張天娜進入鴻基地產，迎來的就是入職培訓。前半個月主要集中在公司總部辦公室，培訓內容是圍繞企業文化和專業知識方面展開。后半個月就是實地考察公司代理的十幾個樓盤后，集中在幾個代表樓盤的現場培訓。

　　“今天我們的新員工培訓就此結束，從此你們將正式走上銷售這個崗位。公司有10個新項目在銷售，你們在座的30個人將根絕培訓期間的表現，會被分往不同的項目組，現在我來宣布分組名單。”

　　3月最后一天，蔡明照作為這次入職培訓人員的主要領導宣布分組，他的話語一出，下面的幾十個新人心里都緊張起來。因為分到哪個項目組，直接關乎到自己未來的收入和面臨的人群等。

　　同樣是在售的樓盤，有幾百萬元的豪宅，也有幾十萬元的小戶型，有關內熱銷的樓盤，有關外滯銷的樓盤，所以大家心里渴望的就是能順利分到一個好項目，有個好的開始。

　　“王媛媛，山城雅居項目組。”

　　蔡明照讀出第一個名單是王媛媛，聽說分到最火爆的山城雅居，幾乎所有人都叫了起來。

　　“哇，這么好。”

　　“鄧凱，上城雅苑。”

　　“又是好樓盤。”

　　蔡明照宣讀完，會議內再次爆發出歡樂聲。

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　　有好的總有不好的，后面讀的名單人基本是分在關外為主，會議室里開始沉寂下來。很久都沒有報到張天娜的名字，她已經有心里準備去賣龍崗最難賣的那幾個樓盤了。

　　“張天娜，麗斯華圣售樓處。”

　　“不會吧？天娜表現不是很好嗎？怎么沒有分到香蜜湖的樓盤，卻分了一個香蜜湖北的？”

　　聽到培訓中表現最好的張天娜也只被分到麗斯華圣這個不高不低的樓盤，那些原以為自己分的差的人不再糾結，心里同時松了一口氣。

　　“現在全部分完了，我知道大家心里可能有點不舒服，認為自己能去更好的地方。但是我要提醒你們的是，你們分到哪里，不是我一個人決定的，是公司領導和給你們培訓過的銷售現場的經理們根據你們的表現共同投票決定的。”

　　“他們都是久經沙場的銷售老人，知道你們適合哪個樓盤，我相信他們的眼光不會錯。接下來希望大家在各自的新崗位上好好表現，加油！”

　　“謝謝蔡經理，加油！”

　　帶頭說話的是張天娜。對于今天的分配，她很滿意，作為新人，她覺得自己沒有挑刺的理由，無論在哪里，只要用心工作，總有回報的。

　　2005年4月1日，張天娜正式來到麗斯華圣售樓處報到。

　　“各位同事，今天我們售樓處新分來兩位新同事，大家歡迎。”

　　張天娜來到售樓處報到后，現場銷售經理趙宇立刻組織大家開現場例會。

　　“下面我們請兩位新人介紹下自己。”

　　“各位同事，大家好，我叫張天娜，很榮幸加入到麗斯華圣這個銷售團體。我呢，之前一直從事三級市場銷售，二級銷售對我來說相對是空白。所以我會努力學習，爭取盡快融入到麗斯華圣這個家庭中來。以后有什么不懂的地方，我肯定會向各位請教，在此先謝謝趙經理和各位同事們。”

　　“我們的張天娜同事真的很謙虛。要不是蔡經理跟我說，我是真相信你這番話了。各位同事，我鄭重說下，張天娜她雖然是二級銷售市場的新人，但是在三級市場這塊，她早已經是一位有著豐富管理經驗的銷售高手了。”

　　“歡迎加入我們。”

　　在座的幾位老員工聽到趙經理如此介紹，一下子對張天娜刮目相看，期間有人帶頭歡迎并鼓掌。

　　“謝謝大家，我希望未來的我跟大家一起進步，共同把這個樓盤銷售好。”

　　麗斯華圣位于深圳北環大道以北的一個山洼里，雖然地塊緊挨著福田，但是它所處的位置卻屬于龍華。在整個深圳的銷售都不火爆的時候，關內的樓盤相對比關外的樓盤容易銷售。

　　鴻基地產在2004年9月簽約麗斯華圣時，對于開發商要賣出3萬元均價，曾經一籌莫展。幾輪策劃案下來，開發商城龍地產終于滿意了其中一款的定位。

　　這個方案給小區的定位是分5期開發，其中一期二期均為低密度的別墅單位，3期建設為低密度的小高層洋房，4-5期位居小區地塊最西北位置，所以未來將建設成為高層大平面山景房。

　　麗斯華圣1-2期建設為獨棟、聯排、疊加別墅是出于兩個方面考慮，其中之一是為了拔高樓盤價格，區別于周邊的其它低價高層二手房，因為同區域周邊二手房的最高價格才6000元。

　　其中之二是吸引一些想購買香蜜湖片區的客戶們往北。此刻香蜜湖片區是深圳的香餑餑，可謂一房難求，而別墅產品更是稀缺。所以要是能把這批想買但是買不到的客戶吸引到這個項目上來，那還愁價格賣不上去嗎？

　　為了達到預期的銷售結果，鴻基地產聯合廣告宣傳公司，硬是創造性的給麗斯華圣定位了一個“香蜜湖北”的概念。

　　明明兩個區是隔著一座山一條幾公路的隧道，外加幾公里的路程，現在卻活生生的被叫成了深圳第一豪宅區香蜜湖的姐妹篇。

　　麗斯華圣的開發商也算配合，為了打響樓盤名字，也是不惜花費重金配合，他們在各大媒體投入大篇幅廣告宣傳。

　　購房客戶們覺得，既然媒體都這樣認可這樣叫了，那還管你真的叫啥，于是麗斯華圣香蜜湖北的位置就這樣被坐實了。

　　張天娜沒有分到麗斯華圣之前，對這個樓盤就已經有了充分的了解。她甚至在腦海里，把自己以往的老客戶們都過濾了一遍，看看他們中哪些人有實力購買這種總價500萬元起的別墅。

　　過濾了一圈，能夠定位的也只有趙小鳳和一位看了很久二手別墅，但是一直沒有下定決心購買的丁先生。

　　據張天娜了解，丁先生有充足的資金購房，但是遲遲未定的原因還是屬于他個人太挑剔。在看房中，他要么是喜歡人家的裝修，又不喜歡這個小區，要么是喜歡這個小區也喜歡那套房子，但又不喜歡別人的裝修，張天娜讓他打掉重新裝修，他又在那里計算成本，說浪費幾十萬元在裝修上不值。

　　丁先生的這種看房態度，在買賣二手房的客戶中很多，很多原因，是跟他們的出生有關。這些人大多數來自于農村，小時候的居住條件都有限，現在能在城市里住上這么好的房子已經很滿足了，所以關于裝修這塊，他們是能將就就將就了。

　　張天娜覺得趙小鳳會買，是因為趙小鳳住在距離這里不遠的東方花園，還因為最近張天娜去看過她，她的酒樓美容院生意都做得不錯，賺了很多現金沒處花。趙小鳳甚至一再感謝張天娜和陳杰當年推薦她買東方花園，結識了那么多的有錢的達官貴人鄰居們，才有了她今天的翻身。

　　張天娜去看趙小鳳那天，還告訴她，她從泰華地產辭職了。趙小鳳還想張天娜去她那里上班，被她拒絕了。無論酒樓還是美容院，對張天娜來說，都市陌生行業，遠不如做地產來得順手。


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