你知道此次拜訪客戶的主要目的嗎？

　　在見客戶時你做了哪些準備工作？

　　在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

　　在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？

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　　接近不同性格的客戶是一門學問，其中也有不少的決竅。\ＷWｗ、ＱΒ⑤.CoM\例如：客戶性急，心直口快且善變的話，就很有可能在一時之沖動而下決定。這時，我們就要平心靜氣地做出判斷：客戶是否是真的需要，還是一時沖動的決定。

　　有的客戶生性多疑，事事考慮周到，不易獲得其信任。這時我們就要對產品有深刻的認識，隨時準備答復各種質疑，耐心提供大量充實可靠的資料，幫助客戶做出決定。

　　還有沉默寡言的客戶，他們缺乏表情，態度冷漠，其內心令人難以捉摸。那么做為銷售人員，不能因其冷淡的態度而失望，應盡量附和他，不要說太多不必要的話，請他對你的問題或產品發表意見或批評，反而會取得出乎意料的效果。

　　在一些講銷售的理論文章中，我們經常可以讀到許多精辟的論點，比如：一位優秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，這句話可以給我們帶來許多積極思考。

　　在銷售過程中，我們每時每刻都要面對各種各樣的問題，而解決這些問題的關鍵手段之一便是有效的溝通。沒有或缺乏溝通，許多事情往往會事倍功半，甚至半途而廢，一無所獲。溝通就是信息由發送方和接收方之間通過環境和設備進行發送和接收，且雙向互動的過程。溝通的目的是讓對方清楚你的思想，取得共識。

　　如果客戶很愿意接受你的意見，并付諸行動，證明你的行為是有效的，溝通是成功的。失敗的溝通會拉大彼此間的距離，導致防備心理越來越重，溝通的難度也就越來越大。

　　接近客戶是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的銷售人員對接近客戶的挫折無法釋懷。敞開你的胸懷，把每次接近客戶當做考驗自己的機會，如果失敗，分析并記錄你失敗的原因，把它當做你下次改善的經驗。

　　不管是從服務銷售還是產品銷售，良好的溝通技能是營銷的基礎。雖然溝通是人類具備最基本、最普遍的天性，但是在銷售過程中要做到有效地與客戶溝通也并非是一件簡單的事，每一個人都有自己的性格，在職場上，我們經常會因為性格問題與客戶產生沖突、誤解、拒絕等負面關系。對此，最好不要試圖去改變你的客戶，你要做的是學會和不同性格的客戶相處。

　　成功接近客戶的三種方式及技巧

　　有了見客戶的想法之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？如果閑談，十個小時也不夠。應該一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節，越減低震撼力。要迅速引起對方的注意力及興趣，首先要做到的是讓你的話具有震撼力。

　　也許最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一筆生意。在百貨公司購物，營業員一句話講錯便會激起你遠離這個公司，失去的又何止一筆生意。說話不是隨意說的，是經過思考和精心組織、系統分類才講出來的，這樣才會產生震撼力。

　　鄧亞平拿下多次世界冠軍，她身材矮小，甚至沒有人認為她能夠在這個高手輩出的乒乓球事業里生存，然而，鄧亞平靠勤奮和苦練獲得了成功，她每天要比別人多練二個小時，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數公斤的沙袋，用鐵球拍進行訓練。術業有專攻，苦練是基礎。你想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結果。天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事的銷售人員，因為他們有一百多個借口解釋失敗。成功人士只有一個原因，不知道偷懶，依靠勤奮由不懂變成專家能手。

　　新手在開始做業務時，喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，像這樣初次拜訪客戶就像是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”一樣。難怪客戶往往是避而不見或者是在面談兩三分鐘后表露出不耐煩的情形。

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