注意客戶的行為動因

　　1.把冰賣給愛斯基摩人

　　資料表明，越來越多的消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，將能否滿足個(gè)性需求當(dāng)作首要前提，傳統(tǒng)企業(yè)在運(yùn)作過程中，面對的是一個(gè)群體市場，只是簡單地根據(jù)市場上的大眾需求，來經(jīng)營自己的產(chǎn)品。\Www、Ｑｂ5、COМ/一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品滯銷，首先考慮的是如何用促銷手段，忽略了從消費(fèi)者的個(gè)性需求中尋找突破。消費(fèi)者對商品的選擇有了極大余地，“個(gè)性化”和“多元化”的價(jià)值觀念及消費(fèi)需求，使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)將個(gè)性化需求提到了前所未有的高度。

　　每位客戶都有不同的購買動機(jī)，真正影響客戶購買決定的因素，絕對不是因?yàn)樯唐穬?yōu)點(diǎn)和特性加起來最多而購買。商品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓客戶知道或客戶不認(rèn)為會使用到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對客戶而言，都不能稱為利益。

　　若能發(fā)掘客戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，滿足客戶的特殊需求，這個(gè)特點(diǎn)就有無窮的價(jià)值，這也是銷售人員們存在的價(jià)值，否則根本不需要有銷售人員。所以說，銷售人員對客戶最大的貢獻(xiàn)，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。銷售人員帶給客戶的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。

　　湯姆霍普金斯在接受一家大都市報(bào)紙記者的采訪時(shí)，記者向他提出一個(gè)挑戰(zhàn)性的問題，要他當(dāng)場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。于是就有了下面這個(gè)膾炙人口的銷售故事——“如何把冰賣給愛斯基摩人。”

　　湯姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。

　　愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。

　　湯姆：是的，先生。您知道注活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個(gè)注活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎？

　　愛斯基摩人：很簡單，因?yàn)檫@里遍地都是。

　　湯姆：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？

　　愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。

　　湯姆：那么，先生。現(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？

　　愛斯基摩人：我寧愿不去想它。

　　湯姆：也許這就是為什么這里的冰是如此……能否說是經(jīng)濟(jì)合算呢？

　　愛斯基摩人：對不起，我突然感覺不大舒服。

　　湯姆：我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護(hù)的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進(jìn)行消毒，那您如何去消毒呢？

　　愛斯基摩人：煮沸吧，我想。

　　湯姆：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？

　　愛斯基摩人：水。

　　湯姆：這樣你是在浪費(fèi)自己的時(shí)間。說到時(shí)間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊的飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？

　　湯姆霍普金斯是全球第一名推銷訓(xùn)練大師，被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷大師”，接受過他訓(xùn)練的學(xué)生在全球超過1千萬人。霍普金斯在初踏入銷售界的前6個(gè)月屢遭敗績，于是潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代觀念推銷技巧，終于大獲成功。他在美國地產(chǎn)界三年內(nèi)賺到3千多萬美元，成為金氏世界記錄地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年內(nèi)銷售最多房屋的保持者，平均每天賣一幢房子，并成功參與了可口可樂、迪士尼、寶潔公司等杰出企業(yè)的推銷策劃。

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