有天她決定要賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品——  3  塊案板，就是廚房里中餐用的剁、切，生熟分開(kāi)的  3  塊案板。

　　在我的心目當(dāng)中，案板應(yīng)該就是幾十塊、貴一點(diǎn)也就  100  多塊錢(qián)，但這三塊案板最后賣(mài)了  1500  元。

　　我這樣一個(gè)對(duì)價(jià)格不敏感的人，當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)都是憑什么？為什么這么貴？

　　她很快說(shuō)服了我，她的理由是：在消費(fèi)領(lǐng)域,  能夠直接抵達(dá)你內(nèi)心焦慮的，就是最能夠讓你掏兜的。

　　你們家的案板常年在提供霉菌。因?yàn)橹袊?guó)人習(xí)慣用木頭當(dāng)案板，木質(zhì)案板容易浸水，總是不干。所以總有水和汁滲透到木頭纖維底下，所以案板上一塊一塊發(fā)黑，那都是霉菌。粗淺的醫(yī)學(xué)知識(shí)告訴我們,  霉菌是致癌的重要物質(zhì)。這個(gè)案板把這么厚的木頭壓縮到這么薄，表面致密,  不會(huì)有任何的霉菌，也沒(méi)有任何涂層。

　　我立刻被說(shuō)服了。雖然這3塊案板遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的價(jià)格認(rèn)知，但是在我的生活里，是有需求的。

　　被說(shuō)服的人有多少呢？

　　1個(gè)小時(shí)內(nèi)它的銷(xiāo)量達(dá)到1萬(wàn)個(gè)，相當(dāng)于這個(gè)德國(guó)品牌一年在整個(gè)亞太地區(qū)的銷(xiāo)量。

　　她第2次再提請(qǐng)這個(gè)公司，能不能再給1萬(wàn)個(gè)的時(shí)候，那個(gè)公司很震驚。因?yàn)樵谠瓉?lái)的銷(xiāo)售體制環(huán)境下，無(wú)法想象同一個(gè)人訂了第二次全年亞太的銷(xiāo)量。

　　這是互聯(lián)網(wǎng)特別神奇的地方，能迅速放大單個(gè)人的力量。

　　只要你吸引了足夠多的注意力，讓別人相信你，那個(gè)人就有可能會(huì)超過(guò)一個(gè)公司在整個(gè)亞太一年的銷(xiāo)量。

　　第2個(gè)案例：

　　在一片紅海的白酒行業(yè)，網(wǎng)紅品牌“江小白”是如何崛起的？

　　這個(gè)時(shí)代，我們的不安全感，不僅僅來(lái)自別人的傳奇。更重要的是在原來(lái)你非常熟悉的領(lǐng)域里，伱認(rèn)為自己就是專家，但實(shí)際上卻未必。

　　我最近一段時(shí)間在跟一個(gè)服裝類  A  股上市公司打交道，他們僅服裝類年銷(xiāo)售量就在50-60億,  全國(guó)有數(shù)千家門(mén)店,  絕對(duì)是行業(yè)當(dāng)中的資深。

　　我去看了他們線上淘寶的店，突然意識(shí)到他們其實(shí)沒(méi)有理解這個(gè)時(shí)代的變化。為什么？因?yàn)樗麄儼烟詫毜牡戤?dāng)作了一家店。

　　而在我看來(lái)，線上是一個(gè)新的渠道，淘寶上的店不只是一家店。我相信大多數(shù)人并不知道我在說(shuō)什么。

　　在他們看來(lái)自己在全國(guó)有幾千家門(mén)店，既然現(xiàn)在淘寶很火，那去淘寶也開(kāi)一家就好了。

　　對(duì)不起，這是完全不一樣的事情，線上是一個(gè)全新的渠道，而不僅是互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)的門(mén)店。

　　如果我在帝都王府井開(kāi)一家店，客流量以王府井旅游人口為主，目標(biāo)客戶大概能夠確定。

　　但在線上，這一家店有可能東北的人進(jìn)來(lái)，有可能廣州的人進(jìn)來(lái)。如果是線下的話，9月份廣州在賣(mài)短袖，東北已經(jīng)在賣(mài)羽絨服了。

　　理論上這是一個(gè)全新的渠道，一個(gè)東北人點(diǎn)進(jìn)來(lái)和一個(gè)廣州人點(diǎn)進(jìn)來(lái)，看到的主頁(yè)應(yīng)該是不一樣的才對(duì)；一個(gè)男人點(diǎn)進(jìn)來(lái)和一個(gè)女人點(diǎn)進(jìn)來(lái)，看到的主頁(yè)不一樣才對(duì)。

　　一個(gè)東北手機(jī)號(hào)的人出現(xiàn)在廣州,  點(diǎn)開(kāi)你的店面，你應(yīng)該問(wèn)他：請(qǐng)問(wèn)你要切換你的城市嗎？用這個(gè)問(wèn)題的答案來(lái)判斷他是打算過(guò)兩天在東北收貨，還是到了廣州，因?yàn)閹уe(cuò)了衣服需要緊急發(fā)貨。

　　真正好的服裝零售品牌，線上線下的銷(xiāo)售比例是：線下50%，線上50%。

　　而這個(gè)公司，一個(gè)A股上市公司，一個(gè)曾經(jīng)的龍頭企業(yè)。到目前為止線上銷(xiāo)售額只占到它整體銷(xiāo)售額不到5%。只是一個(gè)詞的差別，是把它看作是一家店還是一個(gè)渠道。

　　當(dāng)你理解了背后的變化時(shí)，整個(gè)管理體制、思路都會(huì)發(fā)生變化。

　　比如把它當(dāng)做線上一家店時(shí)，可能它就是你品牌的奧特萊斯，所有庫(kù)存賣(mài)不出去的，全扔到那個(gè)店里。

　　如果當(dāng)做一個(gè)新的渠道、新的趨勢(shì)，甚至有可能把它當(dāng)做你的分銷(xiāo)會(huì)前面那一段的實(shí)驗(yàn)品。

　　比如有一個(gè)新品上線，應(yīng)該先開(kāi)一個(gè)分銷(xiāo)會(huì)嗎？不對(duì)，應(yīng)該扔到線上去，看線上數(shù)據(jù)。

　　知道到底是帝都還是津天人更喜歡這身衣服，哪個(gè)地域賣(mài)得更好，就應(yīng)該把衣服扔到那個(gè)地域，而不是等庫(kù)存不好的時(shí)侯再退回來(lái)。所以整個(gè)邏輯會(huì)發(fā)生巨大的變化。

　　服裝還會(huì)有品牌的變化，比如有時(shí)代感、時(shí)尚感。但對(duì)于中國(guó)今天競(jìng)爭(zhēng)最激烈的白酒行業(yè)，大家只會(huì)覺(jué)得白酒越傳統(tǒng)越好。還有神一樣的茅臺(tái)，市值快過(guò)萬(wàn)億了。

　　那你覺(jué)得還有新白酒品牌的活路嗎？

　　即便有電商，大家都在搖頭說(shuō)，新的白酒品牌沒(méi)有活路了。

　　你們印象中最后一個(gè)全國(guó)性白酒品牌是什么？天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)，因?yàn)榇钌狭穗娨曌詈蟮妮x煌時(shí)代。

　　電視是最后的大眾媒體。今天的互聯(lián)網(wǎng)即便有  9  億日活、10  億日活，也是一個(gè)分眾媒體。因?yàn)槲覀兠總�(gè)人看的互聯(lián)網(wǎng)是不一樣的。

　　但電視臺(tái)、新聞聯(lián)播一響起時(shí)，是大眾媒體覆蓋面，同時(shí)覆蓋幾億人可以同時(shí)看到。通過(guò)電視的力量推出最后一個(gè)全國(guó)性白酒品牌，這個(gè)品牌是天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)。

　　在此之后，似乎看不到一個(gè)快消品品牌能夠迅速崛起，成為全國(guó)性品牌，特別是在白酒行業(yè)里。

　　但有趣的是，最近3年，伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體誕生了一個(gè)新的品牌——江小白，針對(duì)的是年輕人。

　　這個(gè)品牌做了幾件事情：

　　第一，它更了解90后和70后消費(fèi)者有什么不同。

　　很多還在做傳統(tǒng)行業(yè)的人怎么看待自己的品牌和品類：比如，他們會(huì)認(rèn)為我是賣(mài)白酒的，著什么急？酒要醇的好。所以20歲不喝白酒，等著你到40歲變成我的用戶。這一類人是我等著你。

　　第二，分析人群。90后和70后要喝白酒的人到底發(fā)生什么變化呢？有一個(gè)特別重大的變化，就是消費(fèi)心態(tài)。

　　70后怎么喝酒的？怎么也得湊夠五個(gè)人或者至少四個(gè)人，才愿意開(kāi)一瓶白酒。

　　你快速心算了一下，每人喝二兩半，就開(kāi)吧。最后四個(gè)人互相遷就，開(kāi)了一瓶白酒。這是70后的社交特點(diǎn)。

　　90后有一個(gè)特別大的社交屬性不愿遷就，也不需要被遷就。自己點(diǎn)自己的，你愿意喝什么就喝什么，但也別勸我跟你喝一樣的。

　　這就意味著白酒包裝要小瓶化，變成二兩、半斤的，可以一個(gè)人作主的，這樣年輕人更容易購(gòu)買(mǎi)它。

　　以前也有小瓶，二鍋頭就有。但  90  后除了更個(gè)性化之外，酷也是他們?nèi)松��?dāng)中非常重要的一個(gè)字。

　　他們不僅僅是消費(fèi)乙醇，更是一種生命狀態(tài)：酷不酷。

　　拿一個(gè)小二放在旁邊會(huì)很酷嗎？不酷。這個(gè)事情他會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈嗎？往往菜上來(lái)都會(huì)手機(jī)先“吃”，不能讓一瓶小二放在菜邊上，就變成不酷的東西。

　　所以不僅要小，還要一個(gè)人能喝、喝得起、喝著不差、喝不壞、要酷。江小白就很酷。

　　江小白包裝上有一句話，是所有消費(fèi)者提供的。那句話可能非常打中你此刻的心情。比如：“其實(shí)對(duì)喝酒的人來(lái)說(shuō)，重要的不僅是誰(shuí)陪你喝，更重要的是誰(shuí)在家里等你”。

　　想象一下你是喝酒夜歸的男子，把這樣一句話發(fā)在朋友圈里的時(shí)候，老婆有沒(méi)有可能原諒你多一點(diǎn)。

　　這些話怎么來(lái)的？當(dāng)你進(jìn)入社交媒體，用江小白的訂閱號(hào)或小程序的話，都可以說(shuō)“我要說(shuō)”。

　　每過(guò)一段時(shí)間，江小白就會(huì)選擇一部分印在酒瓶上。如果那句話打中了你的心，或者那句話就是你寫(xiě)的，你會(huì)不會(huì)發(fā)在朋友圈？

　　今天的主流媒體是誰(shuí)？是朋友圈，因?yàn)槲覀兊臅r(shí)間都在里面。

　　所以，對(duì)于江小白來(lái)說(shuō)，喝白酒的人不僅是消費(fèi)者，同時(shí)是免費(fèi)傳播節(jié)點(diǎn)；不僅是傳播節(jié)點(diǎn)，還是內(nèi)容提供者；不僅是一個(gè)內(nèi)容提供者，也是整個(gè)品牌的參與者。

　　也就是說(shuō)，即便在最傳統(tǒng)的行業(yè)里面，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)品牌傳播渠道已經(jīng)從電視臺(tái)這類大眾媒體，變成以個(gè)人為節(jié)點(diǎn)的社交媒體時(shí)，所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、所有的傳播渠道、所有的思路都是發(fā)生變化的。

　　即便在白酒這樣的傳統(tǒng)行業(yè)里，都會(huì)有新的公司崛起。

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