竹子一個人走完常熟文化樓群LED采購項目，上上下下到處跑，監督了三個多月，各方面的情況也逐漸明了。全/本\小/說\網東亞照明已經退出了競爭，表面上是因為他們的產品不符合設計院的標準，但竹子卻清楚那是她在業主上做的工作顯示了效果，設計院跟著業主走，技術標準自然向著C.B照明靠而不是東亞照明。

　　她計算著，剩下的麻煩就只是普雷明光電了。

　　她給裴如健的匯報里寫：LED做得好的沒幾家，現在就剩我們公司和普雷明光電爭這個常熟文化樓群的LED項目了。

　　裴如健立馬回信問：“我們的優勢是什么，弱勢是什么？”

　　竹子的思路很清晰：“我們的優勢在關系上，江蘇遠大上上下下對我的信任至少不在普雷明光電下，有次我同遠大副總約好了五點見，但我在高速公路上走岔了路，七點半才到，他卻等我到七點半，整個公司的人都走了就他在，那就是證明。產品系列也是我們的長處，我拿得出好多項認證，遠大投資是想有未來發展的企業，不只看短期利益，他們在乎那些認證。不過普雷明光電供貨比我們快，他們的產品大多國產化，況且他們在商業條款上比我們寬松，這是我們的弱勢。在價格上，如果都走普通流程，那么他們的報價同我們的報價差不多。”

　　裴如健隨即尖銳地指出：價格是關鍵。普雷明光電專注的就是華東區市場，為了這個項目會不惜代價用各種手段，除了大集團軍攻勢外，不合常理的價格戰很可能發生。

　　竹子回道：“我也明白是關鍵，只是現在還沒觸到這一層，不過就算觸到了，我也有信心解決。”

　　裴如健提醒道：“價格向來是我們公司的弱點。”

　　竹子繼續循著自己的思路走關系，時時刻刻不忘聯絡關系人物，到了第三季度末，接近了采購的決定性時刻，局勢漸漸明朗，蹊蹺的是，居然沒人觸及到價格因素，除了即將最后定供應商的那半個月前，項目副經理突然發難。

　　江蘇遠大投資對常熟文化樓群的采購分工很細致，公司副總負責哪塊，采購經理負責哪塊、項目經理副經理負責哪塊，都清清楚楚明明白白。由于知道規則，所以竹子覺得項目副經理的提問不僅尖銳、而且有越俎代庖的嫌疑。

　　“你的價格怎么這么高？”

　　竹子沒直接回答，她在分析對方想得到什么答案，有時候客戶質疑價格，并不一定代表他們想得到低價，也許還有別的目的。

　　項目副經理又陰陽怪氣問了句：“你的價格高得離譜，產品真有這么好嗎？”“可不可以告訴我們，為什么我們公司要采購這么高價格的產品？”他又加了句。

　　竹子一聽就知道，項目副經理是拿了普雷明光電的好處，因為普雷明光電雖然是生產LED的專業廠商，但論產品質量沒C.B照明的好，論技術支持沒C.B.照明的專業，如果是專業的項目副經理，應該從產品質量和技術支持兩個角度來評判供應商，價格是采購經理的事情。

　　一個項目副經理不從產品和生產的角度評判供應商，而是從價格的角度提供意見，本身就很說明問題。

　　竹子穩穩地反問：“高嗎？我一點也不覺得我們公司的產品價格高。”

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