周曼抬手捂著自己劇烈起伏的胸脯，生怕忍不住被氣死了，這個秦川竟然敢這樣說。

“你們仔細的想想，你們統計的書單，是這些同學嘴里說要的書，難道說咱們真的買回來，他們就要出錢購買了嗎？”秦川問道。

“那還用說……”周曼想也不想的說道。

“那我問你，一份都市生活報和一份晚報，擺在你面前，你要打發無聊的時間，你是喜歡都市報還是晚報？”

“都市報啊。”宮曉雨出聲說道，周曼也點點頭。

“不是你說這個什么意思？”周曼有些不耐煩的說道。

“別急啊。”秦川安撫了一句繼續問道：“如果說，這兩份報紙都絕版了，你手里的就是最后的一份了，但是兩種報紙，只能夠留下一份，讓你作為收藏，你選擇哪一個？”

“那，那我選擇晚報，畢竟晚報更加的紀實一點，更加的有收藏意義一點。”宮曉雨猶豫著說道。

周曼猶豫了一會，也點頭：“晚報。”

“對啊，你在打發時間的時候，想到的肯定是都市報會比晚報有趣一點，但是在收藏的時候呢，就會有所不同了。”

秦川進一步的解釋到：“看起來你統計出來的書單很認真，好像他們也說這是他們要購買的，但是這是在你手里沒有這些書的時候，他們講的。

都是一些多少帶點格調的書，但是等到真正購買的時候呢，他們又會下意識的去選擇那個看起來更有趣的書，而不是那種文藝范十足的書。

這就是兩種需求，我們做銷售呢，一定要搞清楚一件事，那就是客戶的真實需求和虛假需求。”

曾經有一家快餐店呢，就做過一個客戶調查，問客人是喜歡吃水果沙拉還是喜歡吃炸雞。

基本上百分之八十以上的人都選擇了喜歡吃水果沙拉之類的，說什么有營養啊，可以補充維生素啊之類的。

快餐店一聽，這好辦啊，那就加大這些營養的食物比重，結果真的這樣搞以后，這些營養均分豐富的食物根本就賣不出去。

這個時候快餐店就納悶了，明明問過用餐的客人了，大家都是喜歡營養均衡的食物，為什么產品上市以后就是沒有人買呢。

其實那個問卷調查調查出來的就是虛假的需求，客戶走進快餐店的時候第一時間肯定是想著炸雞香，好吃，哪里有營養均衡的概念。

但是等到吃飽了肚子，填寫問卷調查的時候，他又覺得自己吃的不健康了，于是把水果沙拉之類的營養均衡的食物給填寫了上去。

但是等到他下次肚子餓再來的時候，依舊會選擇不是那么營養，但是卻香味十足能夠勾起人饞蟲的炸雞，而不是什么營養均衡卻寡淡無味的水果沙拉之類的。

這就是一個典型的例子，秦川給三個人說著，慢慢的周曼和宮曉雨兩個人臉上的怒氣也消散了很多。

其實這個時候龍城并州家電廠的銷售科科長樸正漢要是能夠聽到秦川這番話的話，估計能夠解開他心中的疑惑，為什么問卷調查的時候大家都喜歡，但是產品上市卻無人問津的局面了。


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