四海有芳的產(chǎn)品正式出廠上柜快一個(gè)月了，但市場(chǎng)反應(yīng)十分冷淡。萬(wàn)有芳急得直上火，近段時(shí)間帶著公司高管頻頻往杳蹤鎮(zhèn)跑，不斷召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)研究對(duì)策。

        就在一籌莫展時(shí)，他突然想起不妨聽(tīng)聽(tīng)厲堅(jiān)和聞同的看法。厲堅(jiān)曾擔(dān)任國(guó)際電氣定江分公司總經(jīng)理，主管一省市場(chǎng)，必然是有真本事的人。

        至于聞同，他當(dāng)初來(lái)杳蹤鎮(zhèn)考察，聞同對(duì)企業(yè)管理的認(rèn)識(shí)就給他留下了很深的印象。后來(lái)聞同又一手締造了鎮(zhèn)開(kāi)投，更是令他佩服。

        他想在這個(gè)時(shí)候，沒(méi)準(zhǔn)局外人反而比局內(nèi)人更能看清事情的真相。

        四海有芳杳蹤鎮(zhèn)工廠首先投產(chǎn)的是辣椒醬，采用小玻璃瓶盛裝，包裝紙用的是高亮光紙，以天然嫩綠為底色。純凈的玻璃瓶?jī)?nèi)醬體鮮紅醒目，不見(jiàn)一絲雜質(zhì)，看著分外誘人。瓶?jī)?nèi)瓶外紅綠兩色對(duì)比，相互映襯，看上去十分悅目。

        聞同擰開(kāi)瓶蓋，把瓶口送到鼻子前，離著二十幾厘米遠(yuǎn)就覺(jué)得鮮香撲鼻，頓時(shí)感覺(jué)舌底生津。他用筷子挑了一點(diǎn)嘗嘗，夸贊道：“辣味濃烈，純正又香醇，回味綿長(zhǎng)，絕對(duì)的優(yōu)質(zhì)品！”

        厲堅(jiān)也嘗了一口，咂咂嘴，評(píng)價(jià)道：“我完全同意這個(gè)評(píng)價(jià)，確實(shí)優(yōu)質(zhì)品，不熱賣(mài)，沒(méi)天理了！”

        萬(wàn)有芳笑著介紹道：“目前開(kāi)發(fā)三大系列，原味，添豆類(lèi)，添肉類(lèi)，這是原味的主打款。各個(gè)系列的產(chǎn)品，選料絕對(duì)優(yōu)質(zhì)、安全，保證口感上佳，質(zhì)量?jī)?yōu)異，奈何消費(fèi)者不買(mǎi)賬，實(shí)在郁悶！”

        厲堅(jiān)問(wèn)�？偅骸岸▋r(jià)方面有沒(méi)有問(wèn)題？”

        �？偦卮鹫f(shuō)：“產(chǎn)品定位中端大眾消費(fèi)品，價(jià)格基于市場(chǎng)調(diào)查作出決定，后續(xù)我們也進(jìn)行過(guò)兩次客戶(hù)調(diào)查，結(jié)論是總體上沒(méi)有超出接受范圍�！�

        厲堅(jiān)說(shuō)道：“我堅(jiān)信中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)能力，十幾億人口，五億城市人口，這是多大的體量？我相信，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)一定會(huì)大繁榮，再加上出口加工業(yè)，中國(guó)民眾的收入水平必然持續(xù)增長(zhǎng)，相應(yīng)的生活需求必然持續(xù)變化，生活水平必然不斷提升。所以，現(xiàn)在的中端，幾年后就是完全的大眾化了。也所以，我贊同你們的產(chǎn)品定位，認(rèn)為這個(gè)定價(jià)也是適合的。”

        他接著說(shuō)道：“前幾年價(jià)格改革，很多公司無(wú)法適應(yīng)行政定價(jià)向市場(chǎng)化定價(jià)的轉(zhuǎn)變，為了搶奪占有率，對(duì)產(chǎn)品采取降質(zhì)降價(jià)的策略，風(fēng)光了幾年，現(xiàn)在開(kāi)始吃苦頭了。”

        萬(wàn)有芳對(duì)此深有同感，說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，比如我們代理的白酒，幾個(gè)大品牌降度數(shù)，降質(zhì)量，同時(shí)降價(jià)，銷(xiāo)量很快就沖上來(lái)了，年?duì)I收最大的三個(gè)多億。那些有戰(zhàn)略眼光的，咬牙堅(jiān)持品質(zhì)，堅(jiān)持定位，堅(jiān)持定價(jià)，從去年開(kāi)始回春了，盈利能力顯著改善。行內(nèi)判斷，再有三年時(shí)間，市場(chǎng)格局大變，五年時(shí)間顛覆。而戰(zhàn)略調(diào)整代價(jià)太大，因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者對(duì)你的品牌已經(jīng)定位好了，不給你變的機(jī)會(huì)。”

        “我同意老厲的意見(jiàn)，房地產(chǎn)必然繁盛，這是國(guó)策。從中長(zhǎng)期看，這個(gè)市場(chǎng)定位是正確的，不要?jiǎng)訐u�！甭勍�也說(shuō)道。

        厲堅(jiān)又說(shuō)道：“你們自己就是大渠道商，目前還是進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，渠道方面暫時(shí)還不是問(wèn)題。那問(wèn)題要不出在產(chǎn)品上，要不出在推廣上，或者二者兼而有之。”

        四海有芳主營(yíng)食品經(jīng)營(yíng)，既有數(shù)十家直營(yíng)零售店，也有批發(fā)業(yè)務(wù)，同時(shí)還有分銷(xiāo)商合作伙伴，所以掌握的渠道資源還是比較可觀的。當(dāng)然，其渠道網(wǎng)還局限于本省，以及鄰近兩個(gè)省的部分區(qū)域。

        厲堅(jiān)繼續(xù)說(shuō)道：“我從一個(gè)普通消費(fèi)者的角度，談一下真實(shí)的體驗(yàn)。首先我有眼前一亮的感覺(jué)，但一看價(jià)格，貴了一點(diǎn)，再看品牌，不認(rèn)識(shí)，那算了，不買(mǎi)了。不過(guò)我剛才品用過(guò)之后，感覺(jué)很滿(mǎn)意，覺(jué)得這個(gè)價(jià)格值得，想買(mǎi)。盡管這樣，我也有幾點(diǎn)感覺(jué)不舒服，都是細(xì)節(jié)。一是包裝紙用高亮光紙感覺(jué)低檔，可不可以改用啞光紙？顯得內(nèi)斂，有品位。二是包裝設(shè)計(jì)沒(méi)個(gè)性，沒(méi)特色，大眾化、流俗化了。三是瓶型設(shè)計(jì)，偏文藝化了，和包裝紙?jiān)O(shè)計(jì)、LOGO的風(fēng)格不完全契合。當(dāng)然，這只是一家之言，還要多方調(diào)查用戶(hù)。”

        “關(guān)于推廣，我是主張高舉高打的。為什么？這是有原因的。我們來(lái)看，產(chǎn)品品質(zhì)、安全性沒(méi)問(wèn)題，產(chǎn)品定價(jià)沒(méi)問(wèn)題，渠道沒(méi)問(wèn)題，那可不就是推廣？打廣告啊，找準(zhǔn)客戶(hù)的癢點(diǎn)，確定一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主題，廣告轟炸！”

        “當(dāng)然，轟炸不是遍地開(kāi)花，那資金壓力過(guò)大，風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高。建議確定重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)突破，撬開(kāi)市場(chǎng)。再建議選擇地方臺(tái)的優(yōu)質(zhì)談話類(lèi)情感節(jié)目，還有優(yōu)質(zhì)家庭情感電視劇，投放廣告，基本上可以覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，相對(duì)物美價(jià)廉�！�

        萬(wàn)有芳眼睛亮了，厲堅(jiān)所說(shuō)的，和他所想的多有所合。聽(tīng)厲堅(jiān)也是這么看的，他頓時(shí)信心大增。

        聽(tīng)厲堅(jiān)分析，聞同不時(shí)點(diǎn)頭，認(rèn)可他的意見(jiàn)。等厲堅(jiān)說(shuō)完了，他接話道：“剛才厲總說(shuō)個(gè)性和特色，還有客戶(hù)內(nèi)心需求，還有營(yíng)銷(xiāo)主題，我有具體的建議。你們的產(chǎn)品LOGO，感覺(jué)沒(méi)有充分體現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)涵，建議把品牌改為‘紅姑娘’，LOGO就是個(gè)裊娜身姿的紅辣椒……”他邊說(shuō)著，邊用紅筆在紙上三兩下勾勒出一幅婀娜多姿的美女形體辣椒簡(jiǎn)筆畫(huà)。

        “安全、優(yōu)質(zhì)，無(wú)疑是客戶(hù)最基本的需求，也是永恒不變的內(nèi)在需求。既然如此，就要不變地堅(jiān)持下去，不打任何折扣。賣(mài)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)主題，我想也應(yīng)該圍繞這個(gè)進(jìn)行提煉，叩開(kāi)主婦們的心。”

        “未來(lái)鎮(zhèn)里準(zhǔn)備以‘紅姑娘’的品牌向外推廣鮮辣椒，打造一個(gè)農(nóng)業(yè)初級(jí)產(chǎn)品地域品牌，讓廣大農(nóng)戶(hù)受惠，但是暫時(shí)又沒(méi)有這個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。那現(xiàn)在可以考慮了，我們政企可以攜手合作，共同推廣‘紅姑娘’品牌，費(fèi)用分擔(dān)，以求花一分推廣費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)三分的宣傳效果，達(dá)到雙贏�！�

        聞同對(duì)四海有芳的商業(yè)模式和渠道建設(shè)也有異議，說(shuō)道：“未來(lái)七八年內(nèi)，國(guó)內(nèi)流通行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)將會(huì)被顛覆，取而代之的是集約化的連鎖賣(mài)場(chǎng)和分銷(xiāo)系統(tǒng)，快消品將會(huì)依賴(lài)于他們。所以，我不看好你們自建直營(yíng)店的模式，那樣運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，而應(yīng)該走分銷(xiāo)之路，堅(jiān)持提升產(chǎn)品質(zhì)量、塑造品牌的戰(zhàn)略。”

        厲堅(jiān)態(tài)度鮮明地說(shuō)：“正是，也是我想向老萬(wàn)建議的！”

        萬(wàn)有芳向�？偟葞孜桓笨傂Φ溃骸皞渚瓢桑�不痛快喝一場(chǎng)怎么行？！”


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