第八十三章 MAKE SENSE的報(bào)告
這天裴如健告訴竹子，讓她出一份關(guān)于LED光源照明的報(bào)告，竹子明白裴如健要把目光放在這塊上了。Ｗｗw。QΒ五。ｃOｍ/作為新興光源的一種，竹子在北京做產(chǎn)品經(jīng)理助理時(shí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)LED，不過(guò)在當(dāng)時(shí)，照明部門(mén)對(duì)LED光源的研究還在起步。
LED的中文名叫發(fā)光二極管，是一種固態(tài)的半導(dǎo)體器件，它可以直接把電能轉(zhuǎn)化為光能。最初時(shí)，LED僅僅在儀器儀表的指示光源上有廣泛應(yīng)用，而后擴(kuò)展到城市道路、居住區(qū)、工業(yè)區(qū)、人行道、廣場(chǎng)、公園、學(xué)校、別墅、庭院等各個(gè)領(lǐng)域。
外企中的銷(xiāo)售工作并不像很多人想象的那樣毫無(wú)章法，逮到一個(gè)算一個(gè)，相反，每新開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)方向，銷(xiāo)售經(jīng)理必需提前把報(bào)告遞交給SalesLeadr，由SalesLeadr審核通過(guò)，SalesLeadr得把你報(bào)告中提出的市場(chǎng)預(yù)算歸入到他的MARCOM市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳播）預(yù)算里，否則銷(xiāo)售在這類項(xiàng)目上花費(fèi)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用等，都無(wú)法CHARGE到公司預(yù)算里。
即使有報(bào)告，市場(chǎng)推廣費(fèi)用也不是無(wú)止盡的，通常市場(chǎng)推廣費(fèi)用不能超過(guò)銷(xiāo)售額的一個(gè)百分比，這個(gè)比例每個(gè)公司和部門(mén)都不同，C.B.照明系統(tǒng)的比例是百分之七。
裴如健大致對(duì)竹子說(shuō)了意向，說(shuō)有客戶提供了LED的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，大約有七八家公司，當(dāng)務(wù)之急是出報(bào)告申請(qǐng)市場(chǎng)和客戶公關(guān)經(jīng)費(fèi)。
“多久要報(bào)告？”竹子問(wèn)。
“下周一�！迸崛缃≌f(shuō)，“我周一下午給老板做REVIEW。所以我們最好在周五先做個(gè)PRE
竹子皺眉，今天已經(jīng)是周二，她對(duì)于LED只是聽(tīng)過(guò)個(gè)名稱。從沒(méi)接觸過(guò)，更別說(shuō)報(bào)告中得包含市場(chǎng)信息、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、產(chǎn)品特點(diǎn)、成本和售價(jià)、推廣計(jì)劃這些詳細(xì)內(nèi)容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不會(huì)妥協(xié)，但還是嘗試性地問(wèn)了問(wèn)：
“沒(méi)有GRACEPERIOD（緩沖期）嗎？”
裴如健毫不妥協(xié)地?fù)u搖頭。
竹子便不再說(shuō)什么，她知道這是C.B.的通病，很多事情不循真相，拍腦袋就出結(jié)果。只要過(guò)了大老板地REVIEW，就萬(wàn)事大吉。在C.B.中除了財(cái)務(wù)外，很少有真正考慮數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的經(jīng)理，其實(shí)連財(cái)務(wù)也經(jīng)常玩弄文字游戲。
“嗯，我會(huì)搞定�！彼槒牡卣f(shuō)。
周五下午兩點(diǎn)，竹子拿著報(bào)告到裴如健辦公室里做PRE-裴如健對(duì)著打印出的演示文稿問(wèn)：“LED地市場(chǎng)規(guī)模是兩億多美金，年增長(zhǎng)率是百分之十五，這是哪里的數(shù)據(jù)？”
“經(jīng)銷(xiāo)商反饋來(lái)地。”竹子說(shuō)，“加上市場(chǎng)部的預(yù)計(jì)�！�
裴如健轉(zhuǎn)到后頁(yè)。后頁(yè)是對(duì)LED產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說(shuō)明，竹子列舉了三點(diǎn)。
首先是LED光源的光效高：普通白枳燈和金鹵燈的光效在3以下，熒光燈和HID地光效為50到100流明。而LED光源的光效能夠做到一百以上，甚至能達(dá)到一百五十。
其次是LED光源的壽命長(zhǎng)。通常是白枳燈十倍以上。幾乎無(wú)需維護(hù)。
再次LED光源的應(yīng)用中包含個(gè)環(huán)保的概念，能符合現(xiàn)在很多市政工程中綠色環(huán)保的要求。
裴如健又問(wèn)LED的市場(chǎng)上。每一個(gè)應(yīng)用所占的比例大概是多少。
竹子說(shuō)主要有五塊應(yīng)用：工業(yè)應(yīng)用占到百分之五十二，商業(yè)樓宇和商鋪照明占百分之三十一，路燈用LED占百分之十一，家庭照明百分之五，城市建設(shè)照明占百分之一。
“我們的主攻是哪塊？”
竹子指了餅狀圖上很小地一塊“蛋糕”說(shuō)：“喏，我們CENTER（集中關(guān)注）在這兩塊上�！�
竹子指的是路燈和城市建設(shè)照明，占整個(gè)市場(chǎng)的百分之十二。
“似乎有點(diǎn)小�！迸崛缃∧妓伎剂讼抡f(shuō)。
“Frank�！敝褡颖某鼍湓拋�(lái)，“SALESOPPORTUNITY小是正常地，我們東區(qū)是整個(gè)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里第一個(gè)做LED的，你報(bào)了個(gè)很大地OPPORTUNITY上去，莫說(shuō)老羅第一個(gè)不信，以后萬(wàn)一達(dá)成不了，還會(huì)成為同事地笑柄�！�
“這個(gè)數(shù)據(jù)又是從哪里來(lái)的？”裴如健指著餅狀圖問(wèn)竹子。
竹子說(shuō)這是兩年前，C.B.花錢(qián)委托一家名叫UnrwriterLaboratory地市場(chǎng)調(diào)查公司出的報(bào)告，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。
裴如健笑起來(lái)：“你可真了不的，兩年前的調(diào)查報(bào)告被你挖出來(lái)了，你就不怕信息過(guò)時(shí)？”
“我才不管那么多�！敝褡有南氩湃鞎r(shí)間，找到這份報(bào)告已經(jīng)不錯(cuò)了。
“反正這個(gè)數(shù)據(jù)的來(lái)源是專業(yè)的�！彼a(bǔ)充道。
之后竹子還根據(jù)有POTENTIAL的項(xiàng)目做了預(yù)計(jì)銷(xiāo)售狀況，把現(xiàn)在看得到的項(xiàng)目分成“很有希望拿下”、“機(jī)會(huì)一般”、“姑且試一試”和“直接放棄”這四類，還給了市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算。
“嗯，很不錯(cuò)�！迸崛缃】赐陥�(bào)告文稿覺(jué)得滿意，嘴上不禁夸獎(jiǎng)竹子兩句，“很有條理，思路很清晰，我基本沒(méi)什么好修改的。GOODJOB�！�
竹子聽(tīng)了裴如健的夸獎(jiǎng)不禁得意起來(lái)，她神兜兜地想如果不是在產(chǎn)品部浸淫那么多時(shí)間怎么能做出這么有條理的報(bào)告。
“我們?nèi)A東區(qū)的好幾個(gè)銷(xiāo)售，一看他們交上來(lái)的東西就不MAKESENSE�！迸崛缃”г沽司�，轉(zhuǎn)身對(duì)竹子說(shuō)，“改天讓你給他們做個(gè)TRAINING。”
不MAKEENSE，意思是不合理，特指犯很明顯的、明眼人就能看出的低級(jí)錯(cuò)誤。
“這可不行�！敝褡訑嗳环穸�，表明她的頭腦始終清醒，“這種事情怎么都輪不到我做，公司網(wǎng)站里不是有專門(mén)的LEARNING網(wǎng)站嗎？”
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