第二十章 贊助談判 下
我第一條要求就超出了耐克公司人員的預(yù)計(jì)，這種合作模式他們也不是沒有過先例，但因?yàn)槭堑谝淮紊孀阕闱蝾I(lǐng)域，顯然他們對(duì)采用這種深層次的合作方式并沒有準(zhǔn)備，他們更多的是想利用這次合作來做為進(jìn)入足球贊助領(lǐng)域前的試腳石。
赫爾芬特和庫克兩人用眼神交流了一下后，才由庫克說道：“沃爾頓先生，請(qǐng)你繼續(xù)說下去，我們想了解了你的全部方案后再綜合考慮。”
我本來也沒有想過讓他們馬上就答應(yīng)，沒有立即拒絕就已經(jīng)是不錯(cuò)的反應(yīng)了，畢竟這個(gè)方案牽涉的方面太多了，并不僅僅是宣傳了，還涉及了經(jīng)營，等于完全推翻了他們之前的計(jì)劃。
于是我繼續(xù)說道：“現(xiàn)在我們?cè)僬f下你們?cè)忍岢龅馁澲桨赴桑銈儎偛盘岢龅氖枪潭ǖ奈迥?000萬美元的贊助費(fèi)，在成為佛羅倫薩的主贊助商的同時(shí)獲得胸前廣告的位置，對(duì)目前剛剛進(jìn)入甲級(jí)的球隊(duì)來說，確實(shí)是一個(gè)慷慨的出價(jià)，但是我們認(rèn)為這個(gè)合同的時(shí)間確實(shí)太長了。而我以我對(duì)球隊(duì)的看法來說，5年后，佛羅倫薩絕對(duì)能成為世界上最偉大的球隊(duì)，如果用這個(gè)價(jià)錢來衡量世界上最偉大的足球隊(duì)的話，這又實(shí)在是太低了。”
“世界上最偉大的足球隊(duì)？對(duì)不起，沃爾頓先生，并不是我對(duì)你的信心表示懷疑，雖然我也并不知道你的信心來自何方，即使五年后佛羅倫薩確實(shí)達(dá)到了這個(gè)高度，但這畢竟是未來的事，你不可能要求我們現(xiàn)在為這個(gè)未來買單吧？”我的話顯然把庫克徹底搞暈了，現(xiàn)在他甚至認(rèn)為我是一個(gè)無恥的人，而且他完全沒想到人居然能無恥到這個(gè)地步，哪有把自己的信心強(qiáng)加到別人身上的，而且還要讓別人為此付出超額的金錢，如果不是考慮到我家族的地位，而且公司也確實(shí)比較看重這次合作，再加上赫爾芬特并沒有表示意見，他甚至有就此拂袖而去的沖動(dòng)。
庫克帶著點(diǎn)憤怒的說話被我徹底無視掉了，他的這種反應(yīng)早就在我的預(yù)料之中，我相信我的最后計(jì)劃一定會(huì)讓他接受的，于是我繼續(xù)說道：“我不是瘋子，當(dāng)然不會(huì)把我的信心強(qiáng)加到你們身上，我剛才只是向你們表達(dá)下自己對(duì)球隊(duì)未來的展望嘛，不過我確實(shí)對(duì)我的球隊(duì)充滿著信心，所以我認(rèn)為贊助費(fèi)不應(yīng)該一下就固定死，而應(yīng)該采取浮動(dòng)的方式。”
“浮動(dòng)方式？請(qǐng)你說得具體點(diǎn)。”作為擁有無數(shù)次商業(yè)談判經(jīng)驗(yàn)的赫爾芬特看起來比還在一邊生悶氣的庫克穩(wěn)重多了，我之前的狂妄并沒有使他在臉上表露出任何情緒的波動(dòng)，他淡淡的問道。
“你們之前提出的5年2000萬美元的贊助費(fèi)用可以作為浮動(dòng)方式中的基本數(shù)，而具體浮動(dòng)程度則取決于我們球隊(duì)當(dāng)年賽季的最終成績，如果最終我們進(jìn)入歐洲賽場(chǎng)甚至取得冠軍，那對(duì)你們的宣傳效應(yīng)也更強(qiáng)，所以贊助費(fèi)用則需相應(yīng)提高。”
“以成績來確定最終金額？聽起來是個(gè)不壞的主意，你繼續(xù)說。”赫爾芬特有點(diǎn)開始聽懂我的意思了，臉上也再度開始有了點(diǎn)微笑。而旁邊的庫克也重新把注意力集中了起來。
“如果球隊(duì)能夠獲得歐洲冠軍杯資格就是200萬美元，取得冠軍400萬；意大利甲級(jí)聯(lián)賽前三名100萬美元，意大利甲級(jí)聯(lián)賽冠軍400萬美圓；意大利杯冠軍100萬美元，聯(lián)盟杯和優(yōu)勝者杯資格100萬美元，冠軍200萬美元。”
“等等，你說了這么多都是讓我們加錢，但是如果你們成績太差呢？既然是浮動(dòng)那就不應(yīng)該光是獎(jiǎng)勵(lì)吧？”還是庫克打斷了我的話，看來他這個(gè)意大利總經(jīng)理確實(shí)對(duì)自己的工作很負(fù)責(zé)任啊。
“當(dāng)然了，有獎(jiǎng)就有罰嘛，既然我提出了浮動(dòng)方式，當(dāng)然也就愿意承受成績不佳的懲罰，如果我們球隊(duì)在賽季結(jié)束后沒能獲得歐洲比賽的資格，我們?cè)敢庠诿磕?00萬的基礎(chǔ)上減少一百萬，如果我們降級(jí)，我們?cè)敢鉁p少兩百萬。”對(duì)于庫克的問題我也是早有準(zhǔn)備了，我從容的進(jìn)行著回答。
“你提出的浮動(dòng)贊助這種方式我感覺確實(shí)不錯(cuò)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)嘛，這比單純的固定式要好得多，不過你們的價(jià)格好像有點(diǎn)高了。至于你的第一個(gè)要求，我們還是很感興趣的，不過我想知道要獲得你們商品的銷售權(quán)我們需要付出多少費(fèi)用？剛才你并沒有說明這一點(diǎn)。”赫爾芬特迅速在腦子里分析了我的兩個(gè)條件后冷靜的提出了自己的問題。
“赫爾芬特先生，我想可能是我剛才沒有明確表示出我的意思吧，這是我的失誤，現(xiàn)在我注明一下，第一個(gè)要求和第二個(gè)要求是相輔相成的，在你答應(yīng)我們的浮動(dòng)贊助的同時(shí)，也就同時(shí)擁有了我們俱樂部的商品銷售權(quán)。你們只需要在出售了我們商品后將從中獲得的一半利潤反饋給我們就行了。不知道你對(duì)于我的這個(gè)解釋是否滿意？而且我認(rèn)為這樣算起來，我們提出的贊助費(fèi)用并不是太高。”我自信的說道。雖然看起來從這個(gè)合同中耐克將付出更多的費(fèi)用，特別是因?yàn)樯蟼�(gè)賽季球隊(duì)取得了意大利杯冠軍的同時(shí)也獲得了歐洲比賽資格，所以在這個(gè)賽季耐克就將多付出150萬美元，但是耐克卻可以免費(fèi)取得佛羅倫薩專用產(chǎn)品的銷售權(quán)，我知道耐克對(duì)于專用產(chǎn)品這一塊是相當(dāng)看中的，而他們能在這兩年把銳跑公司擊敗從而重新成為美國最大的運(yùn)動(dòng)商品公司，在很大程度上也正是受益于專用產(chǎn)品“喬丹”品牌。所以我相信當(dāng)我把又一個(gè)新的專用產(chǎn)品擺在他們面前時(shí)，他們一定會(huì)慎重考慮，因?yàn)檫@可能又是一個(gè)新的“喬丹”牌。
“對(duì)不起，沃爾頓先生，看來今天我們無法給你答復(fù)了，你提出的方案與我們之前預(yù)想的相差太大，我們需要好好的考慮一下，而且也必須得征詢總部的意見，我想明天我們?cè)龠M(jìn)行一次會(huì)議繼續(xù)討論吧？”赫爾芬特在經(jīng)過一陣思考后還是拿不定主意，看來得回去與總部商量下了，于是站起來向我告別。
“好的，那我們明天見吧。”我也不指望立時(shí)就能讓他們接受我的條件，于是大家一起握手道別。
赫爾芬特一行離開后，我回頭淡笑的問著安東尼奧尼和索爾：“你們覺得明天耐克會(huì)答應(yīng)嗎？”
“我覺得你這個(gè)方案相當(dāng)精彩，我相信耐克方面應(yīng)該能看出這樣的合作才是最有前途的。”索爾微笑著給予我信心，安東尼奧尼在旁邊微笑不語，只是輕輕的點(diǎn)了點(diǎn)頭，看來他也是這種意見。
“那我們也先休息吧，該做的我們都做了，現(xiàn)在只需要等待明天的結(jié)果了。”我瀟灑的揮了揮手，與大家一起走出了會(huì)議室，我相信耐克公司能在世界上取得如今的成就，他們的領(lǐng)導(dǎo)層必然具備過人的眼光，他們一定能從我的方案里看出其中蘊(yùn)藏的機(jī)遇，這已經(jīng)不只是一個(gè)單純的贊助了，只要佛羅倫薩能一直取得好的成績，耐克將通過這個(gè)合同為自己贏得巨大的利益，今年他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銳跑公司又有了迎頭趕上的趨勢(shì)，我相信在這個(gè)時(shí)候他們更不會(huì)放棄任何對(duì)自己有益的機(jī)會(huì)。即使他們今年不答應(yīng)我也不著急，我也不缺這點(diǎn)贊助費(fèi)，而且明年，明年想在佛羅倫薩取得這種合同就不是這個(gè)價(jià)錢了！
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