“邱總，您應(yīng)該注意我的價格調(diào)整的品項、品種了，我調(diào)整的只是部分的品項、品種，不是全部�！饼堬w宇笑了，“壓縮了其他企業(yè)的生存空間，他們就會集中主要精力于幾個產(chǎn)品，這樣就會空出諸多的品項、品種，我們的產(chǎn)品線三十幾條，難道邱總，我們非要在那幾個打價格戰(zhàn)的品項、品種上盈利嗎？”

　　邱明綸老臉一紅，支吾了一下，確實，每次行業(yè)集中性的價格戰(zhàn)后，就會出現(xiàn)企業(yè)集體死亡現(xiàn)象，或者出現(xiàn)部分企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略，主動縮減生產(chǎn)線，放棄部分市場。龍飛宇的意思很明確，就是要通過價格戰(zhàn)來達到“清理門戶”的目的。

　　“我們這樣做不一定得到好處，在行業(yè)內(nèi)我們還不是最大，而且價格的調(diào)整幅度太大了，有一些已經(jīng)是在成本線以下，這樣的價格戰(zhàn)往往是損人不利己行為，最終我們可能既達不到我們增加市場份額、銷量的目的，可能在眾怒之下還會引發(fā)行業(yè)整體對我們的大圍剿。我認(rèn)為這樣的價格調(diào)整是不合適的，我看了你的方案，部分價格的調(diào)整達到了百分之四十，這有離譜了。即使調(diào)整，幅度也不易太大，最好的策略是把價格定在保潔同類產(chǎn)品之下，價格的差異在百分之五到百分之十之間。我們的宣傳和利潤都會有更好的騰挪空間�！鼻衩骶]辯道。

　　“離譜，我并覺得。”龍飛宇道，“按照通行的‘定價法’，造成本+研發(fā)成本+市場推廣費用+銷售費用+管理費用+匯兌損益+合理利潤+品牌溢價。有人說過，使一個產(chǎn)品稀缺，就可以賣出天價。但是這是奢侈品的定價法，我們做的是快速消費品，快速消費品是人們需要重復(fù)使用的，購買的頻次越多，周期越短越好。我調(diào)整的品項、品種，都是低端產(chǎn)品，以為例，剔除加香、加酶這個概念點，它就是普通的洗衣粉。”龍飛宇說到整理停頓了一下。

　　“而加香和加酶只是工藝上的處理，只是個噱頭，成本并是很大，那么我們所謂的研發(fā)成本可以忽略了，至于市場推廣費用，我想我們這樣的品牌，如果把價格拉到原來的百分之六十，還用我們公司推廣嗎？只要我們保證經(jīng)銷商的扣點不變，那么他們會為我們把一起都做好，那么市場推廣費用就節(jié)省下來。同理，如果這樣，那么分?jǐn)偟墓芾碣M用自然也就降下來了，銷售費用同理也是降低。我們現(xiàn)在不出口，沒有匯兌損益，這個不提。至于品牌溢價，價格戰(zhàn)就不要考慮品牌溢價。我計算過，雖然部分品項的價格降低了百分之四十，但是如果能達到方案預(yù)期的銷量和市場zhan有率，我們的利潤是有的，而且肯定是高于降價前的，邱總，我說的這個利潤，不是全部的產(chǎn)品，我說的就是降價的這幾個品項�！饼堬w宇看著邱明綸，“邱總，不知道我的表達是否清晰？”

　　邱明綸一時找不到反駁的理由，但是又不情愿承認(rèn)龍飛宇說的是對的，他更不能回答龍飛宇說的是否清晰。這句話回答與否對邱明綸來說，都顯示他的層面不夠高。他恨的牙根只癢癢，卻只能陰沉著臉，“說的條條是道，但是需要財務(wù)的數(shù)據(jù)做支撐，即使財務(wù)數(shù)據(jù)有，但是實施的過程誰也無法預(yù)料。你對計劃的實施有多大的把握？”

　　“邱總，你是想聽實話嗎？”龍飛宇道。

　　邱明綸氣呼呼的說：“當(dāng)然要聽實話，這是董事會會議，不是我們兩個人閑聊。”

　　“說實話，邱總，我無論無論做什么事，都不會事先就覺得有把握的。所以對計劃的實施和結(jié)果，我確實沒有把握�！饼堬w宇笑著說。

　　“原來你也沒把握，你這是很不負(fù)責(zé)人的態(tài)度，一份沒有任何把握的計劃，你竟然提交給我們�！鼻衩骶]終于抓住了龍飛宇的語病，他豈能放過，“我認(rèn)為我們這是在浪費時間，我提請董事會成員，結(jié)束這個方案的討論�！�

　　龍飛宇笑了笑，“邱總，我想問個問題？”

　　“什么問題？”邱明綸道。

　　“方案銷售部總經(jīng)理是否通過？”龍飛宇問道。

　　邱明綸微微一愣，“是，但是當(dāng)時我也持保留意見的�！�

　　“總裁室是否通過？”龍飛宇追問。

　　邱明綸咬了一下牙，“是，但是但是我同樣是持保留意見�！�

　　“董事會是否通過決定討論此方案？”龍飛宇繼續(xù)問道。

　　邱明綸的臉色已經(jīng)變得異常難看，“我認(rèn)為你問這些問題是浪費時間，我們現(xiàn)在不就是在討論方案嗎！”

　　“邱總，那么我就必須提醒你，在別人沒有把話說完之前，不要輕易的下結(jié)論，這容易斷章取義犯本位主義錯誤，更多是拿自己的價格觀去衡量別人的價值觀。您剛剛話的意思，容易讓人誤會您說在否定我們洗化部的總經(jīng)理室，是在否定總裁室，甚至有否定在座董事們智商的嫌疑。”龍飛宇道。

　　邱明綸的臉變成死灰色，“你這是巧言令色，我根本不是那個意思。”

　　“我說我沒把握也根本不是你想的意思�！饼堬w宇正色道，“我做任何事情都不會覺得有把握，但是就因為我沒有把握，所以我總是特別謹(jǐn)慎小心，特別的盡力。我認(rèn)為只有這樣，我才能用心的做事。一個人認(rèn)真的做事，只能把事情作對，但是用心做事會把事情做的更好�！�

　　龍飛宇雖然對邱明綸的話說的有點尖酸，雖然大部分的董事對龍飛宇沒有任何好感，但是他們不得不承認(rèn)龍飛宇說的話有幾分道理，幾位董事的眼中隱隱有贊許之色。就連一臉默然的琴清都忍不住看了龍飛宇一眼。

　　邱明綸的呼吸變的急促，這一輪的交鋒可以說他是完敗，他頗為不服氣�！澳氵@是轉(zhuǎn)移話題，我懶得和你爭辯�！鼻衩骶]擺出一副高姿態(tài)，聰明的選擇閉嘴。

　　剛剛的情形，讓在座的董事們看出，龍飛宇絕對沒有他們想象中那么簡單，那么稚嫩，剛剛還有幾位董事一副躍躍欲試，在邱明綸和龍飛宇的對話結(jié)束以后，他們都選擇了沉默。因為他們很難找到更合適的理由，更為重要的是，對他們來說，壓倒龍飛宇是正常，要是也落得邱明綸的下場，那對他們來說，面子就丟大了。于是，局面再次陷入了沉默，氣氛變的有點壓抑。

　　龍飛宇卻一副很輕松的表情，在等待著新一輪的攻擊。

　　舒宇坤對剛剛龍飛宇的表現(xiàn)，很有點出乎意料，他對邱明綸的表現(xiàn)有點失望。抬眼他看到了琴清正在看著龍飛宇，眼神竟然有點他不想看到情感變化。

　　舒宇坤突然開口，“凌總，我有個問題，想請你解釋一下�！�

　　“舒總，您請�！饼堬w宇道。

　　“凌總，你的方案，確實有創(chuàng)意，但是關(guān)于銷售策略的調(diào)整，主要體現(xiàn)在價格調(diào)整上，我可以認(rèn)為凌總是想主動發(fā)起價格戰(zhàn)嗎？�！笔嬗罾ふ遄弥�措施，他不想犯邱明綸的錯誤。

　　龍飛宇點點頭，“可以這么說，我的本意就是要發(fā)動價格戰(zhàn)！”

　　“凌總，價格只是4P營銷中的一個要素，我個人認(rèn)為這樣的調(diào)整有點單薄，在國外很少有企業(yè)使用低價戰(zhàn)術(shù)，他們認(rèn)為這樣的作方法，這結(jié)果往往最后是損人不利己，大家都得不到好處�！笔嬗罾ぞ徛�的說，“一份方案，不能太單一，低價戰(zhàn)術(shù)不是不能使用，但是不適合與我們現(xiàn)在的情況。我認(rèn)為競爭是競爭，沒有必要發(fā)動價格戰(zhàn)�！�

　　舒宇坤在不聲不響中站在龍飛宇的對立面，大部分的人都有點不解，這份方案最堅定的支持者就是舒宇坤，否則他不會堅決的讓它通過總裁室會議，還提請董事會討論。邱明綸更是吃驚，他看著舒宇坤，“難道是他們在玩雙簧？”

　　龍飛宇卻并不意外，對他來說，誰來反對都一樣，“舒總，您一直服務(wù)于國際上的大公司，您在這方面積累了很多的經(jīng)驗。但是，中國的國情和國外不一樣，價格戰(zhàn)肯定不適合與國外發(fā)達國家，因為發(fā)達國家的多數(shù)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了“恐怖平衡”，企業(yè)不敢輕易發(fā)動價格戰(zhàn)。中國多數(shù)企業(yè)要實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中，崛起大企業(yè)，必然是多數(shù)企業(yè)死亡。中國作為追趕型的國家，又難以像發(fā)達國家一樣經(jīng)歷十年的“自然淘汰”，因此價格戰(zhàn)就成為產(chǎn)業(yè)集中過程中“快速淘汰”的最有效的辦法。因為只有價格戰(zhàn)才能讓“該死的企業(yè)死的更快，該活的企業(yè)做的更大”。凡是已經(jīng)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中的行業(yè)，都是經(jīng)歷過價格戰(zhàn)，所以我認(rèn)為中國企業(yè)需要價格戰(zhàn)。”

　　龍飛宇稍微停頓了一下，繼續(xù)道：“我剛剛說過，價格戰(zhàn)的本質(zhì)就是提高行業(yè)的生存規(guī)模，提高行業(yè)的盈虧平衡點�，F(xiàn)在中國企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)多數(shù)是低價。低價不是價格戰(zhàn)�，F(xiàn)在市場中低價有三種情況：一是滿足低收入消費者的需求，這不是價格戰(zhàn)，如非�？蓸返膬r格比可口可樂的價格低，但因為滿足不同消費者的需求，所以不能認(rèn)定為價格戰(zhàn)；二是‘價格騷擾’，即價格總是比對手第一點，這是缺乏競爭力的企業(yè)“活命”的辦法；或者說是“沒有辦法的辦法”。因為沒有優(yōu)勢，所以價格只有更低一點。這不是真正意義上的價格戰(zhàn)。但是經(jīng)常被當(dāng)做價格戰(zhàn)。三是高價策略企業(yè)突然降價，以‘清理門戶’為目的，即以對手成批死亡為目的的價格戰(zhàn)，這才是真正意義上的價格戰(zhàn)�！�

　　龍飛宇再此停頓了一下，掃視了一圈，“真正意義上的價格戰(zhàn)，在一個行業(yè)發(fā)展過程中只有一次或幾次，我們決不能把任何一次降價都成為價格戰(zhàn)。洗化行業(yè)發(fā)展到今天，確實到了該‘清理門戶’的時候，這個時候誰來主動發(fā)起？保潔嗎？不可能！因為他們是國際性的大公司，他們最怕的就是價格戰(zhàn)。那么還有誰？在國內(nèi)來看，只有三家，浪白集團，榮發(fā)公司和我們，與其等待他們挑起，還不如我們主動出擊，我認(rèn)為，誰先挑起了這場戰(zhàn)爭，誰就能占據(jù)最有利的位置，誰就有成為行業(yè)真正領(lǐng)導(dǎo)者的機會！”

　　“成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的方法和途徑有很多，價格戰(zhàn)不是唯一的途徑，也不是最好的方法�！笔嬗罾�沒有給董事們太多的思考回味的機會，因為他竟然在琴清的眼中看到了一絲贊許，這讓他很難以接受，“我承認(rèn)你說的有一定的道理，在爭奪客戶的商戰(zhàn)中，價格日益成為強有力的武器，小規(guī)模的價格沖突往往演變成一場價格大戰(zhàn)，以低價吸引人固然無可厚非，但這種相互報復(fù)性的降價只會把整個行業(yè)帶來利潤的急劇下降。價格戰(zhàn)是把雙刃劍，它并不是主要的競爭手段，更不能當(dāng)作一勞永逸的救命稻草，更不會使企業(yè)成為行業(yè)的領(lǐng)軍者。至少在我工作的十年里，我沒有看到過那個市場的領(lǐng)軍者是靠價格戰(zhàn)取得優(yōu)勢的�！�

　　舒宇坤徹底的轉(zhuǎn)了風(fēng)向，他已經(jīng)下定決心，不再支持龍飛宇，這個方案，他是不準(zhǔn)備讓董事會通過。

　　局面變得有點怪異，舒宇坤是龍飛宇一手提拔起來的，方案也是舒宇坤報請董事會的，他本來是最堅定的支持者�？墒乾F(xiàn)在他成了攻擊龍飛宇的主力，董事會有點疑惑，他們想這其中可能有隱情。


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