烘干貨廠的廠長(zhǎng)就是那位私下挪用公款太多引發(fā)職工強(qiáng)烈不滿(mǎn)的廠長(zhǎng)，他有親戚成功偷渡到了M國(guó)，據(jù)說(shuō)那邊工作很好找，工資也高，每月能匯好大一筆錢(qián)回家，聽(tīng)親戚家炫耀多了，他也動(dòng)了心，也想偷渡到M國(guó)，但是偷渡要預(yù)先付給蛇頭好大一筆錢(qián)，所以他才大筆地挪用公款，除了湊齊偷渡費(fèi)，他還想多給家里留一筆錢(qián)生活。

　　本來(lái)廠長(zhǎng)還想多挪幾個(gè)月的，可是職工們的反抗情緒越來(lái)越大，前幾天還有幾個(gè)職工故意酒后鬧事，揚(yáng)言要打他，他怕了，才想著趕緊把這爛攤子甩掉，好抽身去M國(guó)，當(dāng)方旺達(dá)找到他時(shí)，他簡(jiǎn)直迫不急待想簽合同了。

　　不過(guò)廠長(zhǎng)畢竟是廠長(zhǎng)，還是見(jiàn)過(guò)一些小世面的，興奮之后很快就冷靜了下來(lái)，繼續(xù)端起了架子，準(zhǔn)備臨走前再賺一筆，宰一宰這頭肥羊。

　　方旺達(dá)的確有些緊張，要不是方謙益太小，他還真想把他帶來(lái)給自己壯壯膽子，不過(guò)他也不是沒(méi)心眼的，怕對(duì)方宰他，他早就問(wèn)過(guò)了廠里的職工，心里估好了一個(gè)價(jià)，這次商談他是有備而來(lái)，而且他還拉來(lái)了幾個(gè)朋友，雖說(shuō)他們腦子不如他好使，但是撐撐場(chǎng)面還是可以的。

　　在短暫的寒喧后，方旺達(dá)和廠長(zhǎng)進(jìn)入了商談階段。

　　廠長(zhǎng)想要狠宰一筆，故意隱瞞了廠子的負(fù)債情況，拼命把廠子的發(fā)展前景夸得天花亂墜，還感嘆要不是他要出國(guó)，哪里肯舍得把廠子盤(pán)出去。

　　方旺達(dá)早已打聽(tīng)許久，哪里會(huì)被廠長(zhǎng)唬住，但是他不會(huì)說(shuō)話，不懂得怎么壓價(jià)，好在有方謙益給的問(wèn)題表，他就裝模作樣的拿出了一個(gè)文件袋，抽出了幾張紙，開(kāi)始一本正經(jīng)的詢(xún)問(wèn)上面早已羅列好的問(wèn)題。

　　問(wèn)題表上的問(wèn)題環(huán)環(huán)相扣，隱藏著許多套話小地雷，廠長(zhǎng)為了應(yīng)付前一個(gè)問(wèn)題就隨口編了一個(gè)謊言，沒(méi)想到后來(lái)為了圓這個(gè)謊言還要不停地編織更多的謊言，最終廠長(zhǎng)編不下去，差點(diǎn)惱羞成怒，拂袖而去。

　　方旺達(dá)雖然不會(huì)說(shuō)話，但是看人臉色還是會(huì)的，他及時(shí)地停下了詢(xún)問(wèn)，約定了下次商談的時(shí)間，然后帶著朋友們離去了。

　　到第二次商談的時(shí)候，廠長(zhǎng)吸取了教訓(xùn)，不再擺什么迷魂陣了，直接出價(jià)。

　　方旺達(dá)壓價(jià)，給出了他早已估好的價(jià)格。

　　廠長(zhǎng)提價(jià)，方旺達(dá)就照著方謙益的指點(diǎn)繼續(xù)還價(jià)，爭(zhēng)論半天，到了價(jià)格的爭(zhēng)議節(jié)結(jié)，雙方的氣氛再次緊張，只能約定第三次商談時(shí)間。

　　第三次商談就比前兩次更直接更簡(jiǎn)單，雙方各退一步，廠長(zhǎng)降一點(diǎn)，方旺達(dá)提一點(diǎn)，磨了兩三次后，雙方定下了最終價(jià)格。

　　之后就是簽合同，辦理手續(xù)，轉(zhuǎn)帳付款，一周后，方旺達(dá)盤(pán)下了烘干貨廠。

　　慶幸那時(shí)候國(guó)家還沒(méi)有加入互聯(lián)網(wǎng)，各種信息不暢通，商談了這么久，竟然沒(méi)有第三方來(lái)找廠長(zhǎng)商談，廠長(zhǎng)只能死心，把價(jià)格一降再降，只想著盡快抽身，因此方旺達(dá)才能在毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的情況下順利盤(pán)下廠子，省了許多操心事。

　　有了方旺達(dá)帶來(lái)的大筆資金，烘干貨廠的運(yùn)營(yíng)情況立刻有了起色，職工們也有了干勁。

　　為了避免前期投入過(guò)高，在第一次全廠大會(huì)上，方旺達(dá)就和職員們商量暫緩發(fā)放福利，只按時(shí)發(fā)放工資，以及補(bǔ)上之前拖欠的工資，等工廠的效益恢復(fù)后，再分期發(fā)放拖欠的福利。

　　因?yàn)榍皬S長(zhǎng)拖欠工資太久，讓職工們有了心理陰影，他們很干脆地就同意了新廠長(zhǎng)的提議。

　　協(xié)商成功，廠子里有些躁動(dòng)的氣氛很快平靜了下來(lái)，生產(chǎn)開(kāi)始有條不紊的進(jìn)行。

　　因?yàn)槿缃窕铛r的價(jià)格攀升太快，市場(chǎng)上對(duì)干貨的需求也加大了，有對(duì)高級(jí)干貨的需求，但更多的是對(duì)一般品質(zhì)干貨的需求。

　　方旺達(dá)盤(pán)的這家烘干廠的規(guī)模很小，生產(chǎn)的一直都是一般品質(zhì)的干貨，方旺達(dá)也不想多做改變，求穩(wěn)為主，還是按原來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)。

　　原先因?yàn)榍皬S長(zhǎng)挪用公款，導(dǎo)致付款不及時(shí)，很多供貨的船老大們都停止了供貨，但是方旺達(dá)原本就是有船的，加上他的朋友們也全是開(kāi)船捕撈的，所以烘干貨廠一開(kāi)工馬上就有新鮮漁獲供應(yīng)，而且質(zhì)量十分有保障，再也不用頭疼了。

　　有了上游的供貨渠道，又有了中游的加工生產(chǎn)，就差下游的銷(xiāo)售渠道了。

　　因?yàn)樯�產(chǎn)的是一般品質(zhì)的干貨，又不是高級(jí)品，加上這種小廠的客戶(hù)也多是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里小店主小攤主，所以銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓比較困難。

　　從哪家烘干貨廠進(jìn)貨不是進(jìn)，為什么一定要從你家進(jìn)呢？

　　已經(jīng)先一步想到這個(gè)問(wèn)題的方謙益很快和方旺達(dá)說(shuō)出了他的想法。

　　為什么？因?yàn)槲壹冶阋恕?br />
　　市場(chǎng)上對(duì)干貨的需求加大了，所以各家烘干貨廠也跟著提價(jià)了，小店主小攤主們雖然提高了零售價(jià)，但是利潤(rùn)一點(diǎn)也沒(méi)高，如果這時(shí)候方家烘干貨廠不提價(jià)，那方家烘干貨廠馬上就成了小店主小攤主們進(jìn)貨的第一選擇了。

　　而且方謙益為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，他還提議打折促銷(xiāo)，只要一次性提貨達(dá)到了相應(yīng)的份額，就可以獲得相應(yīng)的折扣。他還列了一份表，上面清楚的列明了各種份額以及相對(duì)應(yīng)的折扣，提貨量越大，折扣越大，而且支持多家共同提貨，也就是可以三家四家合在一起，一次性提貨計(jì)價(jià)，這樣合作提貨的客戶(hù)可以同時(shí)獲得較高的折扣。

　　方謙益的想法太超前了，在當(dāng)時(shí)L縣根本沒(méi)有量大折扣這種促銷(xiāo)概念，市場(chǎng)上的促銷(xiāo)行為一般是提貨提多了，就多搭一點(diǎn)添頭，也就是錢(qián)一點(diǎn)也沒(méi)少收，貨多給一點(diǎn)罷了，這對(duì)生產(chǎn)商其實(shí)更有利，因?yàn)槌鲐浂啵�回款快，方便再次生產(chǎn)。

　　量大折扣就更有利于提貨方，貨一點(diǎn)沒(méi)少進(jìn)，但是錢(qián)付少了，他們可以用更便宜的價(jià)格獲得同樣的量，這對(duì)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是虧錢(qián)了。

　　當(dāng)方謙益提出量大折扣的促銷(xiāo)方式時(shí)，方旺達(dá)完全不能理解，直到方謙益提出搶占市場(chǎng)份額這個(gè)概念時(shí)，他才相信大兒子不是腦袋發(fā)昏了。

　　搶占市場(chǎng)份額是后世商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常用到的一種方法，先以低價(jià)的產(chǎn)品或免費(fèi)的服務(wù)搶占市場(chǎng)份額，然后一步步地?cái)D壓其它競(jìng)爭(zhēng)者的生存空間，當(dāng)成為市場(chǎng)上的龍頭老大時(shí)，就可以成為新的定價(jià)者了。

　　方謙益就是要搶占市場(chǎng)份額，當(dāng)方家烘干貨廠成為市場(chǎng)上一般品質(zhì)干貨的最大供應(yīng)商時(shí)，方家烘干貨廠就有資格成為市場(chǎng)的定價(jià)者了。

　　“可是，兒子，這樣做我們會(huì)虧很多啊。”方旺達(dá)還是不大情愿。

　　“但是我們還是有賺啊，只是賺的少一點(diǎn)點(diǎn)。”方謙益繼續(xù)解釋?zhuān)�“我們廠生產(chǎn)的是中下品質(zhì)的干貨，市場(chǎng)上品質(zhì)比我們好的干貨多的是，我們和人家沒(méi)什么可爭(zhēng)的地方，所以薄利多銷(xiāo)才是適合我們廠的做法，先站穩(wěn)腳跟再說(shuō)。而且我們家還有欠債，先賺上錢(qián)再說(shuō)。”方謙益提醒父親。

　　“也對(duì)。”果然如方謙益所料，方旺達(dá)更在意欠債的問(wèn)題，為了盤(pán)下這個(gè)廠，他向親戚朋友們借了一大筆錢(qián)，本金加利息的壓力讓他每晚都睡不踏實(shí)。

　　方旺達(dá)在廠里宣布了不提價(jià)、量大有折扣，以及支持多家共同提貨的三大決定，這三大決定同樣讓職工們難以理解，不過(guò)不理解歸不理解，廠長(zhǎng)是老大，職工們還是照著新廠長(zhǎng)的決定執(zhí)行了。

　　為了讓三大決定更好的被農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上的店主攤主們知曉，方旺達(dá)首先派出了廠里的業(yè)務(wù)員去縣城最大的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)宣傳。

　　如方謙益所料，店主攤主們都顯得很心動(dòng)，當(dāng)天就有幾家店主合在一起提貨，業(yè)務(wù)員當(dāng)場(chǎng)給他們辦理了定貨單，價(jià)格欄上直接寫(xiě)上了優(yōu)惠價(jià)。當(dāng)?shù)诙�天店主們收到貨�?yàn)了品質(zhì)稱(chēng)了重量后，爽快的當(dāng)場(chǎng)付了余款，還留下了廠里的電話，決定長(zhǎng)期從方家烘干貨廠進(jìn)貨了。

　　有了這些店主們的驗(yàn)證后，市場(chǎng)上許多店主攤主都聯(lián)合向方家烘干貨廠提貨，業(yè)務(wù)員們寫(xiě)定貨單都寫(xiě)得手軟，這兩天的銷(xiāo)售量都快抵得上過(guò)去的一個(gè)月了，想到他們可以拿到的提成，他們臉上的笑容更加燦爛了。

　　首發(fā)成功，方旺達(dá)立刻加派了業(yè)務(wù)員前往各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳拉單，雖然定單量不如縣城，但是也增加了許多銷(xiāo)售點(diǎn)，只要渠道維護(hù)的好，就會(huì)有很穩(wěn)定的銷(xiāo)售量。

　　定單多了，職工們的心里也就踏實(shí)多了，有了盼頭，工廠生產(chǎn)間里的氣氛頓時(shí)熱火朝天，人人都忙得停不下手，生產(chǎn)效率比以前快了一倍多，運(yùn)輸車(chē)來(lái)回的奔忙在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將一筐筐的干貨送往各個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。


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