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笫226章談判


  劉東強臉上的變化,葉楓看到了,也猜到了原因,他說不會讓劉東強吃虧,但劉東強顯然有些不信,畢竟誰也不會把自己的利益往外推。

  葉楓也沒有解釋,他會行動來證明的。

  劉東強去打電話了,葉楓喝著茶水,心里想著和吳軍海的合作,合作他還是非常誠摯的,也確實是想拉著神州一起做一番大事,大家都看遠一點,合作共贏的話,未來的市場空間大的不可想象。

  但是如果吳軍海只看重眼前一點股份,那葉楓自然也不可能白白幫他,只能跟他說再見,然后再去找其他廠家合作。

  葉楓的行事準則,只要有所了解的都知道,他不會虧待合作伙伴的,比如家教網幾個原始股東。

  葉楓出去之后,吳軍海也意識到自己剛才的心思有可能觸怒了葉楓,他不知道葉楓想做的事情有多大,也不知道葉楓已經準備在央視的鏡頭前全力推國內互聯網行業一把,他出于對自己利益的保護,確實是想先忽悠葉楓嘗試著跟他先進行銷售層面的合作,犧牲點利益給葉楓不要緊,只要能把神州的品牌上升一個檔次,自己就賺了,而且是賺大了。

  但是他沒想到,葉楓輕易識破了自己的心思,而且還直接點明,這讓他心里尷尬。

  特別是葉楓說了兩遍的大計劃,葉楓的為人他也有所了解,葉楓的大計劃,肯定是有的放矢,沒必要忽悠他,但一想到股份,吳軍海心里又擔憂。

  葉楓喝了一杯茶,就準備回去快點談,行就行,不行就不行,他還有別的事呢,沒必要浪費時間。

  葉楓一進來,吳軍海起身急忙解釋說:“葉總,我確實沒有借力打力的意思,我是想彼此之間都多一個了解的過程,這樣的話,我們往后的合作才能夠更加順暢,我是非常有誠意要跟您合作的,否則也不會這么著急忙慌的從深市趕過來。”

  葉楓擺了擺手:“吳總,說這個沒有意義,我問你個問題。”

  吳軍海忙道:“您請說。”

  葉楓看著他,問:“2006年全國電腦銷量是多少?”

  吳軍海涉足這一行業好幾年了,自然很清楚這個數據,脫口便道:“臺式PC和筆記本PC加起來將近二千三百萬臺。”

  葉楓點點頭,問:“神州占了多少?”

  吳軍海慚愧的說道:“神州去年在全國市場占比,只有三個百分點。”

  葉楓又問:“那你覺得今年的全年銷量會有多少?”

  吳軍海想了想,說:“本來我覺得應該有大概20%左右的增長率,大概在二千八百萬臺左右,不過桐葉購物商城崛起的速度這么快,我覺得可以更樂觀一點,三千萬臺左右吧!”

  葉楓反問他:“如果我說至少可以達到四千萬臺呢?你想在里面占到多少?”

  全世界每年增加的PC終端至少在二億臺左右,正常情況下,華夏占據15%的份額并不算多,誰都堅信未來華夏的PC終端數量會實現幾何倍增長,但是,這個幾何倍增長是需要至少5年以上時間才能逐漸實現的。

  吳軍海對國內的計算機發展形勢很清楚,去年才賣了不到二千三百萬臺,葉楓一開口就把今年全國電腦銷量的總數上升到四千萬臺的數量,這可快翻倍增長了。

  今年已經到五月份了,這么大的銷量怎么保證。但葉楓的表情一點都不像是在開玩笑,吳軍海看著葉楓,見他表情帶著微微笑容、眼神鎮定淡然,心里不由暗嘆:不管怎樣,自己面前的這個年輕人都是華夏崛起速度最快、最年輕的億萬富翁,身價高出自己不知道多少,而且資本攀升的速度更是無可估量,這樣的一個人,短短時間內做成了這么多的大事情,他敢說出這樣的豪言壯語,一定是有的放矢,而非空穴來風。

  吳軍海現在也看不見自己真正的未來與潛力,事實上神州的將來也確實沒有給自身爭取到太大的發展空間,所以可以肯定的是,吳軍海現在過得不容易。

  吳軍海想到葉楓說的大計劃,又想到桐葉購物商城這個平臺對神州的重要性。

  于是,吳軍海下定決心,開口對葉楓說:“葉總,您說吧,您想神州怎么配合。”

  葉楓微微一點頭,淡淡說道:“首先是入股的問題,我希望用遠景科技來入股神州,入股的方式為少量現金+渠道資源,這其中渠道資源占大頭。”

  吳軍海意識到葉楓肯定是想要股份,少量現金+資源的模式自己倒也認可,關鍵是他想要多少股份。

  吳軍海正要問,葉楓沒等他開口,先開口道:“神州的母公司我不感興趣,我只要神州的股份。”說著,葉楓比劃出了三根手指:“35%”

    35%……

  吳軍海心里一陣抽抽,葉楓真狠啊,一開口就是35%,眼下整個神州的股權結構,自己也沒占到80%,葉楓一個人就要35%。

  吳軍海為難的說:“葉總,35%的比例我可真不知道該怎么答復您了,我們還牽扯到其他的股東問題,而且35%的股份對現階段股東手里股權的稀釋沖擊太厲害了。”

  葉楓擺擺手,笑著問他:“吳總,你知道為什么我要用遠景科技入股神州,而不是用桐葉購物商城這個最直接的銷售平臺嗎?”

  吳軍海好奇的問:“您是想讓遠景科技涉足硬件嗎?”

  葉楓搖搖頭。

  吳軍海又問:“那您的規劃是?”

  葉楓坐直了身體,道:“這么說吧,桐葉購物商城的銷售渠道角色更重一些,在普通用戶的眼里,他不是一個純粹的互聯網企業,更像是一個以互聯網為渠道的商貿公司,如果我想向市場推廣一款官方合作的PC電腦,用桐葉購物商城來冠名就會顯得不倫不類,如果將來我們合作一款神舟桐葉版電腦,這聽起來太別扭,消費者也會覺得莫名其妙。”

  “但是,如果是遠景科技和神州合作,共同推出神州遠景版的電腦,消費者會怎么看?國內規模最大的互聯網公司,而且是線上影響力最大的互聯網公司,你覺得消費者的接受程度會得到多大提升?跟聯想、方正、戴爾這種比起來,會差多少?”

  葉楓這話說的,把企鵝選擇性遺忘了。

  吳軍心里怔了怔,仔細按照葉楓說的想了想,神州電膠在消費者眼里就是“最廉價的電腦”,但是如果能跟遠累科技綁在一起,那影響力肯定會提升許多,畢竟遠景科技有微聊這個大殺器,全國微聊用戶數量要遠超過家用電腦數量,所以說,每一個沒有私人家用電腦的微聊用戶,都是神州的潛在用戶!

  葉楓接著問道:“現在筆記本電腦最低價是三千九百九十九?”

  吳軍海點頭說道:“是三千三百九十九。”

  “好。”葉楓點點頭:“你的出貨價是多少?”

  吳軍海猶豫片刻,說:“出貨價三千四百塊左右,剩下的是整個物流運輸和渠道端的利潤。”

  葉楓點了點頭,說:“假設我們達成合作,遠景科技入股神舟的消息傳出,你在硬件供貨商那里還能不能獲得額外的壓價空間?”

  遠景科技是國內著名的互聯網公司,用戶粘度最高,更何況遠景科技連著桐葉購物商城這個線上銷售平臺,葉楓相信如果遠景科技跟神州合作,一定會在計算機硬件行業引發行業地震,同樣的整機生產商會怎樣應對是他們的事情,但是所有供應商都會重新評估神州的潛力和實力,那么在硬件供應的量級上一定會發生改變,量級提升,對應的自然是成本的下降。

  吳軍海也明白這個道理,下游廠家的體量越大,上游供應商的各種待遇就會越好,就拿最簡單的鍵鼠生產商來說,他們在給大廠供應貼牌配件的時候,除了給予最大的價格優惠,還有更優惠的賬期待遇,這個待遇小型企業就沒有。

  葉楓的話讓吳軍海覺得,如果能徹底抱住遠景科技的大腿,自己就有資本去跟所有供應商重新談判了,而且有這么強大的渠道,就連英特爾也是可以談的,一口氣拿你幾萬幾十萬個CPU,供應政策也肯定要微調吧?

  想到這里,吳軍海對葉楓說道:“如果真是這樣的話,我相信在供貨商那里還是有一定的額外空間的。”

  葉楓點點頭,大手一揮:“很好,我假設你的能夠從整個供應鏈上壓榨出五個百分點的空間,那么也至少是一百塊錢的成本縮減,你剛才說你的出貨價是三千四,那么減去這部分的縮減,大概還剩下三千三百塊,如果我告訴你,桐葉購物商城可以一分錢都不賺,是不是就省去了整個供應商環節的利潤預留?”

  吳軍海連連點頭。

  葉楓道:“好,我目前又投入五個億來做桐葉物流,如果我告訴你,等我的物流完善的差不多,所有物流成本都不計算在內,神州三千三百出,我就三千三百賣,到時候市場會變成什么樣子?”

  吳軍海聽到這里已經禁不住打冷戰了,以目前近四千配置的電腦來說,如果能做到三千三的價格,再加上葉楓手里這么強大的推廣與渠道,那真是無敵了。

  吳軍海按住有些過于激動的情緒,開口說:“如果是這樣的話,那市場份額就完全取決于產能了。”

  葉楓拍了拍手,贊嘆道:“沒錯,市場份額完全取決于產能。”

  “我想要的是推動網民數量以及互聯網行業的發展,你想要的是提升你的產品銷量,如果我們合作的話,雙方在合作的同時,雙方的訴求都可以得到最大的滿足,而且最重要的是,只要我們在合作開始之前把具體的利益分配談妥,我們后續的合作就完全沒有利益沖突,大家可以擰成一股繩,并肩作戰。”

  吳軍海被葉楓說動心了。

  單打獨斗太辛苦,他知道自己的弱項,首先是缺乏積淀,無論是從品牌上,還是從生產上,積淀的不足都讓他在市場中處于弱勢;

  其次是他的售前售后渠道都遠遠比不上傳統大廠,在各大渠道上的推廣實力也要弱于行業領先者許多許多,說句難聽話,就算是自己能月產百萬臺電腦,他也沒有能夠承載月銷百萬臺的銷售渠道;

  最后,為了壓低價格,他的品控做的并不出色,售后服務又不是很能跟得上節奏,這么畸形的發展下去,對產品的口碑一定會帶來影響,所以這也注定了自己的品牌會淪落為廉價但是質量較差的位置上,這樣下去只會越走越偏,以后想扭轉回來的可能性微乎其微。

    PC市場的消費者并非完全追求性價比,就像買車一樣,同樣的性能指數,吳軍海也知道用戶優先選擇的一定是大眾而不是夏利,即便夏利的價格要便宜很多,但還是會有相當一部分用戶選擇大眾,原因不只是性價比,還有品牌知名度、信賴感以及虛榮心作祟,神州現在就是汽車行業的夏利,如果沒有好的契機,一輩子都是夏利。

  但是,葉楓一開口就要35%的股份,這也實在是太可怕了。

  吳軍海猶豫半晌,問葉楓:“葉總,推廣和渠道資源我已經了解了,那您現金部分能出多少?”

  葉楓問他:“你覺得神州現在估值能到多少?”

  吳軍海說:“說句實在話,神州目前的固定資產和盈利溢價折合下來的話,估值做到十億是沒有問題的。”

  劉東強看了葉楓一眼,向葉楓微微點了點頭。

  十億的估值并不算高,畢竟吳軍海光是整個生產線的估值也在億元級別,還有團隊、渠道、品牌溢價以及盈利能力預估,整體算到這個價格,可以說吳軍海現在的心態已經發生了變化,他確實是打心里開始接受葉楓的合作方案了,眼下他唯一還猶豫的,就是楓要的股份問題。

  葉楓對吳軍海說:“我認可你十億估價,我可以實付30%,剩下的70%用資源代替。”

  十億股價,融資35%要付3.5億元現金,實付30%,一億五百萬現金。

  吳軍海心里盤算了一下,如果自己答應葉楓的合作要求,一億五百萬可以拿來拓展自己的生產線以及售后服務,一旦葉楓真用剛才的策略、把3999的電腦用3300的出貨價投放到市場上去,神州的銷量一定會暴漲,而葉楓壓縮的是運輸成本、渠道利潤以及硬件采購成本,神州的利潤率還是可以得到保障,雖然這利潤里35%是葉楓的,但總體的體量提升,剩下的65%或許可以創造出200%的利潤,甚至更高。

  吳軍海不是傻子,35%的股份雖然肉疼,但葉楓的條件實在是太有想象空間,簡直像是神筆馬良一般,在自己面前畫出了一座金山,但是通往這座金山的唯一路徑,就是上葉楓的車,否則別無他法。

  就在吳軍海心里劇烈掙扎的時候,劉東強適時機的補刀:“吳總,說句實話,我先不跟你許諾未來我們能幫神州把銷量提高到多少,我只說一點。

  詵著,劉東強故意頓了頓,淡然道:“如果一臺終端價3999元的電腦,跟我們合作后能壓縮到3300元,相當于降低了12%,這12%是遠景科技和桐葉購物商城以及桐葉物流結合起來的實力,我們跟神州合作,神州電腦可以降價12%,那如果我們和其他廠商合作呢?這個比例恐怕只高不低吧?到時候神州的價格優勢恐怕將蕩然無存,價格沒有優勢,品牌也沒有優勢,神州到時候該如何突圍?”

  吳軍海覺得自己不是來談合作的,而是來受恐嚇的,不過這恐嚇他必須買賬,葉楓作為國內的互聯網霸主級人物,他想推動互聯網發展是極度符合他的個人利益的,如果自己不跟他合作,那他一定會找別人合作,不管葉楓最終跟誰合作,他都一定會想盡一切辦法來推動華夏家用電腦的普及,恰好現在桐葉購物商城大火,讓全國都把注意力聚焦到互聯網身上,這個條件就更加得天獨厚!

  也就是說,這是一趟一定會開而且很快就會開的車,如果自己不上,一定有其他廠商會上!

  吳軍海考慮再三,告訴葉楓自己需要跟股東協商一下,可能沒辦法立刻給他答復。

  葉楓也無所謂,點點頭說:“吳總可以隨意協商,不過我希望今天之內能有一個明確的答復。”

  “今天之內?”吳軍海頭有點暈,這種事情,怎么也得自己親自回去跟股東開會,然后大家一起抓耳撓腮個一兩天,再具體測算一下行業潛能以及遠景科技+桐葉購物商城的影響力,以及神,舟能在其中獲利多少,等在這些都做完之后,才能最終做出決定吧?

  “對,今天之內必須出結果!”

  葉楓沒那么多耐心,好心帶你一段你還要考慮?既然你要考慮,那我這個開順風車的黑車司機也是有脾氣的,大不了放空跑這一段兒,也不能讓你耽誤我的既定計劃。

  葉楓知道央視那里拖不了太久,自己如果想享受這個紅利,就必須在短時間內,跟一家廠商談妥并且簽約,除了神州,其他的老牌PC企業想在一個星期敲定這么大的動作,基本上不太可能的,如果時間超過一個星期,那葉楓寧可白送這個巨大的紅利給所有的PC機廠商,也不能錯過這個推動互聯網蓬勃發展的大好機會,孰重孰輕他分的非常明白。

  吳軍海見葉楓表情堅決,只好點了點頭,硬著頭皮說:“那我現在就約股東來滬市商談,盡快給您消息。”

  葉楓微微點頭,吳軍海便要帶著助理先行離開,葉楓和劉劉東強一起送至門口,正準備道別,葉楓忽然說:“對了吳總,還有個事情,要提前說清楚。”

  吳軍海急忙說道:“您請說。”

  葉楓說:“如果你愿意和我們合作,那么有一點必須要明確,為了確保遠景科技和桐葉購物商城的聲譽不受影響,神州在未來必須規范自己的所有行為,對內、對外要干干凈凈,不能做任何違規、違法的事情,否則一旦查證,我方有權要求無條件退股。”

  吳軍海有些心虛的看著葉楓,連連點頭:“您放心,我們一直都對企業上上下下進行非常嚴格的規范。”

  葉楓點點頭:“這樣最好。”

  “那葉總、劉總,我們就先走了,明天早上見。”

  “明天早上見……”

  


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