”趙芳提醒江雁落說。

　　“我知道，我會利用周末休息時間去做的。”江雁落看起來已經下了決心。

　　“好，那我和你一起做。以后，每個周末我陪你去做一天，直到把三百份全做完！”趙芳知道江雁落是個一旦下定決心，就不會輕易放棄的人。這也是江雁落雖然比趙芳年輕，卻贏得趙芳尊敬和信任的原因之一。與費奧娜相比，趙芳認為江雁落更值得跟隨。

　　聽了趙芳的話，江雁落很感動。但她還是想回絕趙芳的好意：“謝謝你，趙芳。你能支持我的想法，我已經很高興。不過，你每周只有周末這兩天能和先生、孩子團聚，我不能占用你的時間。”

　　“別這么說！”趙芳馬上打斷了江雁落的客套，“這也是我學習的機會嘛！我還沒作個市場調查呢，你教教我。”

　　聽趙芳這么講，江雁落就決定不再推辭：“那好。不過，我其實也沒作過定量調查，只看過一些相關的書，這也是第一次做。”

　　聽江雁落這么說，趙芳笑著鼓勵她道：“那好啊，我們倆就邊學習，邊實踐。”

　　“嗯，好。”江雁落也笑著，用力點點頭。

　　看著趙芳的眼睛，江雁落再次記起艾米莉曾經說過的話：職場上沒有朋友，特別是在女人之間。但此時，面對趙芳，江雁落覺得艾米莉說得不對。她相信自己在趙芳清澈的眼睛里看到的是真誠的友誼和伙伴間的信任！

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